診斷營銷團(tuán)隊(duì)

    理念：一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)，必須是每個(gè)人“有求于”其他人，并且能夠“貢獻(xiàn)于”其他人。也就是說，團(tuán)隊(duì)成員“要有配合”，并且“誰也離不開誰”。

　　案例：在一家企業(yè)的月度銷售經(jīng)理會(huì)議上，經(jīng)理們紛紛提出要“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”，我冷不丁問一句：“什么是團(tuán)隊(duì)？”與會(huì)者一時(shí)語塞。我又問：“一個(gè)由6名主攻手組成的排球隊(duì)是不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)？”大多數(shù)經(jīng)理說“不是”。我告訴他們：“你們的營銷團(tuán)隊(duì)可能就是這樣的團(tuán)隊(duì)�！�

　　診斷：當(dāng)一些經(jīng)理講“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”時(shí)，實(shí)際上指的是“加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)”，主要是搞一些激勵(lì)士氣的活動(dòng)，加強(qiáng)凝聚力。很多本土企業(yè)根本就沒有營銷團(tuán)隊(duì)，只有人的組合，而把一群人組合在一起并不能組成一支團(tuán)隊(duì)。很多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)只不過是為了管理的便利，按地域把一群人強(qiáng)行“集合”在一起管理而已。

　　如下是就團(tuán)隊(duì)問題與一線分公司經(jīng)理的對話：

　　業(yè)務(wù)員關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)嗎？

　　——業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的銷量目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與業(yè)務(wù)員無關(guān)，只有我關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

　　業(yè)務(wù)員之間有分工協(xié)作，相互支持嗎？

　　——業(yè)務(wù)員在各自的市場做自己的事，基本沒有聯(lián)系，也沒有分工協(xié)作。

　　業(yè)務(wù)員什么時(shí)候才有團(tuán)隊(duì)的感覺？

　　——除了開會(huì)在一起的時(shí)候像個(gè)團(tuán)隊(duì)，平時(shí)沒有團(tuán)隊(duì)的感覺。

　　團(tuán)隊(duì)并非人的簡單聚合，一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)必須具備四大要素：共同目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)優(yōu)先于個(gè)人目標(biāo)，個(gè)人行為有助團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)），組織認(rèn)同（心理上認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)上服從團(tuán)隊(duì)）有效組織（相互分工協(xié)作），團(tuán)隊(duì)首腦（讓團(tuán)隊(duì)成員臣服）。這樣的團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的效果，而團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)恰恰就是實(shí)現(xiàn)“整體大于個(gè)體之和”。

　　一個(gè)排球隊(duì)，有一傳、二傳、主攻、副攻、掩護(hù)、防守等專業(yè)分工，他們相互依賴、相互補(bǔ)充、想到支持，這樣的團(tuán)隊(duì)才能贏球。因此，由6名主攻手組成的球隊(duì)，由于無法完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，不能稱為團(tuán)隊(duì)。

　　團(tuán)隊(duì)必須有結(jié)構(gòu)

　　典型現(xiàn)象：一支全部是三流球員組成的球隊(duì)很難贏球，一支全部由超一流球員組成的球隊(duì)經(jīng)常也贏不了球。

　　案例：一家中型企業(yè)的業(yè)務(wù)員原來以跑單幫為主，后接受建議組織營銷團(tuán)隊(duì)“市場突擊隊(duì)”，每個(gè)突擊隊(duì)4-6人，輪流啟動(dòng)各個(gè)區(qū)域市場。兩個(gè)分公司經(jīng)理在組織“市場突擊隊(duì)”時(shí)，采取了完全不同的思四路和方法：一隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)是：隊(duì)長1名+有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員2名+3名新聘業(yè)務(wù)員。這支突擊隊(duì)很快打開了市場，并被公司樹為樣板市場。一年后分公司經(jīng)理被提拔營銷總監(jiān)，另一人想打造一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，要求每個(gè)隊(duì)員都精明能干，結(jié)果花了很長時(shí)間才湊足一支突擊隊(duì)，但不久就因?yàn)閮?nèi)部矛盾而解散，老總一怒之下把他解職。

    診斷：關(guān)于諸葛亮與臭皮匠的組合，有多個(gè)版本。

　　“三個(gè)臭皮匠，等于一個(gè)諸葛亮�！边@是千古流傳的版本。這個(gè)立論的成立有一個(gè)重要的前提：臭皮匠之間各有所長，相互補(bǔ)充，成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果不能相互寬容，鬧起內(nèi)耗，力量相互抵消，還比不上一個(gè)臭皮匠�！叭齻�(gè)和尚沒水喝”就是這個(gè)理兒。

　　“三個(gè)諸葛亮，不如一個(gè)臭皮匠�！苯袢税姹�。諸葛亮固然厲害，但一群諸葛亮是否依然厲害？如果每個(gè)諸葛亮都有自己的主意，又互不妥協(xié)，則會(huì)形成內(nèi)耗。同時(shí)，即使諸葛亮們有無數(shù)錦囊妙計(jì)，又有誰去執(zhí)行呢？“一山難容二虎”就是這種組合的結(jié)局。

　　“一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠，等于四個(gè)諸葛亮�！边@是杜撰的最新版本。類似的版本還有“一只狼帶領(lǐng)一群羊，相當(dāng)于一群狼�！庇捎谝�入了結(jié)構(gòu)，就有分工負(fù)責(zé)，有角色扮演。諸葛亮當(dāng)仁不讓地要承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)、指揮、出謀劃策的角色。臭皮匠們自知能力不行，甘當(dāng)配角，悉心聽從諸葛亮調(diào)遣。每個(gè)人都按諸葛亮的要求和標(biāo)準(zhǔn)去干，其業(yè)績必然超出他們個(gè)人能力所能達(dá)到的程度。

　　最穩(wěn)態(tài)的結(jié)構(gòu)是金字塔結(jié)構(gòu)�！耙粋�(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠”就是金字塔結(jié)構(gòu)。但如果把金字塔倒過來，問題就嚴(yán)重了。

　　“一個(gè)臭皮匠領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)諸葛亮，等于四個(gè)臭皮匠�！本褪堑菇鹱炙�。由于角色限制，三個(gè)諸葛亮若能按臭皮匠的要求去做，結(jié)果也只能做到臭皮匠的水平。如果諸葛亮們降低水平去做他們不愿做的事，他們甚至還做不到臭皮匠的水平�！�