非傳統(tǒng)營銷的整合與共贏

　　關于中小企業(yè)的非傳統(tǒng)營銷大家都說得沸沸揚揚，各種營銷名詞都很新奇，并且還有相應的應用案例，但是卻很少見到系統(tǒng)的、像樣的結果。似乎沒有哪個小企業(yè)通過事件營銷或者偷襲營銷而一下子走上品牌之路，大多數(shù)非傳統(tǒng)營銷手段只是被當成新聞供大家咀嚼。其實非傳統(tǒng)營銷不僅僅只是一種營銷手段，而是與戰(zhàn)略相結合的、系統(tǒng)的、重大的決策。可以說如果中小企業(yè)能很好地運用非傳統(tǒng)營銷來經營，那么該企業(yè)就無可質疑地發(fā)展壯大為大企業(yè)。

　　概念的組合

　　非傳統(tǒng)營銷的本質，其實就是一些新營銷理念、概念的組合應用。傳統(tǒng)營銷都是借助市場了解客戶需求，生產出市場需要的產品，然后通過各種銷售渠道、宣傳手段把產品輸送到終端客戶手里。這種渠道不外乎自建銷售隊伍，自開店鋪，發(fā)展代理商，尋求加盟和直銷。傳統(tǒng)營銷的宣傳手段也常常借助各種媒體、廣告公司。而非傳統(tǒng)營銷在概念、理念、服務和渠道方面都比傳統(tǒng)營銷更符合市場發(fā)展趨勢。

　　非傳統(tǒng)營銷講究整合。這種整合包括概念整合、資源整合、產品理念整合、科技手段整合、銷售模式整合、行業(yè)整合，甚至是企業(yè)整合。不同的資源、行業(yè)、企業(yè)、產品、銷售模式等的排列組合都會產生新的理念和銷售模式，這些整合都是巨大的資源重組，必然會形成巨大的優(yōu)勢互補，整合雙方不得不改變原來狹隘的戰(zhàn)略方向，轉而為達成多方共贏努力。

　　中小企業(yè)經過整合，既可以聯(lián)合迎大浪，也沒有船大難掉頭的顧慮。同時，聯(lián)合企業(yè)之間可以共享資源和信息，相互借鑒，從而比競爭對手更具優(yōu)勢和特點。

　　欲取之先舍之

　　非傳統(tǒng)營銷的目的不直接是賺錢，而首先是要擁有巨大的客戶群。怎樣才能擁有大量客戶呢？很顯然，要讓客戶切實感受到需要，并且讓客戶覺得格外實惠。怎樣做到這兩點呢？就是前面說的戰(zhàn)略整合。這種概念、理念的整合，不僅實惠了原有客戶群，創(chuàng)造了新的客戶，吸引了潛在客戶，而且整合方也達到了其首要目的。

　　現(xiàn)在有很大一部分企業(yè)，就是以賺錢為首要目的。但是要注意，這個目的太強烈了就一定會使公司受影響。我們祖先有很樸實的道理：欲取先舍，但是能做得到的企業(yè)不多。同一行業(yè)的企業(yè)都面臨著同樣的潛在客戶，怎么才能讓這些潛在客戶不被競爭對手搶過去呢？如果一個企業(yè)先讓這些潛在消費者得到實惠，而不是和消費者講求平等交易，那么這么多潛在消費者是不是更容易成為該企業(yè)的最終客戶呢？非傳統(tǒng)營銷其實就是貫徹“欲取之先舍之”這樣一個古樸的理念。

　　這里不得不提提藍海戰(zhàn)略。藍海戰(zhàn)略就比較講究給消費者實惠，以低成本戰(zhàn)略來避開紅海的激烈競爭。藍海戰(zhàn)略也是不局限于現(xiàn)有產業(yè)，而是通過整合開辟新疆域，從而迅速擁有大批客戶。可以說藍海戰(zhàn)略是非傳統(tǒng)營銷的典型代表：有資源整合，可以給客戶巨大的實惠，自己并不是賠光光，而是擁有了大片市場。這方面的例子不在少數(shù)，許多成功的電子商務平臺就是這樣一種模式。

　　重在創(chuàng)新

　　非傳統(tǒng)營銷重在創(chuàng)新。現(xiàn)在各種各樣的營銷名目繁多，最終都掛著一個名字：非傳統(tǒng)營銷。這些模式只是非傳統(tǒng)營銷的一部分，骨子里都沒有背離非傳統(tǒng)營銷的理念：資源整合，尋求共贏。比如事件營銷，新型的公共關系營銷、體驗營銷、聯(lián)合營銷、體育營銷等。

　　非傳統(tǒng)營銷的廣告宣傳也不同于傳統(tǒng)的傳播手段。像做得比較好的DM，direct mail，就是一種很好的宣傳手段，而且給人的感覺很像品牌。往往有許多企業(yè)認為品牌主要靠花錢做廣告買來的，這里我還是不把錢放到第一位，而是最后一位。品牌從本質上來說是自己塑造起來的，廣告只能提高品牌的知名度而不能成就品牌。多數(shù)產品，尤其是快速消費行業(yè)產品，做廣告只能讓人知道而不能讓人決定去消費。那么怎么才能讓客戶喜歡來消費呢？就要看產品、服務的口碑了。所以非傳統(tǒng)營銷的宣傳中沒有用錢收買客戶眼睛的概念，只有誠信，承諾，行動，兌現(xiàn)。

　　另外，非傳統(tǒng)營銷重視系統(tǒng)服務。非傳統(tǒng)營銷既然能開拓藍海，也能通過對先進理念和概念的應用，使藍海不致干涸或被瓜分。非傳統(tǒng)營銷在前期通過整合迅速占領市場，并通過各種銷售創(chuàng)新為消費者、合作者創(chuàng)造價值，后期將通過周到、系統(tǒng)的服務鞏固市場。比如企業(yè)培訓行業(yè)，不能只是進行三天的培訓課程就結束了，而是要以結果為導向，全程跟蹤服務，看培訓是否徹底解決了企業(yè)的問題，沒有解決是為什么？怎么樣的后續(xù)服務適合該企業(yè)？目前我國的培訓市場之所以魚龍混雜，與一些培訓行業(yè)注重“一錘子買賣”有很大關系。本來大家都需要培訓的，花了錢，課堂上感覺挺好，但是應用過程中必然會打折扣，而培訓企業(yè)也沒有系統(tǒng)的跟蹤服務。當然傳統(tǒng)營銷中的服務也是以結果為導向，只是這種結果往往是“回款到位”，而沒有站在“共贏”的角度去服務。

　　總體來說，中小企業(yè)如能秉承“整合”的思想和“共贏”的理念，就已深得非傳統(tǒng)營銷精髓，拓展藍海疆域將不再是一種冒險行為，而是在占領一整塊蛋糕。