Aerosoles 多渠道營(yíng)銷(xiāo)

    女鞋品牌 Aerosoles正在開(kāi)發(fā)一個(gè)跨渠道的數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)整合了從產(chǎn)品目錄直郵，到網(wǎng)絡(luò)和零售店等各個(gè)渠道的顧客信息。

    “我們必須對(duì)顧客有更好的了解，同時(shí)在各個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)之間建立起更好的基礎(chǔ)設(shè)施，目前我們各個(gè)系統(tǒng)之間并不能進(jìn)行良好的溝通�！毙聺晌髦莘止�司負(fù)責(zé)直郵的副總裁Magnus Gustafsson如是說(shuō)。

    Aerosoles通過(guò)其專(zhuān)賣(mài)店，印刷目錄和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)也向大型百貨商店和在線(xiàn)零售商批發(fā)其產(chǎn)品。他們的目標(biāo)顧客定位為35歲～45歲的已婚已育婦女。這些人都受過(guò)大學(xué)教育，有工作并且收入高于平均水平。

    據(jù)Gustafsson 說(shuō)，通過(guò)直郵和零售兩種渠道購(gòu)買(mǎi)Aerosoles產(chǎn)品的顧客之間差別很小。如果有，那就是通過(guò)零售方式購(gòu)買(mǎi)的顧客會(huì)更年輕更時(shí)尚一些，公司是去年夏天才開(kāi)始通過(guò)搜索引擎進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的，所以現(xiàn)在說(shuō)網(wǎng)絡(luò)能夠比紙質(zhì)目錄吸引更多的顧客還為時(shí)過(guò)早。

    Aerosoles的第一個(gè)直郵目錄是1992年寄出的。那一年，一本14頁(yè)的文摘式直郵畫(huà)冊(cè)問(wèn)世了，印刷總量不到25萬(wàn)本。當(dāng)時(shí)的目標(biāo)就是增強(qiáng)Aerosoles 作為“舒適鞋”品牌的認(rèn)知度。

    最初，這些直郵目錄畫(huà)冊(cè)都是比較生活化，而且傳達(dá)比較務(wù)虛的內(nèi)容�，F(xiàn)在這些直郵畫(huà)冊(cè)更像是一個(gè)銷(xiāo)售的媒介，在畫(huà)冊(cè)中，鞋子變成了衡量生活質(zhì)量的一個(gè)主要因素。此外，這些直郵畫(huà)冊(cè)的內(nèi)容也在慢慢發(fā)生改變，越來(lái)越注重體現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特之處。

    如今，Aerosoles的直郵畫(huà)冊(cè)仍采用文摘形式，但頁(yè)數(shù)已經(jīng)增至64頁(yè)�，F(xiàn)在公司每年直郵寄畫(huà)冊(cè)10次～15次，每次約為1000萬(wàn)份�，F(xiàn)在，新的數(shù)據(jù)庫(kù)到位了，Aerosoles將通過(guò)研究消費(fèi)者在每個(gè)環(huán)節(jié)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)一步細(xì)化其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。比如，如果一位消費(fèi)者只買(mǎi)涼鞋，那么我們就不需要將靴子的產(chǎn)品目錄寄給她。

    而且，Aerosoles剛剛對(duì)其網(wǎng)站進(jìn)行了改版，現(xiàn)在網(wǎng)站有了新的搜索功能，比如可以通過(guò)試樣、號(hào)碼和庫(kù)存來(lái)進(jìn)行搜索。去年網(wǎng)站的銷(xiāo)售量提高了18%，而所有的這些直郵工作都沒(méi)有外包，全部由公司直郵部門(mén)的五位同事完成。