區(qū)域營銷管理職能升級(jí)

    區(qū)域市場營銷必須是從產(chǎn)品銷售向市場營銷逐步深化和升級(jí)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品初入市場時(shí)，從銷售人員的職能到經(jīng)銷商的職能都是從銷售開始的，只要能把產(chǎn)品銷售出去，貨款安全及時(shí)地回籠，就算圓滿完成銷售任務(wù)了。但是隨著市場向縱深發(fā)展,競爭日益加劇，區(qū)域市場的營銷理念和管理職能必須及時(shí)進(jìn)行升級(jí)，否則就會(huì)成為落伍者，甚至?xí)�被無情地淘汰出局。 

    區(qū)域營銷理念升級(jí)

　　不少企業(yè)覺得市場出問題了，產(chǎn)品不好銷，不是產(chǎn)品有問題，而是銷售體系推動(dòng)不力；不少企業(yè)雖然認(rèn)為自己產(chǎn)品銷售目前暫時(shí)沒問題，但是總覺得市場越做越累，在市場的競爭中越來越顯得被動(dòng)，但不知問題出在哪里？ 

　　企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略思想正確與否是決定企業(yè)市場營銷成敗的基礎(chǔ)，而區(qū)域市場是否能夠理解執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營理念、新的營銷戰(zhàn)略，則是企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵。 

　　不少企業(yè)的區(qū)域銷售主管習(xí)慣于商務(wù)操作，只管結(jié)款、報(bào)站、發(fā)貨，沒有認(rèn)識(shí)到區(qū)域市場營銷新理念的重要性和必要性，不知道如何進(jìn)行市場調(diào)研、市場策劃、市場促銷、市場啟動(dòng)、提升品牌形象，如何指導(dǎo)經(jīng)銷商、銷售人員將市場重心前移，提高對(duì)終端的控制力、加強(qiáng)市場的綜合競爭力等等。如，中國銷量第一的釣魚牌撲克，通過三合一紙張新工藝的技術(shù)革新形成了成本和質(zhì)量的優(yōu)勢，利用批發(fā)市場的低價(jià)輻射，在短短的3年內(nèi)銷量達(dá)到4.5億副，成為中國銷量第一的品牌。但是近年來市場上競爭激烈了，困難加大了，業(yè)績受到影響。于是，公司及時(shí)引進(jìn)了新的、適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營理念：將傳統(tǒng)的銷售轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代的營銷。從組織體制、營銷政策、職能延伸到人力、財(cái)力資源配置，拿出了一整套較完善的方案。按撲克行業(yè)的情況來看，它是適合并領(lǐng)先的，但是區(qū)域市場的主管們一時(shí)不能真正領(lǐng)會(huì)并接受這種理念，不能在具體的工作中得到體現(xiàn)。通過半年多時(shí)間的感受和磨合，他們認(rèn)識(shí)到了新營銷理念的重要性和必要性，經(jīng)過市場整頓和廣大經(jīng)銷商、銷售員的配合，市場失控、銷量下滑的局面很快被扭轉(zhuǎn)了，品牌的形象得到了較好重塑。 

    區(qū)域營銷職能升級(jí)

    區(qū)域營銷管理升級(jí)更重要的是體現(xiàn)在營銷職能的升級(jí)上。從市場銷售到市場營銷需要有許多職能上的延伸和提升。我們不僅要會(huì)做業(yè)務(wù)員，還要會(huì)做調(diào)研員（重視并善于對(duì)市場做調(diào)研，掌握市場第一手資料和最有價(jià)值的信息）、指導(dǎo)員（指導(dǎo)、感召經(jīng)銷商、銷售員、二批商、終端營業(yè)員實(shí)施企業(yè)的營銷思想）、管理員（管理好銷售人員的團(tuán)隊(duì)、管理好經(jīng)銷商隊(duì)伍，配合企業(yè)營銷政策的落實(shí)，維護(hù)好市場秩序）、策劃員（善于因地制宜地策劃促銷活動(dòng)）、促銷員（能夠較好地組織實(shí)施并參預(yù)促銷活動(dòng)）、推銷員（向經(jīng)銷商、二批商、零售商、最終用戶推銷企業(yè)的產(chǎn)品，鼓舞他的熱情和信心）、跑單員（協(xié)助經(jīng)銷商或二批商跑終端的定貨單）、理貨員（加強(qiáng)商品的展售與陳列效果）。 

　　將延伸的職能做到位是一項(xiàng)非常艱巨而系統(tǒng)的工程，但是想做與不想做的結(jié)果是不一樣的。如某省的著名水泥品牌紅獅，原來是以傳統(tǒng)方法進(jìn)行低價(jià)銷售，他們進(jìn)行了區(qū)域營銷職能升級(jí)以后，不僅完成了當(dāng)年銷量翻一番的銷售業(yè)績，而且提高了價(jià)格，提升了品牌，取得了驚人的效果。 

    區(qū)域營銷管理升級(jí)必須首先做好經(jīng)營理念升級(jí)和營銷職能升級(jí)。