營銷要捕捉消費者需求空檔和感受

    1，產品的存在必須跟不存在有明顯的差異。某專利產品——"刨式修腳器"，用過之后腳底下真是挺舒服，這樣就展示著產品的價值存在，證明產品有和沒有是不同的，突顯其存在的必要。其它產品，住房、服務、手機、食品都應這樣。最好是第一印象就讓此差異明顯地展示出來，使人感受得到，這樣才能引起沖動。當然也可以一步步慢工細活讓人在一定時間內逐步感受這種差異。兩種方式都要"策劃"。另外差異不應單來源于產品身上，還來源于人（業(yè)務員）的身上。

    2，人們得到最佳感覺的時候，應該是面對推銷員的時候，你有這方面的"本事"嗎？能使人們總是想到你，想到在你處獲得的舒心感覺。

    3，交易洽談開頭要好，如同一篇文章，要好讀，最好以"直接具體"開頭。人們的精力處于疲勞狀態(tài)下的較多，不可能面對每編文章（和廣告）時都處于好的精神狀態(tài)下。文章開頭好，任你精神如何煥散，也能迅速吸引住你。如同讀金庸小說，欲罷不能，你寧愿挑燈夜讀，寧愿第二天工作疲勞，寧愿把讀他的小說列為"正事"，工作反而成為"次事"。反之，若開頭不好，接著又內容不好，任你讀者原先較好的精神狀態(tài)，都得很快失掉，瞌睡連連。

    4，身負左腿萎縮殘疾的陳百萬自已去研制產品創(chuàng)辦企業(yè)，他要求產品一定得貼近老百姓，有需求才會有市場，他研制的家用切割機，能磨刀、劃玻璃、截地面磚，以能切皮革，在水泥地上鉆眼，訂釘子，還能開啟酒瓶，大大方便了居民生活。這種產品投放市場之后，大受消費者青睞。

    樓房行銷中，類似上述工程技術的活兒（研發(fā)、制作）開發(fā)商已搞定，不需要做營銷的你去直接研制產品，這是分工之利，但始終不變的是，銷售以使用功能的確立為前提，是使用功能為先，銷售為后，那么在行銷中就不能本末倒置，雖是管銷售一塊，但仍須反過來"逆向吃透產品"，必須極為到位地的找到同開發(fā)商一樣的對產品的感覺，這一感覺如同你制作了產品。（在這種感覺中）產品做好之時，就是銷售勢能已然蓄積之時。這就是樓房行銷從制作到銷售的感覺。

    當然你還有責任從市場的角度給開發(fā)商提供對產品的改進應變的建議，而不是坐享其成只知從產品上吸取"功法"。

    5，老李把相鄰一起的書店和豆?jié){店的隔墻打通后，書店里的讀者看書累了，便移步豆?jié){店就坐，又不好意思干坐，于是就來一碗豆?jié){或點心。喝豆?jié){的顧客見到書店只有一步之遙，也順便買張報紙或買本雜志，在滿足嘴巴的同時又滿足了眼睛，生意有了很大起色。這可是一般人想不開的。

    購買首先是"就近"，買最方便最近眼前的那些產品，上述是空間上的"就近"，直銷能解決便便使樓盤距消費者"最近"。但不是空間上的就近，而是認知、感情、利益上的"最近"，消費者對于"太遠"的樓房懶得費功夫。直銷能夠最具針對性地拉近產品跟消費者的"距離"，特別是樓盤這種大宗產品，不明處、陌生處太多了，比如地點、環(huán)境、賣點不明。針對性地拉近距離是廣告所力不能及的，而直銷卻能夠，同時直銷中有人帶路更是以省去了許多看樓周章，省去了更多的功夫，更加拉近了距離。直銷員的服務必須達到廣告所不能地上述價值。