系統(tǒng)營(yíng)銷：市場(chǎng)霸主的成功之道

    一、缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)注定失敗

    什么是市場(chǎng)霸主，至少有三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)：一是市場(chǎng)占有率行業(yè)前三甲，二是企業(yè)贏利且利潤(rùn)率水平高于或遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，三是企業(yè)市場(chǎng)地位長(zhǎng)期持續(xù)。所謂市場(chǎng)霸主，就是領(lǐng)跑一個(gè)行業(yè)，具有高的市場(chǎng)占有率、影響力、品牌力；所謂市場(chǎng)霸主，就是具有超強(qiáng)的贏利能力，不做外強(qiáng)中干的“紙老虎”；所謂市場(chǎng)霸主，就是持續(xù)經(jīng)營(yíng)，永續(xù)輝煌，不做曇花一現(xiàn)的英雄。

    市場(chǎng)霸主，是多少中國(guó)本土企業(yè)夢(mèng)寐以求的追求，也是多少已倒下“英雄”永遠(yuǎn)揮之不去的疼！是什么，使中國(guó)本土企業(yè)做不到、得不到？又是什么，使已做到的企業(yè)只能短暫擁有，而無(wú)法天長(zhǎng)地久？ 

    這就是：缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷！

    為什么說是系統(tǒng)營(yíng)銷？什么是系統(tǒng)營(yíng)銷？

    實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、包裝、策劃、價(jià)格、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面的能力，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開拓新的市場(chǎng)需求，就是系統(tǒng)營(yíng)銷!

    在深度買方市場(chǎng)，市場(chǎng)已從“滿足需求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃?zhēng)奪需求”，企業(yè)營(yíng)銷管理組織不再是簡(jiǎn)單的滿足銷售，還必須滿足市場(chǎng)需求、滿足競(jìng)爭(zhēng)需求!

    在深度買方市場(chǎng)，進(jìn)行的是系統(tǒng)、全面、激烈的競(jìng)爭(zhēng)。不論是工業(yè)品或工業(yè)中間品的組織間營(yíng)銷，還是渠道網(wǎng)絡(luò)分銷，還是大賣場(chǎng)、連鎖特許加盟、終端直供直銷，你不能期望在產(chǎn)品、包裝、策劃、價(jià)格、關(guān)系、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面在與領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝!

    企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人與個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)；在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的過程中，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，才是超越對(duì)手、做大做強(qiáng)之道！

    讓我們一起來(lái)分析中國(guó)本土一些企業(yè)，比如紅桃K主要產(chǎn)品是生血?jiǎng)�，廣告語(yǔ)“紅桃K，補(bǔ)血快”，以小報(bào)橫幅、電視專題、車貼墻標(biāo)、義診宣銷“四大法寶”依靠人海戰(zhàn)術(shù)1997年銷售額達(dá)到15億。1993年旭日升在生產(chǎn)技術(shù)上將國(guó)際流行的碳酸加工工藝與茶飲料加工特點(diǎn)相互糅合，把中國(guó)幾千年的飲茶習(xí)俗與現(xiàn)代飲料加工技術(shù)相結(jié)合，采用易拉罐包裝，生產(chǎn)出具有流行時(shí)尚和傳統(tǒng)風(fēng)格的冰茶系列飲料，既保持了茶葉的天然色香味，又在茶飲料中充入碳酸氣，這是旭日升“冰茶”在世界飲料史上的獨(dú)創(chuàng)�！靶袢丈�，冰茶，冰茶，旭日升”，1998年旭日升冰茶銷售額到達(dá)30億。這兩企業(yè)在市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，還有在營(yíng)銷上的所表現(xiàn)的水平，無(wú)論是與中國(guó)本土企業(yè)比較，還是放在世界范圍來(lái)來(lái)比較，不能不說都是令人折服和欽佩的！

    遺憾地是1998年紅桃K銷售額縮水近4億，1999年又下滑2億……，2004年4月12日，作為東湖高新第一大股東的紅桃K集團(tuán)將所持有的武漢東湖高新集團(tuán)股份有限公司法人股8152萬(wàn)股轉(zhuǎn)讓給環(huán)泰投資股份有限公司。無(wú)獨(dú)有偶，2004年5月21日，在石家莊體育南大街的河北省拍賣總行內(nèi)，根據(jù)河北省高級(jí)人民法院的通知，該日舉行的旭日集團(tuán)抵押給民生銀行石家莊分行的392臺(tái)（套）設(shè)備拍賣會(huì)再度擱淺。一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查表明，近幾年來(lái)中國(guó)茶飲料市場(chǎng)發(fā)展迅速超過300%，茶飲料已成為僅次于瓶裝水、碳酸飲料的第三大飲品，漲勢(shì)迅猛。 

    這類的企業(yè)很多，三株、秦池、愛多、萬(wàn)家樂、樂華、三九、哈慈、小鴨、春都、美菱、泰豐888、健力寶……。

    這些企業(yè)所展現(xiàn)的優(yōu)秀和所創(chuàng)造的奇跡是很難超越的，以前沒有，后來(lái)者也不會(huì)很多！

    那么，是什么原因使這些曾經(jīng)歷經(jīng)輝煌而成為某一行業(yè)“霸主”的企業(yè)銷聲匿跡，或艱難前行？是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的嗎？是這個(gè)行業(yè)的需求不存在了嗎？

    回答是否定的，都不是！NBA著名教練布朗有一句名言：“只有更優(yōu)秀的球隊(duì)取得勝利。”NBA比賽是七場(chǎng)，而不是一場(chǎng)、兩場(chǎng)。旭日升這些企業(yè)直到結(jié)束，也一直沒有弄明白他們?yōu)槭裁磿?huì)是這樣的結(jié)局，是怎么走到這樣的地步。缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)注定失��！

    二、系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)在營(yíng)銷的各要素和環(huán)節(jié)方面都強(qiáng)大的無(wú)懈可擊

    寶潔在中國(guó)日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營(yíng)銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書。寶潔產(chǎn)品豐富，從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護(hù)發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運(yùn)作資金，以日化聯(lián)合體的形式來(lái)統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運(yùn)作。

    在中國(guó)市場(chǎng)上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛(wèi)生貼用的是“護(hù)舒寶”，洗發(fā)精就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”3種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“洗好”、“歐喜朵”、“波特”、“世紀(jì)”等9種品牌。在營(yíng)銷策略上，寶潔差異化營(yíng)銷。是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合，有些人認(rèn)為洗滌和漂洗能力最重要，有些人認(rèn)為使織物柔軟最重要，還有人希望洗滌和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有氣味芬芳、堿性溫和的特征。于是寶潔就利用洗衣粉的9個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)了9種不同的品牌。利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠(chéng)度。

    廣告針對(duì)性強(qiáng)牙膏和香皂多選擇易受細(xì)菌感染、需要保護(hù)而且喜歡模仿的兒童使許多廣告語(yǔ)成為社會(huì)流行語(yǔ)。而洗衣粉則對(duì)精明的家庭主婦使出了價(jià)平質(zhì)優(yōu)的殺手锏，“海飛絲”的廣告策略是全明星陣容，為的是吸引追星族，“沙宣”選用很酷的不知名的金發(fā)美女，強(qiáng)調(diào)有型、個(gè)性，要的就是追求時(shí)尚另類青少年�！帮h柔”是順滑，“海飛絲”是去屑，“潘婷”是營(yíng)養(yǎng)，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是寶潔擊敗聯(lián)合利華、德國(guó)漢高、日本花王，花費(fèi)巨資從百時(shí)美施貴寶公司購(gòu)買的品牌，主要定位于染發(fā)，此舉為了構(gòu)筑一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線。寶潔的市場(chǎng)細(xì)分很大程度不是靠功能和價(jià)格來(lái)區(qū)分，而是通過廣告訴求給予消費(fèi)者不同心理暗示。獨(dú)特的銷售主張其核心內(nèi)容是：廣告要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向消費(fèi)者提出獨(dú)一無(wú)二的說辭，并讓消費(fèi)者相信這一特點(diǎn)是別人沒有的，或是別人沒有說過的，且這些特點(diǎn)能為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益。在這一點(diǎn)上，寶潔公司更是發(fā)揮得淋漓盡致。以寶潔在中國(guó)推出的洗發(fā)精為例，“海飛絲”的個(gè)性在于去頭屑，“潘婷”的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)保健，而“飄柔”的個(gè)性則是使頭發(fā)光滑柔順。在中國(guó)市場(chǎng)上推出的產(chǎn)品廣告更是出手不凡：“海飛絲”洗發(fā)精，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來(lái)清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；“飄柔”，從品牌名字上就讓人明白了該產(chǎn)品使頭發(fā)柔順的特性，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)，再配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫面，更深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔”飄逸柔順效果的印象；“潘婷”，用了杏黃色的包裝，首先給人以營(yíng)養(yǎng)豐富的視覺效果。好有寶潔的渠道與分銷……，你哪里能發(fā)現(xiàn)和找到寶潔營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié)！

    這就是系統(tǒng)營(yíng)銷！營(yíng)銷包含了產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、渠道、廣告、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌、組織建設(shè)、基礎(chǔ)管理等很多方面，每個(gè)方面不僅是缺一不可的，是完整的，而且各個(gè)要素之間還能很好協(xié)調(diào)配合，相得益彰，發(fā)揮1+1>2的功效。營(yíng)銷的各要素構(gòu)成了營(yíng)銷的子系統(tǒng)，這些子系統(tǒng)構(gòu)成了營(yíng)銷這個(gè)完整的系統(tǒng)。
而中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷要素一方面或幾個(gè)方面做得強(qiáng)的企業(yè)確實(shí)不少，也正是這一方面或幾個(gè)方面支撐著企業(yè)發(fā)展。當(dāng)這一方面或幾個(gè)方面營(yíng)銷要素在此時(shí)此地成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素時(shí)，企業(yè)就能得到快速發(fā)展。有的企業(yè)其他要素不能同步提高，這些要素制約著企業(yè)，企業(yè)的發(fā)展速度就有限。

    三、系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)在營(yíng)銷各要素都強(qiáng)大的基礎(chǔ)上還有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)

    優(yōu)勢(shì)不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的。營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)一是指本企業(yè)各營(yíng)銷要素之間比較，有的要素要比其他要素的作用和地位顯得更大，二是指同一要素不同企業(yè)之間比較顯得更加優(yōu)勢(shì)更加突出。比如華為的營(yíng)銷人員和服務(wù)人員不僅數(shù)量龐大，占員工比例的33%，而且營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)、質(zhì)量高，有戰(zhàn)斗力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在全球都是有名的。

    又比如海爾的服務(wù)總是領(lǐng)跑市場(chǎng)，在許多企業(yè)仍在追趕她締造了市場(chǎng)奇跡的星級(jí)服務(wù)的時(shí)候，當(dāng)不少企業(yè)自以為達(dá)到了星級(jí)服務(wù)而松一口氣的時(shí)候，海爾的服務(wù)創(chuàng)新已然又以一個(gè)加速度開始了新的領(lǐng)跑：海爾人20年持之以恒的人性化服務(wù)贏得的用戶的心。海爾服務(wù)的規(guī)定之細(xì)甚至已經(jīng)達(dá)到了怎么敲用戶的門，管理之細(xì)從服務(wù)規(guī)范、服務(wù)禮儀、服務(wù)用語(yǔ)、崗位銜接、互動(dòng)制約、動(dòng)態(tài)考核、政策激勵(lì)、等級(jí)排序、星級(jí)升降等等都一一規(guī)范清楚并嚴(yán)格執(zhí)行。

    海爾的服務(wù)被有的管理學(xué)家稱之為“閉環(huán)式服務(wù)體系”。服務(wù)是海爾的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測(cè)器。海爾每臺(tái)產(chǎn)品的重要零部件上都有各自身份證一樣不同的噴碼，服務(wù)中一旦發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題立刻可以“一追到底”，詳細(xì)的售后征求意見能及時(shí)把用戶對(duì)質(zhì)量的投訴傳遞到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)……；服務(wù)是海爾的市場(chǎng)需求感應(yīng)器。在海爾科研部門墻上始終貼著這樣一句話：“用戶的難題就是海爾的課題”。這實(shí)際上是海爾研發(fā)一直在貫徹“從群眾中來(lái)，到群眾中去”的寫照。而“從群眾中來(lái)”靠的正是海爾龐大的市場(chǎng)服務(wù)體系，是其服務(wù)介入產(chǎn)前環(huán)節(jié)的秘笈。在海爾服務(wù)人員眼里，抱怨的背后是需求，通過信息化篩選出的數(shù)據(jù)足可以物化出最受歡迎的產(chǎn)品；服務(wù)是海爾的人際情感交換器。再回到開頭的那個(gè)“替居民看孩子”的故事，海爾的服務(wù)站不會(huì)勢(shì)力到只為用戶看孩子，因?yàn)橹灰獎(jiǎng)?chuàng)造了感動(dòng)，今天的求助者就會(huì)變成明天的潛在用戶。海爾服務(wù)最基層創(chuàng)新的小智慧其實(shí)也藏著樸素的大道理；服務(wù)是海爾的品牌傳播助推器。通過優(yōu)秀的服務(wù)，賣一件產(chǎn)品可以感動(dòng)一家人甚至足可以形成鄰里間的民間輿論場(chǎng)，持續(xù)提升服務(wù)水平其實(shí)正是努力做大做強(qiáng)輿論引導(dǎo)力，品牌會(huì)因此而聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，并逐漸賦有傳奇色彩，客戶口中的傳奇故事又為公司設(shè)立了新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、用不斷創(chuàng)新的服務(wù)創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度、最終將獲得令人望塵莫及的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    海爾、華為就是系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)！營(yíng)銷的各要素都是強(qiáng)大的，不僅如此，還建立和形成自己獨(dú)特的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越和模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為企業(yè)的代名詞或標(biāo)簽。

    但是，中國(guó)絕大部分企業(yè)沒有建立自己的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)要素，要么將自己有限的資源分散，在競(jìng)爭(zhēng)中不能產(chǎn)生強(qiáng)大的力量；要么在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的時(shí)候，不能給出客戶購(gòu)買的理由。優(yōu)勢(shì)要素往往是銷售實(shí)現(xiàn)的著力點(diǎn)，也往往構(gòu)成了品牌形成的核心要素。成功的企業(yè)不可缺乏營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)要素！

    四、系統(tǒng)營(yíng)銷不僅是企業(yè)營(yíng)銷要素在一個(gè)時(shí)段或發(fā)展的一個(gè)階段強(qiáng)大，而且能與時(shí)俱進(jìn)的強(qiáng)大

    娃哈哈集團(tuán)創(chuàng)業(yè)始于1987年，由宗慶后帶領(lǐng)兩位退休老師靠借款14萬(wàn)元起家。作為杭州市上城區(qū)教育局所屬的一家校辦企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初，以為學(xué)校提供服務(wù) ，賣些紙張、文具、冷飲為主營(yíng)業(yè)務(wù)。后來(lái)，成功開發(fā)出國(guó)內(nèi)第一只兒童保健品，經(jīng)過18年時(shí)間的努力經(jīng)營(yíng)頑強(qiáng)拼搏，娃哈哈目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)中規(guī)模最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ凝堫^企業(yè)。飲料產(chǎn)銷量除了可口可樂、百事可樂、吉百利和柯特等4家著名跨國(guó)公司外，在全球排名第五。

    娃哈哈確實(shí)不是一個(gè)靠出奇招致勝的企業(yè)，而是一個(gè)不斷與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先的企業(yè)——1987年上兒童營(yíng)養(yǎng)液，1991年上果奶，1996年進(jìn)軍純凈水，1998年叫板“兩樂”，推出非�？蓸罚�2001年推出茶飲料。每一個(gè)產(chǎn)品，娃哈哈都不是第一個(gè)吃螃蟹的，最早做營(yíng)養(yǎng)液的時(shí)候，全國(guó)早已有38家企業(yè)在搞，調(diào)研人員的結(jié)論是市場(chǎng)飽和、退出競(jìng)爭(zhēng)。而宗慶后卻決定從兒童營(yíng)養(yǎng)液入手，差異化競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果一炮打響。后來(lái)做水，做茶，都比不上旭日升、康師傅，非常可樂，更是在“兩樂”"水淹七軍（重慶的天府可樂，山東的嶗山可樂，河南的少林可樂，北京的昌平可樂，廣東的鳳凰可樂、杭州的非常可樂和中國(guó)可樂）"，最威風(fēng)的時(shí)候逆流而上，但是，娃哈哈做一個(gè)賺一個(gè)，現(xiàn)在，除了碳酸飲料仍屈居“兩樂”，茶還在追趕“統(tǒng)一”、“康師傅”外，娃哈哈其他主要產(chǎn)品都始終保持著行業(yè)第一的市場(chǎng)占有率。

    其實(shí)，單純從某個(gè)營(yíng)銷要素來(lái)看，娃哈哈并不占有明顯的優(yōu)勢(shì)，以公關(guān)策劃為例，農(nóng)夫山泉做得似乎更有聲有色。由贊助中國(guó)乒乓球隊(duì)一舉成名，2000年又挑起名震江湖的"天然水與純凈水"之爭(zhēng)等等。然而，農(nóng)夫山泉打贏了嘴仗卻打輸了身體。2000年年底，農(nóng)夫山泉業(yè)績(jī)大滑。眾多經(jīng)銷商因?yàn)檗r(nóng)夫山泉不穩(wěn)定的商務(wù)政策而遭受損失，渠道危機(jī)伴隨大量庫(kù)存和巨額虧損壓得農(nóng)夫山泉喘不過氣來(lái)。

    正如宗慶后所說："現(xiàn)代企業(yè)無(wú)神化，我們現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)離了靠一個(gè)點(diǎn)子、一次運(yùn)作就能成功的時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在比的是綜合實(shí)力，綜合戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在一個(gè)神話衰落的時(shí)代做企業(yè)，需要非常平和的心態(tài)。”娃哈哈的成功，一方面是對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的理解和中國(guó)市場(chǎng)資源的整合能力，娃哈哈依靠這一點(diǎn)和國(guó)際企業(yè)抗衡；另一方面是對(duì)行業(yè)國(guó)際化背景下企業(yè)現(xiàn)代化道路的合理選擇，娃哈哈依靠這一點(diǎn)拉開了和國(guó)內(nèi)其他企業(yè)的差距。從而能借鑒國(guó)外先進(jìn)的管理、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，自創(chuàng)一派"中國(guó)功夫"，成為民族品牌跟國(guó)際強(qiáng)手競(jìng)爭(zhēng)中走向成熟、日漸強(qiáng)大的典范。

    市場(chǎng)環(huán)境是變化的，消費(fèi)者的要求也是變化的，競(jìng)爭(zhēng)的格局和狀況也是變化的，那些某一時(shí)段依靠某一營(yíng)銷要素成功的企業(yè)如萬(wàn)家樂、樂華、三九、哈慈、小鴨、春都、美菱、泰豐888、健力寶等正是因?yàn)椴荒芤驎r(shí)而動(dòng)、與時(shí)俱進(jìn)才只能取得一時(shí)成功，但是隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。成為市場(chǎng)霸主的企業(yè)是持續(xù)成功的企業(yè)，是與時(shí)俱進(jìn)的企業(yè)，更是系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)！

    五、系統(tǒng)營(yíng)銷不僅關(guān)注于找一個(gè)營(yíng)銷方法，更是執(zhí)著于找營(yíng)銷方法的方法

    事實(shí)證明，在某一市場(chǎng)、某一領(lǐng)域、某一時(shí)段、企業(yè)發(fā)展某一階段找到一個(gè)或幾個(gè)成功營(yíng)銷要素獲取市場(chǎng)成功的企業(yè)時(shí)有顯現(xiàn)，秦池、愛多正是因?yàn)檎业搅藦V告這個(gè)當(dāng)時(shí)非常有效的營(yíng)銷方法而迅速崛起，旭日升正式因?yàn)橹袊?guó)乃至全世界第一個(gè)找到冰茶這一概念和產(chǎn)品而迅速成為全國(guó)知名品牌，創(chuàng)造和成為市場(chǎng)經(jīng)典，鶴立雞群，迅速成功。

    遺憾地是秦池、愛多都是在第一年靠重量級(jí)的標(biāo)王獲得市場(chǎng)業(yè)績(jī)后，因?yàn)榈诙�年繼續(xù)成為更大的標(biāo)王而成為先驅(qū)、先烈。

    旭日升靠先一步的產(chǎn)品概念在1997年到達(dá)市場(chǎng)頂峰并一度占據(jù)茶飲料70%以上的市場(chǎng)分額。從面市到2000年，旭日升的銷售一直處于上升勢(shì)頭，甚至是供不應(yīng)求，在一片大好的形勢(shì)的掩蓋下，旭日升忽略了產(chǎn)品的升級(jí)換代和銷售方式的改進(jìn)。從工2000年的市場(chǎng)上來(lái)看，PET瓶裝和純茶飲料受到歡迎，而旭日升的產(chǎn)品全部都是罐裝冰茶，含有碳酸氣，常溫下飲用口味不好，逐漸受到消費(fèi)者冷落。2001年，旭日升調(diào)整了“冰茶”的包裝，并且推出了純茶產(chǎn)品。在“冰茶”和“暖茶”的基礎(chǔ)上，旭日升先后推出了“高興就好”果味飲料、茶韻純茶、天之情、變得彩、冰茶紅酒等多個(gè)系列產(chǎn)品，但為時(shí)已晚，又一個(gè)先烈誕生。

    誰(shuí)敢說秦池、愛多、旭日升他們不優(yōu)秀，我相信沒有人！但是這些優(yōu)秀的企業(yè)為什么只能曇花一現(xiàn)，成為一時(shí)的英雄，而不能成為一世的英雄？

    原因很簡(jiǎn)單，就是他們只能在一時(shí)找到成功的營(yíng)銷方法，隨著市場(chǎng)需求、環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況變化，他們?nèi)匀煌Ａ粼谠瓉?lái)成功的營(yíng)銷方法上，而沒有或不能找到新的營(yíng)銷方法，沒有找到新的成功營(yíng)銷要素。

    找到一個(gè)成功的營(yíng)銷方法不易，是很難的，誰(shuí)首先找到這個(gè)方法，市場(chǎng)就會(huì)優(yōu)先獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)——給予市場(chǎng)成功。市場(chǎng)需求、環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況是動(dòng)態(tài)的、是變化的，這就要求企業(yè)不斷去尋找和探索新的成功營(yíng)銷方法，也就是，企業(yè)只有找到營(yíng)銷方法的方法，企業(yè)才會(huì)持續(xù)發(fā)展而成功。做企業(yè)不是“短跑”，而是“長(zhǎng)跑”,這種找營(yíng)銷方法的方法就是系統(tǒng)營(yíng)銷。

    系統(tǒng)營(yíng)銷不僅是一種營(yíng)銷方法，而且是一種營(yíng)銷方法論。

    系統(tǒng)營(yíng)銷是企業(yè)的一種營(yíng)銷能力，更是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

    把系統(tǒng)營(yíng)銷作為思想,企業(yè)無(wú)法停歇；把系統(tǒng)營(yíng)銷作為工具,企業(yè)前進(jìn)一大步！

    那些成為市場(chǎng)霸主的企業(yè)都是系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)，也只有系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)才會(huì)持續(xù)贏利與生存，從而真正成為市場(chǎng)霸主！