謀商之道：三十六計與戰(zhàn)略思維

　　文前目錄：三十六計，走為上計；明修棧道，暗渡陳倉……大部分中國人對這些計名可謂耳熟能詳。然而，耳熟能詳?shù)挠嬅�背后究竟隱藏著怎樣的內(nèi)涵、怎樣的戰(zhàn)略思維與微觀機理？細細探究《三十六計》，品讀戰(zhàn)略，吟評思維，謀商之道、經(jīng)營之略，漸次浮出水面……

　　彼得•德魯克認為：“任何組織想要取得成功，都必須擁有一套自己的事業(yè)理論。”當前，中國企業(yè)家已接觸并運用了層出不窮的西方管理工具、手段、法則，以及理論，卻很少真正走近并運用那些根植于中國文化土壤之中的管理思想。外國果實的干枯殘核是養(yǎng)不大中國企業(yè)家的，中國企業(yè)家“必須擁有一套自己的事業(yè)理論”�！度�十六計》及基于其上的中國戰(zhàn)略思維體系就是可供中國企業(yè)家選擇的“事業(yè)理論”之一。

　　《三十六計》抽取了《孫子兵法》的精髓，導(dǎo)入了《易經(jīng)》的規(guī)則，彰顯了道家的大氣，體現(xiàn)了儒家的關(guān)懷，堪稱中華民族戰(zhàn)略運籌智慧的首席代表。最值得一提的是，《三十六計》大道至簡，易于應(yīng)用，這種特征非常契合中國企業(yè)家運籌帷幄的實戰(zhàn)需要。以下將分別從戰(zhàn)略主體、戰(zhàn)略法則、戰(zhàn)略思維框架及模式創(chuàng)新等角度來簡單評述《三十六計》對提升中國企業(yè)家謀略商數(shù)(簡稱“謀商”)的作用。

　　戰(zhàn)略三角：己、敵、友的關(guān)系結(jié)構(gòu)

　　通過解析、分類與統(tǒng)計《三十六計》中每條計策的謀略主體，可以發(fā)現(xiàn)，謀略主體不外乎三類：己方，敵方，友方。難怪毛澤東在《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》一開篇就直接寫道：“誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這是革命成功的首要問題�！�

　　同樣，對于中國企業(yè)家而言，分清誰是敵人誰是朋友，堪稱為企業(yè)發(fā)展的首要戰(zhàn)略問題。因為不管商界風(fēng)云如何變幻，也不論企管理論如何層出不窮，己、敵、友永遠都是用來對商業(yè)主體進行區(qū)分的標簽。這三者都是戰(zhàn)略思維框架中萬變不離其宗的主體因素。在全球商界，圍繞著己、敵、友，一幕幕商業(yè)喜劇在上演，一幕幕商業(yè)悲歌在落幕。說到底，商務(wù)就是如何處理己、敵、友三者之間的交易關(guān)系，盡管有時看上去并不總是表現(xiàn)為三者之間的關(guān)系，而只是兩者之間的關(guān)系。

　　誠然，光分清己、友、敵三種主體身份尚不足以解決戰(zhàn)略問題，還需從戰(zhàn)略實戰(zhàn)角度弄清這三種主體之間樸素的結(jié)構(gòu)關(guān)系。謀略主體之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系表現(xiàn)為下列四種：

　　(1)爭取友方并讓其主動作戰(zhàn)，藉此讓己方保持優(yōu)勢，即“[友→敵]•[己]”——讓友方與敵方進行爭斗，而己方置身事外，靜候時機，就像美國在二戰(zhàn)之初的所作所為；

　　(2)爭取友方與己方并肩作戰(zhàn)，共同對敵，而不至于過分消耗己方資源，即“[己+友]→[敵]”，當然，在實戰(zhàn)中，己方很可能根本無法贏得友方的支持；

　　(3)要盡力避免己方單方面與敵方作戰(zhàn)，而友方卻置身事外，即“[己→敵]•[友]”；

　　(4)最后，要千萬避免友方走向敵方陣營與己為敵的態(tài)勢出現(xiàn)，即“[己]→[敵+友]”。

　　對己方而言，“[友→敵]•[己]”顯然是一種優(yōu)勢局面，“[己+友]•[敵]”是一種中勢局面，而“[己→敵]•[友]”與“[己]→[敵+友]”則完全是一種劣勢局面。為此，中國企業(yè)家一定要靈活機動地爭取優(yōu)勢局面，剛?cè)嵯酀�地確保中勢局面，千方百計地避免下勢局面。

　　六字法則：戰(zhàn)略框架大道至簡

　　三十六計由六套計策組成，依次為勝戰(zhàn)計、敵戰(zhàn)計、攻占計、混戰(zhàn)計、并戰(zhàn)計以及敗戰(zhàn)計，每套計策都歸在一個字的名義之下，六套計策就歸在六個字的名義之下。六字依次為：勝、敵、攻、混、并、敗，如表所示。真可謂大道至簡！

　　其實，這六個字就是六大核心原則。從根本上看，這些原則是對戰(zhàn)略形勢的高度抽象與概括。所以，我稱它們?yōu)椤傲�字�?zhàn)略原則”或“六字戰(zhàn)略法則”。“六字戰(zhàn)略原則”系貫穿《三十六計》始末的一條思維主線，它不僅穩(wěn)定了《三十六計》的宏觀結(jié)構(gòu)，而且還是《三十六計》微觀結(jié)構(gòu)排布的內(nèi)在線索。換言之，“穩(wěn)勝→防守→攻擊→混戰(zhàn)→相拼/吞并→轉(zhuǎn)移”(其中，“并”從過程角度可解釋為“相拼”，從結(jié)果角度也可解釋為“合并”、“吞并”及“兼并”等涵義)已構(gòu)成了一個內(nèi)外耗散的六宗戰(zhàn)略思維框架。

　　勝戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　不戰(zhàn)而勝，是上策。做企業(yè)，如能以壓倒性優(yōu)勢占領(lǐng)市場、勝過競爭對手，那何樂而不為？這應(yīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的首選之策。說實話，很少有企業(yè)家不想“稱王稱霸”，誰不想大行其道，誰不想少些對手，誰不想在商戰(zhàn)中“如入無人之境”。沒有太多競爭的感覺實在是太好了！你瞄一眼GE就知道了，他們最喜歡“NO.1”“NO.2”，熱衷巨型收購。郭士納更是宣稱：“如果大象能夠跳舞，那么螞蟻就必須離開舞臺�！边@堪稱IBM的經(jīng)典獨白，既干脆又直接。我將這種戰(zhàn)略思維稱為“勝戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”。

　　敵戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　如果無法做到不戰(zhàn)而勝，那就進行防守競爭吧。沒有辦法，這是不得已而為之。既然無法戰(zhàn)勝對手，那就只能與之共處了。所謂共處，就是各種經(jīng)濟力量在一種暫時均衡的局勢中互相競爭，在膠著中各有所得、各取所需。比如，聯(lián)想、戴爾、惠普三者之間，可口可樂、百事可樂、非�？蓸分�間的總體局面就是這樣，大家互有攻防，各有所得。用毛澤東的話說，就是“你打你的，我打我的”。這種競爭局面可稱為防守競爭。在“六字戰(zhàn)略原則”中，一個“敵”字，盡蘊“防守反擊、誓死堅守”的深刻內(nèi)涵。我將這種戰(zhàn)略思維稱為“敵戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”。

　　攻戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　如果競爭對手連防守競爭都不讓我們進行的話，那么我們就被逼無奈，只能通過進攻去爭取主動了。畢竟與其等別人來掐自己的脖子，還不如自己主動出擊，直攻過去，變被動為主動。這樣，至少可以在相當程度上掌握先期主動權(quán)。我將這種戰(zhàn)略思維稱之為“攻戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”。中國企業(yè)家是需要這種中式戰(zhàn)略思維的，中國企業(yè)應(yīng)該“走出去”——與其等跨國巨頭沖到我們家門口來掐自己，還不如趁早攻將出去，到世界各大洲的廣闊市場中去打拼。

　　混戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　在攻擊性競爭過程中，如果能夠“橫掃千軍如卷席”，直接勝過對手，那自然好，誰都想這樣。但是，群雄逐鹿的過程變化多端，主動出擊的一方未必就會取勝。如果未能直接取勝，那么就因勢利導(dǎo)啟動混戰(zhàn)戰(zhàn)略，攪亂局勢并導(dǎo)引局勢向利于己方的趨勢演進。眾所周知，攪混水者畢竟知道混水運動的大致流向，因而局勢一亂，他們亂中取勝的幾率就會比對手大得多。只不過，這種戰(zhàn)略有點險。無論如何，混戰(zhàn)戰(zhàn)略至少要讓對手感覺到一種戰(zhàn)略威脅，要把它攪得暈頭轉(zhuǎn)向。這種戰(zhàn)略思維可稱之為“混戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”。

　　并戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　如果在競爭過程中出現(xiàn)了危險形勢，甚至已經(jīng)到了萬不得已的緊迫情形，那么適時與對手進行火拼或主動被兼也不失為一種富有膽識與智慧的戰(zhàn)略選擇。俗語說，膽小的害怕膽大的，膽大的害怕不要命的。對企業(yè)家而言，適時與競爭對手拼命(拼利潤)也是需要的。正所謂，狹路相逢勇者勝。這種戰(zhàn)略思維可稱為“并戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”�？上У氖�，不少中國企業(yè)家的“并戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”意識太過濃烈。他們常常發(fā)動流血式火拼，最終把自己在商戰(zhàn)中的局面搞得比較被動。放眼全球競爭局勢，中國企業(yè)的生存環(huán)境其實并不算最難，還沒到萬不得已的境地，但是不少中國企業(yè)家在面對國際對手時總以為自己已被逼到了墻角。其實，這是一種戰(zhàn)略迷思，需要理性的戰(zhàn)略分析來消解，而不是“顧影自憐”或“信神拜佛”。

　　敗戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　如果真的連火拼或主動被兼的機會都沒有了，那就走為上，趕快“溜”吧！還等什么？！如果還不撤，就要甘當“烈士”，最終結(jié)局無非兩種，非“死”(丟掉市場、失去項目，或者關(guān)門破產(chǎn)，甚至跳樓自殺)即“降”(賣身投靠——被兼并、被收購、被參股或者被其他商業(yè)手段所控制)。但是，如果“溜”了，那么空間就大了，可以重整旗鼓，畢竟勝負尚未最終決出，至少暫時可以喘口氣，蟄伏一下，調(diào)整一下戰(zhàn)略思路與經(jīng)營策略。正如段永基所言，企業(yè)的情況很復(fù)雜，所以應(yīng)有壯士斷臂的勇氣和決心，因為這個放棄減少了對他的很多壓力和拖累，使他更有力量，尋找更好的機會來發(fā)展�？上�，放眼望去，全球業(yè)界幾乎清一色全是“勇敢者”，少有“示弱者”，“膽怯者”也鮮見，最終弄得“無名英烈”數(shù)不勝數(shù)。在中國，此類英烈遍地都是，好事者去工商注冊系統(tǒng)一查便知。對于那些曾贏得市場尊嚴、聲名遠揚的中國企業(yè)因“勇敢”而成為“烈士”，更讓人為之扼腕，畢竟有聲有色地帶起一家企業(yè)不容易。平心而論，此類“市場英烈”都是“市場炮灰”，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者因戰(zhàn)略思維錯位而導(dǎo)致的惡果。

　　簡言之，不能穩(wěn)操勝券，就拒敵防守；拒敵防守不成，就伺機出擊；出擊不利，就混戰(zhàn)取利；連混戰(zhàn)的機會都已失去，那就準備奮力一拼吧；若出現(xiàn)極端不利于己方的戰(zhàn)略局面，就采取轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，作戰(zhàn)略性撤退或調(diào)整，不作無謂犧牲。

　　五步走：戰(zhàn)略定位思維框架

　　一般而言，企業(yè)戰(zhàn)略決策大多基于三大基石：戰(zhàn)略價值、戰(zhàn)略成本和戰(zhàn)略價格，因為它們是企業(yè)戰(zhàn)略利潤的三大支柱。戰(zhàn)略價值，就是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一種宏觀性的主觀判斷，即向市場提供某種產(chǎn)品或服務(wù)要比不向市場提供該產(chǎn)品或服務(wù)能給企業(yè)自身的戰(zhàn)略地位及境況帶來多大程度上的改善。戰(zhàn)略成本，是指企業(yè)為了生產(chǎn)和銷售同質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)而在人力、基設(shè)、原料等方面付出的同比具有整體競爭力的費用。戰(zhàn)略價格，是指消費者為購買同質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)而支付的同比較低的費用。對于中國企業(yè)家而言，在對前述“六字戰(zhàn)略法則”建立認知的基礎(chǔ)上，結(jié)合上述“三大基石”，那么對自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)“身處何處”以及“去往何方”進行戰(zhàn)略定位就不是一件難事了。如圖所示，基于戰(zhàn)略主體與六字戰(zhàn)略原則，可供中國企業(yè)家借鑒的戰(zhàn)略定位思維框架不妨操作如下：

　　(1)收集戰(zhàn)略信息，分析戰(zhàn)略形勢；

　　(2)確認友方、己方、敵方等戰(zhàn)略主體之間的關(guān)系；

　　(3)基于戰(zhàn)略形勢與戰(zhàn)略主體關(guān)系來評估己方所置身的局勢是屬于優(yōu)勢、中勢、劣勢三類中的哪一類別；

　　(4)基于局勢的類別不拘一格地從與優(yōu)勢、中勢、劣勢所分別對應(yīng)的勝戰(zhàn)戰(zhàn)略和敵戰(zhàn)戰(zhàn)略、攻戰(zhàn)戰(zhàn)略和混戰(zhàn)戰(zhàn)略、并戰(zhàn)戰(zhàn)略和敗戰(zhàn)戰(zhàn)略當中選擇出具有可行性的戰(zhàn)略思維框架；

　　(5)結(jié)合西方戰(zhàn)略思想與工具，基于具有可行性的戰(zhàn)略思維框架，最終形成一種最優(yōu)的戰(zhàn)略思維框架�！拔宀阶摺敝�后，就是進行戰(zhàn)略部署與實施。

　　《三十六計》：戰(zhàn)略思維原型

　　2002年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者、著名心理學(xué)家丹尼爾•科勒曼通過對人的認知決策過程和特點等方面進行研究與分析后認為，人有兩個認知加工系統(tǒng)：直覺系統(tǒng)(系統(tǒng)1)和理性系統(tǒng)(系統(tǒng)2)。在多數(shù)情況下，人們都在通過直覺進行決策，而非事事都通過嚴格的理性分析。毫無疑問，中外企業(yè)家都需要可靠的商業(yè)直覺。認知心理學(xué)研究表明，形成良好的直覺離不開一次次的原型啟發(fā)。所謂原型啟發(fā)，就是通過一定事物的啟示，在人腦中引起聯(lián)想和類比，從而產(chǎn)生新形象或找到解決問題的新思路。這是一種有利于開展思維和想象的心理因素，其中起到啟示作用的事物謂之原型。

　　而《三十六計》中的一些思維模式與思維過程就是啟發(fā)企業(yè)家商業(yè)直覺的戰(zhàn)略原型。十多年來，諾貝爾獎獲得者赫伯特•A•西蒙一直在研究人類決策行為并已得出結(jié)論：經(jīng)驗可以讓人積累信息，這樣就可以方便地儲存和找回信息。而三十六計正是讓人積累信息的歷史經(jīng)驗。西蒙說：“專家們看到的模式來自他們對類似情境的記憶。”《三十六計》作為模式認知的集合體，可以提供諸多決策模式，而且這些決策模式仍然存在于現(xiàn)實之中。然而，有研究進一步指出，真正高效的決策似乎需要更復(fù)雜的機制：交叉索引，即在不同領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)相同模式的能力。將《三十六計》中的思維模式應(yīng)用到各類商業(yè)競爭領(lǐng)域，就是一種交叉索引。

　　基于《三十六計》的內(nèi)在機理以及針對每條計策進行的商業(yè)案例實證研究，勝戰(zhàn)、敵戰(zhàn)、攻戰(zhàn)、混戰(zhàn)、并戰(zhàn)以及敗戰(zhàn)戰(zhàn)略所分別對應(yīng)的戰(zhàn)略思維框架如下所示：

　　不得不指出，理論上，上述六類具體戰(zhàn)略思維框架分別對應(yīng)穩(wěn)操勝券、勢均力敵、以攻為守、亂中取利、拼死一搏以及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略大勢。實際上，也并不盡然，所以選擇三十六計戰(zhàn)略原型時需要有一定的靈活度，正所謂“正，原則性。奇，靈活性”。惟有如此，中國企業(yè)家才能突破慣常思維，獲得所需的戰(zhàn)略靈感。因此，戰(zhàn)略思維既是“用功”的過程，又是“用心”的過程，也是“用巧”的過程�！兑捉�(jīng)》說：化而裁之謂之變，推而行之謂之通。我深信，許多中國企業(yè)家一定會為往圣繼絕學(xué)，在“變”“通”中用好《三十六計》，服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。