營銷是用買的感覺去賣

    營銷首先是換位思考，站在消費(fèi)者的立場上對商品、服務(wù)、整個銷售流程等進(jìn)行審核。這種說法在很多書里都能見到，也經(jīng)�？梢月牭皆S多企業(yè)主這樣說，但真正做到卻不容易了。

　　不再研究如何賣，而是研究如何買

　　傳統(tǒng)上的營銷行為通通是在研究賣，從新商品開發(fā)的過程就可以看出來了――原材料優(yōu)勢、企業(yè)主觀概念上的新商品、傳統(tǒng)技術(shù)的更新、成本控制等等，總之一句話，在商品開發(fā)環(huán)節(jié)，考慮最多的往往是“我能生產(chǎn)什么”，而不是“消費(fèi)者想買什么”。

　　在培訓(xùn)銷售人員的過程中，往往非常強(qiáng)調(diào)對商品知識的掌握，如何識別潛在顧客，介紹商品的技巧等，其實了解消費(fèi)者心理以及說服消費(fèi)者并不難――有多少企業(yè)教給自己的銷售人員怎樣問正確的問題？站在消費(fèi)者的角度考慮一下，如果80%的時間是銷售人員在說，我們會不會厭煩呢，如果反過來，80%的時間是在聽呢？不錯，當(dāng)今的市場競爭確實激烈，所以要把握住每一次銷售機(jī)會，但今天的消費(fèi)者早已見多了花招百出的銷售手段、銷售說辭，你越說好，他越是不信，你認(rèn)為呢？

　　許多商品廣告更是如此，都是站在企業(yè)主觀的角度來訴求，并沒考慮到消費(fèi)者想聽到的、看到的是什么，究竟他們看到了什么才會付錢？是一篇長長的文案嗎，他們會有耐心看下去嗎？我們要知道，往往廣告中真正打動消費(fèi)者的地方只是那短短的只言片語！不要再研究廣告中如何將商品表現(xiàn)的“更全面”了，而是研究如何幫助消費(fèi)者提高接收效率，從而提高記憶率，促進(jìn)銷售。

　　如果你曾經(jīng)注意過的話，就會發(fā)現(xiàn)左右有許多廣告都是這樣做的，例如為中國聯(lián)通租機(jī)業(yè)務(wù)做的“銀行找我借錢，還要送我手機(jī)”；為聯(lián)通客服俱樂部做的“心到，體貼自然周到”；為耘豐農(nóng)資（化肥）做的“給果樹喂牛奶”等等，皆是從消費(fèi)者接受的角度出發(fā)，效果也非常明顯。

　　你所關(guān)心的，不一定是消費(fèi)者關(guān)心的

　　這一點(diǎn)非常重要！消費(fèi)者是不會相信事實的，因為在繁多的訊息面前，他們早已失去了辨別能力，反過來講，如果他們要認(rèn)真的調(diào)查每一條訊息的真實可靠性，那也是不實際的。以往的經(jīng)驗（親身經(jīng)驗、親朋口傳、社會輿論、廣告宣傳等）從而就成為他們辨別、接收訊息的主要依據(jù)。所以我們千萬不要再沉溺于自己商品特點(diǎn)的研究，去研究消費(fèi)者的行為吧，看看哪一點(diǎn)才是他們真正關(guān)心的。

　　尤其是新商品上市會遇到這樣的情況，競爭對手已經(jīng)獲得消費(fèi)者認(rèn)可，擁有較大市場份額，銷量穩(wěn)定；而新品雖有優(yōu)于競品的優(yōu)勢，但卻一直未獲得很好的銷量，支付著比競爭對手高得多的成本（人員、宣傳、渠道等），苦苦支撐……我們來問一個問題：這個優(yōu)勢是誰定義的？是企業(yè)、專家、競爭對手、咨詢公司，還是消費(fèi)者？如果消費(fèi)者不認(rèn)為這是優(yōu)勢那就一定不是，因為這不是他們關(guān)心的。

　　企業(yè)往往會注意到商品在價格、體積、重量、功能、使用壽命、使用效果等方面較競爭對手的優(yōu)勢，但卻忽視了感情因素――消費(fèi)者對他們長期使用的商品的感情，這就是品牌（商品與消費(fèi)者的關(guān)系）。當(dāng)然不是說凡新商品機(jī)會都很小，這樣講就錯了，但凡是成功的新商品一定注意到了一點(diǎn)：消費(fèi)者使用競品的遺憾。

　　沒有完美的商品，消費(fèi)者使用一件商品的時間越長，遺憾也會越深刻，之所以沒有轉(zhuǎn)換是因為購買風(fēng)險以及長期以來形成的習(xí)慣。所以，當(dāng)我們面臨強(qiáng)大的競爭對手時，應(yīng)更多的考慮以補(bǔ)缺者的定位進(jìn)入――彌補(bǔ)遺憾，只要消費(fèi)者接受，商品就有了市場根基，也就有條件在時機(jī)成熟時與競品一較高下（從目前西北市場實際情況來看，這個時間一般不會很長）。

　　把商品陳列到消費(fèi)者心里

　　對于終端左右是這樣認(rèn)為的：物理終端和心理終端。

　　只要消費(fèi)者出現(xiàn)的地方就是終端――物理終端。面對越來越激烈的市場競爭，眾多企業(yè)都在探尋與消費(fèi)者更直接、更方便，同時也相對獨(dú)家的向消費(fèi)者銷售的渠道，而就在此時，左右提出了深入研究消費(fèi)者與商品的接觸點(diǎn)，向傳統(tǒng)終端及宣傳策略挑戰(zhàn)！在與某果汁飲料廠家的合作中，就充分利用了網(wǎng)吧，效果非常顯著。

　　果汁飲料主要針對人群就是年輕人，現(xiàn)在上網(wǎng)在年輕人中早已非常普及，而家庭電腦的擁有量雖已達(dá)到一定規(guī)模，卻因為父母管制、氣氛不熱烈、朋友們不方便一起玩等因素影響，還是有許多人在網(wǎng)吧上網(wǎng)；同時，針對網(wǎng)吧的操作事實上早有企業(yè)涉足，但在系統(tǒng)性、持續(xù)性上都顯得不足，網(wǎng)吧是個很值得深入開發(fā)的場所。

　　許多企業(yè)都會強(qiáng)調(diào)終端的陳列位置、面積等，這當(dāng)然是正確的，但同時，也必須考慮到商品在消費(fèi)者心中的陳列位置、面積。

　　無論是商品質(zhì)量、功能、價格，還是廣告宣傳、終端生動化等等措施，其實都是為了把商品“陳列”到消費(fèi)者心里――在消費(fèi)者心智中占有穩(wěn)定的位置，這是商品長久立于市場，企業(yè)成為百年企業(yè)的根本途徑。這就是心理終端。

　　首先，突破傳統(tǒng)宣傳策略。商品宣傳靠廣告，這在今天已經(jīng)不夠用了，因為競爭太激烈，各種廣告手段層出不窮，誰也不能保證自己的廣告可以“長期有效”，怎么辦？有這樣一句話：廣告是商品的一部分；那么商品呢，沒錯，也是廣告的一部分！在研發(fā)設(shè)計之初，不僅考慮到商品相對消費(fèi)者的適用性，更要讓它自己能“說話”，質(zhì)量、獨(dú)特的使用方式、新穎的贈品、吸引人注意力的外包裝，甚至細(xì)到觸感、溫度、體積、形狀、打開方式等等，都要讓消費(fèi)者有“新”、“有趣”的感覺，這樣商品就能在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象，就把商品陳列進(jìn)了消費(fèi)者心中。

　　營銷是用買的感覺去賣，作為企業(yè)主一定要真正做到換位思考，如果因為自身條件限制不能達(dá)到預(yù)期要求的，就要特別當(dāng)心了，這很可能就是競爭對手超越自己的點(diǎn)。