揭密：王老吉背后的營銷管理黑幕

    家在市場上看到王老吉很火，但風光的背后大家知道嗎？王老吉在一線的營銷管理部門是分布在各地的辦事處，設(shè)有銷售部、企劃部、監(jiān)察部、人事部、財務(wù)部、內(nèi)勤組，各部門的分工和協(xié)作關(guān)系比較明確，銷售部主要負責產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)，企劃部負責品牌推廣和信息反饋，監(jiān)察部負責市場監(jiān)督，財務(wù)部負責財務(wù)管控，內(nèi)勤組負責后勤等工作。剛剛看到一篇《“刻骨銘心的王老吉求職之路”后記－－辭職信》文章，感慨萬千，下面也談?wù)勍趵霞�在營銷管理中的一些敗筆。

    1、免費的人力資源：王老吉每個辦事處的業(yè)務(wù)人員編制大約有80人，跟其他快消品行業(yè)的營銷部門一樣，人員流動性很大，王老吉在人員招聘試用時有這么一條不成文規(guī)定：無薪試用3天，不管有沒有正式錄取，應(yīng)聘的業(yè)務(wù)人員均白干三天。所以有的試用業(yè)務(wù)人員說：“我們不是廉價的勞動力而是“無價”的勞動力”，所以大家看到王老吉搞“人�！睉�(zhàn)術(shù)，業(yè)務(wù)人員很多，人員哪里來？如果王老吉辦事處缺2個業(yè)務(wù)人員的崗位，它會招聘10-20人來試用，3天試用后不合格再招，明白了嗎？就是大量使用免費的試用業(yè)務(wù)人員。大家都聽說王老吉的薪酬很高，現(xiàn)在不知你是否還想試一試？

    2、兌現(xiàn)不了的承諾：這是根據(jù)倪永標同志的文章估算的一份王老吉業(yè)務(wù)人員的薪酬表

    業(yè)務(wù)架構(gòu)聯(lián)絡(luò)站（片區(qū)）業(yè)務(wù)人員編制

    職務(wù)主管 高級業(yè)代 初級業(yè)代 編外人員

    估計薪酬 3500元/月 3000元/月 2000元/月 1500元/月

    “從沒想過一個立志于業(yè)務(wù)行業(yè)的人也能接受2200元的薪資。2200元在繁華的都市怎么生活？怎么跑業(yè)務(wù)？更別談要背負起養(yǎng)家糊口的責任了。而2200元我想更令我心酸的是領(lǐng)導對自已能力及過往經(jīng)驗成績的否認。而招聘面試的時候說好的不是高級業(yè)代（儲備主管）么？經(jīng)過X主管的確認解釋，我終于明白怎么回事了，我不禁笑了，笑自已傻、笑自已白癡、而我想更多的是我對公司做事方法的譏笑吧！”倪永標在《“刻骨銘心的王老吉求職之路”后記－－辭職信》講了他在王老吉的工作經(jīng)歷，笑自已白癡不理解高級業(yè)代（儲備主管）的含義，錄用時的承諾陷阱，工作后兌現(xiàn)不了，表上可看出高級業(yè)代與初級業(yè)代的薪酬有差距，倪永標同志，我覺得你有一顆責任心，但覺得你的做法不對，還給老板寫什么辭職信，正確的方法是一聲不吭走人，不知你是否知道你老板是誰？我聽說王老吉的董事長叫陳鴻道，你寫信他會看得到嗎？看到會聽你的話嗎？他聽你的話會信你嗎？我只知道他信佛——“慈悲為懷”的佛。

    3、延長的試用期：告訴大家一個真實的例子：我有個朋友在快消品行業(yè)干了8年，應(yīng)聘到王老吉做某個區(qū)域主管，試用期3個月內(nèi)他所負責的區(qū)域銷售業(yè)績連續(xù)3個月在大區(qū)排第1名，試用期到了卻收到一張延長試用期的通知，理由是他還不適應(yīng)加多寶公司“團隊精神、格守城信、廣納言語”的企業(yè)文化，后來他據(jù)理力爭加多寶公司才勉強同意與他簽勞動合同，但是按加多寶公司規(guī)定異地工作的人員有300元/月房補，卻始終沒有給他，他終于明白怎么回事了，罵了一句“去××的企業(yè)文化”就離職了，不知你明白怎么回事了沒有？

    4、清洗學歷低的業(yè)務(wù)員：2002年王老吉推進全國市場時，據(jù)很多資料表明，王老吉前期的市場推進工作并不順利，招不到好的業(yè)務(wù)人員，當時大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員是當?shù)亟?jīng)銷商的員工轉(zhuǎn)過來的，有管倉庫的、有騎三輪送貨的、也有一些跑市場的，文化素質(zhì)較低，相反，這些人員很吃苦，工作很塌實，可以說王老吉的市場開發(fā)有他們的汗馬功勞�？涩F(xiàn)在王老吉的市場火了，為了實現(xiàn)“健康為本、以客為先、唯才是用、精益求精”的公司核心價值，不是通過培訓等手段提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，而是清洗、辭退年齡在80前，高中文化以下的業(yè)務(wù)人員，全面招聘80后，有中專學歷以上的業(yè)務(wù)人員來提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。據(jù)了解，王老吉某個辦事處于2006年底就換了30多人，為了消除不良影響，采取了分批分次的方式，并且在年底前完成，你知道為什么要在年低前辭退嗎？你聽說過王老吉的年底花紅嗎？我聽說有點高（據(jù)了解，初級業(yè)代年終獎可拿5000多元，高級業(yè)代年終獎可拿10000多元），你覺得高嗎？高，實在是高！你想到這是“致力發(fā)展成為一家以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)健康食品及飲料的世界馳名企業(yè)”的作風嗎？

    5、王老吉營銷管理中的一些不良傳聞：因為王老吉產(chǎn)品在市場上很強勢，所以老聽其他廠家業(yè)務(wù)人員說王老吉有些業(yè)務(wù)人員很有霸氣，特別是主管以上某些人員，經(jīng)常有客戶請吃喝（俗話說無商不奸，客戶當然有所求，要么要求獨家的區(qū)域經(jīng)營權(quán)，要么要政策，那當然有腐敗的行為了），筆者做營銷這么多年，所服務(wù)的公司均要求禁止接受客戶的吃喝，真看不起那些業(yè)務(wù)人員的行為；也聽說某些經(jīng)銷商完成銷量后要給當?shù)氐闹鞴芑蛑魅螣裏�香（給某些好處），否則下年的經(jīng)銷權(quán)有點懸了；也聽說某個區(qū)域的主管某個月要核銷500箱品嘗品，監(jiān)察人員發(fā)現(xiàn)有疑點不簽字，該主管請監(jiān)察人員卡拉OK一下后，監(jiān)察人員就同意核銷300箱，皆大歡喜，離譜的是下個月發(fā)現(xiàn)該主管辦公桌上擺著一臺筆記本電腦。

    這些是筆者走訪市場時與一些客戶和一些從加多寶公司離職出來的業(yè)務(wù)人員交談得到的信息，筆者覺得是王老吉在營銷管理中的敗筆，這樣下去后果很嚴重，王老吉市場表現(xiàn)很火，筆者給它潑潑冷水，給它下下火，否則要想完成“推廣多文化的優(yōu)質(zhì)健康產(chǎn)品到世界各地，并致力在未來10年內(nèi)將王老吉與加多寶建設(shè)成為國際知名品牌”的使命，很難。