非傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合與共贏

　　關(guān)于中小企業(yè)的非傳統(tǒng)營(yíng)銷大家都說得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，各種營(yíng)銷名詞都很新奇，并且還有相應(yīng)的應(yīng)用案例，但是卻很少見到系統(tǒng)的、像樣的結(jié)果。似乎沒有哪個(gè)小企業(yè)通過事件營(yíng)銷或者偷襲營(yíng)銷而一下子走上品牌之路，大多數(shù)非傳統(tǒng)營(yíng)銷手段只是被當(dāng)成新聞供大家咀嚼。其實(shí)非傳統(tǒng)營(yíng)銷不僅僅只是一種營(yíng)銷手段，而是與戰(zhàn)略相結(jié)合的、系統(tǒng)的、重大的決策�？梢哉f如果中小企業(yè)能很好地運(yùn)用非傳統(tǒng)營(yíng)銷來經(jīng)營(yíng)，那么該企業(yè)就無可質(zhì)疑地發(fā)展壯大為大企業(yè)。

　　概念的組合

　　非傳統(tǒng)營(yíng)銷的本質(zhì)，其實(shí)就是一些新營(yíng)銷理念、概念的組合應(yīng)用。傳統(tǒng)營(yíng)銷都是借助市場(chǎng)了解客戶需求，生產(chǎn)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，然后通過各種銷售渠道、宣傳手段把產(chǎn)品輸送到終端客戶手里。這種渠道不外乎自建銷售隊(duì)伍，自開店鋪，發(fā)展代理商，尋求加盟和直銷。傳統(tǒng)營(yíng)銷的宣傳手段也常常借助各種媒體、廣告公司。而非傳統(tǒng)營(yíng)銷在概念、理念、服務(wù)和渠道方面都比傳統(tǒng)營(yíng)銷更符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

　　非傳統(tǒng)營(yíng)銷講究整合。這種整合包括概念整合、資源整合、產(chǎn)品理念整合、科技手段整合、銷售模式整合、行業(yè)整合，甚至是企業(yè)整合。不同的資源、行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、銷售模式等的排列組合都會(huì)產(chǎn)生新的理念和銷售模式，這些整合都是巨大的資源重組，必然會(huì)形成巨大的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，整合雙方不得不改變?cè)瓉愍M隘的戰(zhàn)略方向，轉(zhuǎn)而為達(dá)成多方共贏努力。

　　中小企業(yè)經(jīng)過整合，既可以聯(lián)合迎大浪，也沒有船大難掉頭的顧慮。同時(shí)，聯(lián)合企業(yè)之間可以共享資源和信息，相互借鑒，從而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

　　欲取之先舍之

　　非傳統(tǒng)營(yíng)銷的目的不直接是賺錢，而首先是要擁有巨大的客戶群。怎樣才能擁有大量客戶呢？很顯然，要讓客戶切實(shí)感受到需要，并且讓客戶覺得格外實(shí)惠。怎樣做到這兩點(diǎn)呢？就是前面說的戰(zhàn)略整合。這種概念、理念的整合，不僅實(shí)惠了原有客戶群，創(chuàng)造了新的客戶，吸引了潛在客戶，而且整合方也達(dá)到了其首要目的。

　　現(xiàn)在有很大一部分企業(yè)，就是以賺錢為首要目的。但是要注意，這個(gè)目的太強(qiáng)烈了就一定會(huì)使公司受影響。我們祖先有很樸實(shí)的道理：欲取先舍，但是能做得到的企業(yè)不多。同一行業(yè)的企業(yè)都面臨著同樣的潛在客戶，怎么才能讓這些潛在客戶不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶過去呢？如果一個(gè)企業(yè)先讓這些潛在消費(fèi)者得到實(shí)惠，而不是和消費(fèi)者講求平等交易，那么這么多潛在消費(fèi)者是不是更容易成為該企業(yè)的最終客戶呢？非傳統(tǒng)營(yíng)銷其實(shí)就是貫徹“欲取之先舍之”這樣一個(gè)古樸的理念。

　　這里不得不提提藍(lán)海戰(zhàn)略。藍(lán)海戰(zhàn)略就比較講究給消費(fèi)者實(shí)惠，以低成本戰(zhàn)略來避開紅海的激烈競(jìng)爭(zhēng)。藍(lán)海戰(zhàn)略也是不局限于現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)，而是通過整合開辟新疆域，從而迅速擁有大批客戶�？梢哉f藍(lán)海戰(zhàn)略是非傳統(tǒng)營(yíng)銷的典型代表：有資源整合，可以給客戶巨大的實(shí)惠，自己并不是賠光光，而是擁有了大片市場(chǎng)。這方面的例子不在少數(shù)，許多成功的電子商務(wù)平臺(tái)就是這樣一種模式。

　　重在創(chuàng)新

　　非傳統(tǒng)營(yíng)銷重在創(chuàng)新�，F(xiàn)在各種各樣的營(yíng)銷名目繁多，最終都掛著一個(gè)名字：非傳統(tǒng)營(yíng)銷。這些模式只是非傳統(tǒng)營(yíng)銷的一部分，骨子里都沒有背離非傳統(tǒng)營(yíng)銷的理念：資源整合，尋求共贏。比如事件營(yíng)銷，新型的公共關(guān)系營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、體育營(yíng)銷等。

　　非傳統(tǒng)營(yíng)銷的廣告宣傳也不同于傳統(tǒng)的傳播手段。像做得比較好的DM，direct mail，就是一種很好的宣傳手段，而且給人的感覺很像品牌。往往有許多企業(yè)認(rèn)為品牌主要靠花錢做廣告買來的，這里我還是不把錢放到第一位，而是最后一位。品牌從本質(zhì)上來說是自己塑造起來的，廣告只能提高品牌的知名度而不能成就品牌。多數(shù)產(chǎn)品，尤其是快速消費(fèi)行業(yè)產(chǎn)品，做廣告只能讓人知道而不能讓人決定去消費(fèi)。那么怎么才能讓客戶喜歡來消費(fèi)呢？就要看產(chǎn)品、服務(wù)的口碑了。所以非傳統(tǒng)營(yíng)銷的宣傳中沒有用錢收買客戶眼睛的概念，只有誠(chéng)信，承諾，行動(dòng)，兌現(xiàn)。

　　另外，非傳統(tǒng)營(yíng)銷重視系統(tǒng)服務(wù)。非傳統(tǒng)營(yíng)銷既然能開拓藍(lán)海，也能通過對(duì)先進(jìn)理念和概念的應(yīng)用，使藍(lán)海不致干涸或被瓜分。非傳統(tǒng)營(yíng)銷在前期通過整合迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并通過各種銷售創(chuàng)新為消費(fèi)者、合作者創(chuàng)造價(jià)值，后期將通過周到、系統(tǒng)的服務(wù)鞏固市場(chǎng)。比如企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，不能只是進(jìn)行三天的培訓(xùn)課程就結(jié)束了，而是要以結(jié)果為導(dǎo)向，全程跟蹤服務(wù)，看培訓(xùn)是否徹底解決了企業(yè)的問題，沒有解決是為什么？怎么樣的后續(xù)服務(wù)適合該企業(yè)？目前我國(guó)的培訓(xùn)市場(chǎng)之所以魚龍混雜，與一些培訓(xùn)行業(yè)注重“一錘子買賣”有很大關(guān)系。本來大家都需要培訓(xùn)的，花了錢，課堂上感覺挺好，但是應(yīng)用過程中必然會(huì)打折扣，而培訓(xùn)企業(yè)也沒有系統(tǒng)的跟蹤服務(wù)。當(dāng)然傳統(tǒng)營(yíng)銷中的服務(wù)也是以結(jié)果為導(dǎo)向，只是這種結(jié)果往往是“回款到位”，而沒有站在“共贏”的角度去服務(wù)。

　　總體來說，中小企業(yè)如能秉承“整合”的思想和“共贏”的理念，就已深得非傳統(tǒng)營(yíng)銷精髓，拓展藍(lán)海疆域?qū)⒉辉偈且环N冒險(xiǎn)行為，而是在占領(lǐng)一整塊蛋糕。