營銷大王的經(jīng)典營銷經(jīng)驗(yàn)錄！

    要點(diǎn)：不要光以掙錢為目的，要以爭取自己在行業(yè)中的地位為目的

    如果你做大花貓的代理，你卻只能在大花貓的產(chǎn)品上掙錢，那么，你只能算是末流的初級(jí)水平；如果你因?yàn)樽龃蠡ㄘ埖拇�理而出了名，引起了其他同類布包廠的重視，以至于不時(shí)地會(huì)有其他手袋廠來請(qǐng)你做他們的代理，那么，你可以算是入門的一級(jí)水平了；如果你不但引起了手袋廠的重視，還引起了服飾行業(yè)中諸如：圍巾、帽子、拖鞋等其他廠家的重視，你因?yàn)樽霾及�而培養(yǎng)出了整個(gè)服飾行業(yè)的銷售渠道，那么，你的水平已經(jīng)達(dá)到比較高的二級(jí)水平了；再進(jìn)一步，如果你不但有了銷售渠道，而且，已經(jīng)很有名氣了，很多業(yè)內(nèi)的商戶不用你動(dòng)員就會(huì)上門來訂貨，你的店面里或者公司里的人氣就是遠(yuǎn)要比別家的旺，而你的空間有限，以至于不得不通過收取入場費(fèi)來限制進(jìn)入的廠家數(shù)量，對(duì)廠家有所選擇了；如果是這樣的話，你就達(dá)到更高的三級(jí)水平了……最高的級(jí)別是怎么樣的呢？最高級(jí)別的營銷商是通過做大花貓的代理，最后建立了一種獨(dú)特的銷售模式，他的理論會(huì)影響幾代人，他的方式成為大家學(xué)習(xí)的榜樣！

    要點(diǎn)：不要節(jié)約你的名片、也不要隱瞞你的電話

    做生意的人，千萬不可不發(fā)名片，也千萬不可隱瞞你的業(yè)務(wù)電話。但我們平時(shí)卻總是可以發(fā)現(xiàn)那類在派發(fā)名片問題上過于小氣的人，也總是可以發(fā)現(xiàn)很多做生意卻不讓服務(wù)員把自己的電話告訴客人的老板。我真的不明白，既然你沒有欠人家的，你也沒有干過騙人害人的事，你干嗎要怕人家知道你的電話號(hào)碼呢？我是希望天下的人都有我的名片，都知道我的電話號(hào)碼，都知道我是做什么生意的，那才好呢。在派發(fā)名片的問題上，我們?cè)倥e個(gè)例子，比如：一個(gè)快遞業(yè)務(wù)員，他第一次來我這里是因?yàn)樗涂旒�給我，如果他同時(shí)知道送一張名片給我，并且，再給我簡略地介紹一番他們公司的快遞業(yè)務(wù)和服務(wù)范圍，那么，可能在下次我要發(fā)快件時(shí)，就會(huì)想起這個(gè)人來，就會(huì)拿出他的名片來查問一下。這樣的快遞員的業(yè)績肯定要好一些。

    要點(diǎn)：要把目標(biāo)客戶的名片貼在計(jì)劃板上，然后，拼命逼使自己去行動(dòng)

    把目標(biāo)客戶的名片貼在計(jì)劃板上，可以使你目標(biāo)清晰明確。當(dāng)然，同時(shí)要逼使自己去說服他們。

    要點(diǎn)：選擇外商投資的外向型加工企業(yè)為內(nèi)銷中的合作伙伴

    如果選擇大企業(yè)合作，由于對(duì)方已經(jīng)形成了自己的銷售渠道，所以，對(duì)我們開出的條件會(huì)很苛刻。但如果找剛剛起步的內(nèi)銷小廠為合作伙伴，卻又有不穩(wěn)定的因素，一是生產(chǎn)不穩(wěn)定，二是質(zhì)量不穩(wěn)定，三是合作不穩(wěn)定（因?yàn)檫@類小廠隨時(shí)可能會(huì)倒閉）；與這類小廠合作，甚至都存在匯款上的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇�你匯款過去時(shí)，他卻可能已經(jīng)倒閉了。而外商投資的外向型加工企業(yè)，一向以接國外的OEM訂單為主，卻一直沒有中國大陸市場的銷售網(wǎng)絡(luò)。這類外企生產(chǎn)穩(wěn)定、信譽(yù)良好、質(zhì)量優(yōu)秀，但就是缺少做大陸地區(qū)內(nèi)銷的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)。所以，正好與我們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才可以充分合作。

    要點(diǎn)：設(shè)點(diǎn)技巧之一

    包類業(yè)務(wù)在服裝市場的設(shè)點(diǎn)要多要密，在零售市場的設(shè)點(diǎn)要散要少。因?yàn)槊總�(gè)批發(fā)商都有各自的固定客戶群；所以，即使在同一服裝批發(fā)市場類有多戶有同類產(chǎn)品，也不會(huì)有太大的沖突。很多來進(jìn)貨的客戶都是直奔固定的批發(fā)柜臺(tái)而去的，不會(huì)象零售客戶那樣?xùn)|走走西看看，在這種情況下，如果你只設(shè)一個(gè)點(diǎn)，顯然就會(huì)減少這些來進(jìn)貨的零售商的見面的機(jī)會(huì)。至于同一商圈中的零售商，他們面向的客戶群有一定的重疊性，消費(fèi)者往往會(huì)東走走西看看，在這種情況下，如果你設(shè)點(diǎn)過多過密，反而會(huì)引發(fā)不必要的惡性內(nèi)部競爭，會(huì)影響零售商的積極性。比如：一旦零售商相互壓價(jià)壓到?jīng)]有了利潤時(shí)，他們就會(huì)放棄這生意。除了放點(diǎn)數(shù)量外，還要區(qū)別埔貨問題。要盡量給批發(fā)商埔貨，這樣區(qū)域、數(shù)量都比較集中，有利于應(yīng)收帳款的管理，也有利于送貨。零售點(diǎn)散一些還有利于吸引其他的商戶以現(xiàn)金來進(jìn)貨。對(duì)于無效的點(diǎn)，比如：數(shù)量也少、利潤也少、主動(dòng)性也差的點(diǎn)，要下決心取消；設(shè)點(diǎn)一定要有效，無效的點(diǎn)越多越壞。有效點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)是：每月至少要讓我掙100元以上，如果達(dá)不到這一點(diǎn)，就要下決心取消或換人。

    要點(diǎn)：今年材料漲價(jià)是中國政府因?yàn)槿彰纼蓢�的壓力而搞的變相的“人民幣增值”行為�?BR>
    日美兩國一直在促使中國人民幣增值，但朱容基做總理時(shí)，已經(jīng)向全國人民承諾過人民幣不增值、也不貶值了。溫家寶搞材料漲價(jià)，實(shí)際是一種變相的人民幣增值行為，是在減弱中國企業(yè)出口的優(yōu)勢(shì)。比如：人民幣增值，就意味著成本的上升。因?yàn)椋�工人的工資還是固定的，如：依舊是800元，這樣一來，相對(duì)的生產(chǎn)成本就高上去了。后面會(huì)怎么樣呢？估計(jì)：會(huì)通過產(chǎn)業(yè)調(diào)整來淘汰掉一大批不成規(guī)模的小企業(yè)。

    要點(diǎn)：歐式插座按單生產(chǎn)的方式應(yīng)該向直接的倉儲(chǔ)銷售方向轉(zhuǎn)變

    以前慈溪人做歐式插座出口，走的基本都是“按單生產(chǎn)”模式。為什么呢？因?yàn)闅W式插座的標(biāo)準(zhǔn)與中國國標(biāo)插座不一樣呀，如果歐式插座生產(chǎn)得過多了，自己處理會(huì)有困難。但這種按單生產(chǎn)的方式也有很大的缺點(diǎn)：（1）完全受控于國外的銷售商（2）利潤�。�3）無法適應(yīng)材料價(jià)格的變化（4）數(shù)量走不大。如：去年凱鋒電器公司出口歐式插座虧本，是因?yàn)樵�先訂的價(jià)格過低，造成材料漲價(jià)后虧本；如：子彈頭歐式插座數(shù)量一直上不去，其原因就是國外的直接客戶不多，一直不敢放開手腳去做，而凱鋒是直接在德國銷售。

    要點(diǎn)：在大家都覺得難做時(shí)，你把事情做好，才算有本事

    從義烏市場考察中，可以看到很多商戶對(duì)客戶很遷就，說明他們競爭很激烈、生意很難做。但實(shí)際上，在這種大家都難做的時(shí)候，你只要多花點(diǎn)心血，比別人多出一些好點(diǎn)子，你就會(huì)比別人來得成功些。如：義烏中東客人很多，則只要去義烏找到中東客人經(jīng)常落腳的賓館（金鼎賓館）和吃飯的飯店（瑪依德、阿克薩、地中海、沙巴、穆斯林）做廣告，與賓館和飯店聯(lián)合促銷，就能夠取得好成績。此外，在中東客人聚集搞宗教活動(dòng)的場合做廣告，也是一法；到他們集中居住的越陽小區(qū)做廣告也是一法。在對(duì)待他們的方式上，要把他們從國外的采購買辦轉(zhuǎn)化為我們?cè)谒麄儑�家的銷售代理，培養(yǎng)他們中的一些人回他們自己的國家中去經(jīng)營。此外，設(shè)法培養(yǎng)與那些做翻譯的小姑娘的感情，也很重要。

    要點(diǎn)：把各地代理商轉(zhuǎn)化為我們的銷售代表

    把我們各地的代理商轉(zhuǎn)化為我們的銷售代表，由我們自己去開拓市場，然后交給代理商去管理。這樣可以免除代理商的擔(dān)心，如：他們不敢埔貨，以至于影響我們的業(yè)績。我們只是需要一名沒有工資的員工在當(dāng)?shù)貛椭�我們�(nèi)ケO(jiān)督、去管理、去送貨、去收帳就行了，即：起到一個(gè)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)發(fā)貨物與管理帳務(wù)的作用。

    要點(diǎn)：一個(gè)人最大的財(cái)富是他的人生經(jīng)歷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

    用學(xué)物理的辦法來學(xué)習(xí)做生意，就會(huì)非常地成功。怎么學(xué)好物理呢？學(xué)物理的關(guān)鍵是掌握基本原理，然后就是靈活地應(yīng)用，叫作：“活學(xué)活用”。學(xué)做生意也是一樣的，比如：有一條基本的原理，叫作：“一個(gè)人最大的財(cái)富是他的人生經(jīng)歷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”。你如何去運(yùn)用這條基本的原理去做生意呢？舉個(gè)例子，我有個(gè)好朋友，叫沈惠定，是在余姚做企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。由于原先做保險(xiǎn)是半官方行為，所以，他通過做保險(xiǎn)，認(rèn)識(shí)了很多當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)主。但大家知道，近幾年來，國內(nèi)這一行很難做了，因?yàn)樾袠I(yè)慢慢成熟了，行業(yè)內(nèi)部的競爭就激烈了。所以，他這些年的日子很難過。我就給他說：“你可以不可以考慮一下還能做什么？”他回問：“我還能做什么？”我就對(duì)他說：“一個(gè)人最大的財(cái)富是他的渠道和經(jīng)歷，而不是銀行存款和房地產(chǎn)”他聽了還是不很明白，我就對(duì)他說：“你一直做保險(xiǎn)，每次上那些老板朋友家里去都是為了推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)去的，人家一看見你進(jìn)門，就知道你又是來談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，慢慢地人家要煩你。你可以不可以換一個(gè)角度，去考慮一下這些老板朋友們還需要解決什么問題呢？比如：每到年底，這些老板朋友們就要向各部門、各委局送年貨，他們都很想送得有特色、送得物美價(jià)廉，你可否動(dòng)動(dòng)這種腦筋呢？你可以利用你的這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道來做年貨銷售嘛�！彼麊枺骸霸趺醋�？”我答：“你首先呢，不要抱著為了掙錢的態(tài)度去向這些老板朋友們推銷年貨，你首先必須是去為老板朋友們解決問題。你想一想，他們遇到什么問題了呢？他們需要送年貨，對(duì)吧？但他們送的很多年貨都是從超市或者商場購買來的，或者從市場批發(fā)來的，這種大路貨的禮品，是有價(jià)格比較的，并且，很多人都會(huì)送同樣的禮品，比如：今年慈溪流行送干紅酒，于是大家都是干紅酒，你也送這個(gè)干紅，他也送這個(gè)干紅，結(jié)果大家送的都一樣，接受這禮品的官兒到時(shí)候都搞不清這是誰送的、那是誰送的了。你給老板朋友們一條建議：送年貨一定要送得別人忘記不了，送得有特色，并且，要物美價(jià)廉、還要無法比較，一句話，要送得他沒辦法比較，還天天叫好。如果人家送干紅，我們送俄羅斯啤酒呢？兩聽5升裝七號(hào)啤酒才200元，而一箱干紅要430元。送俄羅斯啤酒的就我一家，很稀奇對(duì)吧？這俄羅斯啤酒大家很少見過，所以，官兒的親戚朋友看見了都會(huì)問他：這是什么酒呀？每問一次，他就會(huì)想起送的人一次，這就是送年貨的好辦法。既然有了這主意，你就把這理念告訴給你的那些老板朋友，然后，去聯(lián)系俄羅斯啤酒的銷售商合作，幫助他銷售。你這面幫助老板朋友們解決年貨的問題，那面幫助俄羅斯啤酒的銷售商推銷產(chǎn)品，你不必要想能不能掙錢，你只需要想：怎么幫助這兩邊把事兒做成了，怎么幫助他們解決問題了，只要問題解決了，你就能掙到錢。這是一個(gè)思路上的問題：也就是說，做保險(xiǎn)的人不一定非得守在保險(xiǎn)上，還可以利用他的網(wǎng)絡(luò)來做其它業(yè)務(wù)，當(dāng)然，也不一定要推銷俄羅斯啤酒，還可以推銷韓國化妝品、還可以推銷廣告、還可以做信息服務(wù)等。關(guān)鍵是：要充分利用你現(xiàn)有的資源去做事，你認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人、你到過的每一個(gè)地方都是你的資源”

    要點(diǎn)：要明確自己的核心競爭力，不要單純地模仿別人

    要明確自己的核心競爭力，不要單純地去模仿別人。比如：黑眼睛雖然好，但如果你模仿他們，那么，你永遠(yuǎn)只能是老二。當(dāng)然，向別人學(xué)習(xí)是在所難免的。但如果你要超過他，你就要在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上加點(diǎn)兒創(chuàng)新。我們的包強(qiáng)調(diào)：絕版，通過絕版搞特色，通過規(guī)模降低成本；搞立體化的營銷：產(chǎn)品線立體化、渠道上立體化、政策上立體化。廈門那些小廠，如：火樹林、火部落、格屋等，不但仿黑眼睛的產(chǎn)品，還仿黑眼睛的經(jīng)營模式，實(shí)在是比較危險(xiǎn)的。因?yàn)樽龅娜颂�多了，如果你無法與其他人區(qū)別，就會(huì)被惡性競爭壓倒的。我們走自己的路子，在經(jīng)營上搞代理制、不搞加盟專賣，并且，我們的代理制搞得有創(chuàng)新，如：我們委托了代理商后，是有輔助決策和幫助促銷的，不是被動(dòng)地等待代理商開發(fā)市場、而是把開發(fā)好的市場交給代理商。因此，我們才有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。在概念上，我們的代理制實(shí)際上是業(yè)務(wù)員制度。