營(yíng)銷要捕捉消費(fèi)者需求空檔和感受

    1，產(chǎn)品的存在必須跟不存在有明顯的差異。某專利產(chǎn)品——"刨式修腳器"，用過(guò)之后腳底下真是挺舒服，這樣就展示著產(chǎn)品的價(jià)值存在，證明產(chǎn)品有和沒(méi)有是不同的，突顯其存在的必要。其它產(chǎn)品，住房、服務(wù)、手機(jī)、食品都應(yīng)這樣。最好是第一印象就讓此差異明顯地展示出來(lái)，使人感受得到，這樣才能引起沖動(dòng)。當(dāng)然也可以一步步慢工細(xì)活讓人在一定時(shí)間內(nèi)逐步感受這種差異。兩種方式都要"策劃"。另外差異不應(yīng)單來(lái)源于產(chǎn)品身上，還來(lái)源于人（業(yè)務(wù)員）的身上。

    2，人們得到最佳感覺(jué)的時(shí)候，應(yīng)該是面對(duì)推銷員的時(shí)候，你有這方面的"本事"嗎？能使人們總是想到你，想到在你處獲得的舒心感覺(jué)。

    3，交易洽談開(kāi)頭要好，如同一篇文章，要好讀，最好以"直接具體"開(kāi)頭。人們的精力處于疲勞狀態(tài)下的較多，不可能面對(duì)每編文章（和廣告）時(shí)都處于好的精神狀態(tài)下。文章開(kāi)頭好，任你精神如何煥散，也能迅速吸引住你。如同讀金庸小說(shuō)，欲罷不能，你寧愿挑燈夜讀，寧愿第二天工作疲勞，寧愿把讀他的小說(shuō)列為"正事"，工作反而成為"次事"。反之，若開(kāi)頭不好，接著又內(nèi)容不好，任你讀者原先較好的精神狀態(tài)，都得很快失掉，瞌睡連連。

    4，身負(fù)左腿萎縮殘疾的陳百萬(wàn)自已去研制產(chǎn)品創(chuàng)辦企業(yè)，他要求產(chǎn)品一定得貼近老百姓，有需求才會(huì)有市場(chǎng)，他研制的家用切割機(jī)，能磨刀、劃玻璃、截地面磚，以能切皮革，在水泥地上鉆眼，訂釘子，還能開(kāi)啟酒瓶，大大方便了居民生活。這種產(chǎn)品投放市場(chǎng)之后，大受消費(fèi)者青睞。

    樓房行銷中，類似上述工程技術(shù)的活兒（研發(fā)、制作）開(kāi)發(fā)商已搞定，不需要做營(yíng)銷的你去直接研制產(chǎn)品，這是分工之利，但始終不變的是，銷售以使用功能的確立為前提，是使用功能為先，銷售為后，那么在行銷中就不能本末倒置，雖是管銷售一塊，但仍須反過(guò)來(lái)"逆向吃透產(chǎn)品"，必須極為到位地的找到同開(kāi)發(fā)商一樣的對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，這一感覺(jué)如同你制作了產(chǎn)品。（在這種感覺(jué)中）產(chǎn)品做好之時(shí)，就是銷售勢(shì)能已然蓄積之時(shí)。這就是樓房行銷從制作到銷售的感覺(jué)。

    當(dāng)然你還有責(zé)任從市場(chǎng)的角度給開(kāi)發(fā)商提供對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)應(yīng)變的建議，而不是坐享其成只知從產(chǎn)品上吸取"功法"。

    5，老李把相鄰一起的書(shū)店和豆?jié){店的隔墻打通后，書(shū)店里的讀者看書(shū)累了，便移步豆?jié){店就坐，又不好意思干坐，于是就來(lái)一碗豆?jié){或點(diǎn)心。喝豆?jié){的顧客見(jiàn)到書(shū)店只有一步之遙，也順便買張報(bào)紙或買本雜志，在滿足嘴巴的同時(shí)又滿足了眼睛，生意有了很大起色。這可是一般人想不開(kāi)的。

    購(gòu)買首先是"就近"，買最方便最近眼前的那些產(chǎn)品，上述是空間上的"就近"，直銷能解決便便使樓盤(pán)距消費(fèi)者"最近"。但不是空間上的就近，而是認(rèn)知、感情、利益上的"最近"，消費(fèi)者對(duì)于"太遠(yuǎn)"的樓房懶得費(fèi)功夫。直銷能夠最具針對(duì)性地拉近產(chǎn)品跟消費(fèi)者的"距離"，特別是樓盤(pán)這種大宗產(chǎn)品，不明處、陌生處太多了，比如地點(diǎn)、環(huán)境、賣點(diǎn)不明。針對(duì)性地拉近距離是廣告所力不能及的，而直銷卻能夠，同時(shí)直銷中有人帶路更是以省去了許多看樓周章，省去了更多的功夫，更加拉近了距離。直銷員的服務(wù)必須達(dá)到廣告所不能地上述價(jià)值。