融洽+強(qiáng)勢管好經(jīng)銷商，帶動銷售效益

    做為銷售人員，我們很清楚。我們是通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售到市場上去。而并非將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商。值得我們?nèi)ニ伎嫉氖恰�—隨著國內(nèi)快速消費(fèi)品的激烈競爭，如何達(dá)到目的。做到廠商雙贏外使到你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商經(jīng)營范圍內(nèi)得到重視，銷量優(yōu)越于其它廠家等。需要更好的讓經(jīng)銷商對廠家：重視+忠誠+執(zhí)行。這就需要我們做好經(jīng)銷商管理：

    筆者從事方便面銷售工作多年，根據(jù)近年來從對東北、華北、華東等市場的實(shí)際操作中總結(jié)出一些客戶管理經(jīng)驗(yàn)，在此與熱愛營銷工作的朋友做交流。

    一、廠商關(guān)系定位：

    1、在現(xiàn)實(shí)中，廠家和商家均想能在自己的經(jīng)營中取得更高利益；但目前方便面競爭激烈，價(jià)格透明度高，無法實(shí)現(xiàn)高利潤這一美好愿望。只能通過提高銷量產(chǎn)生利潤。

    2、從生產(chǎn)廠家角度考慮：原材料價(jià)格上漲、配送費(fèi)用增加等無疑都給生產(chǎn)廠家?guī)�來巨大壓力，利潤在減少。

    3、從經(jīng)銷商的角度考慮：汽油漲價(jià)使配送成本上升、廠方配送不及時、員工工資在逐年上漲、一些臨期產(chǎn)品的更換和處理等等，無疑也給其造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，實(shí)際受益也在減少。

    4、結(jié)合上面幾點(diǎn)，本人覺得廠商關(guān)系應(yīng)該是融洽的。經(jīng)銷商要能容忍廠家一些硬件不足所帶來的市場壓力；廠家也要適當(dāng)?shù)慕o經(jīng)銷商一些特殊支持（例如水災(zāi)造成個別經(jīng)銷商庫房進(jìn)水，產(chǎn)品外箱被損壞，廠家給予免費(fèi)送紙箱等等）。當(dāng)然，這些“關(guān)系融洽”是需要企業(yè)經(jīng)營者及經(jīng)銷商形成共識；在這一“融洽關(guān)系”建立中至關(guān)重要環(huán)節(jié)是廣大的業(yè)務(wù)人員。因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員是廠商之間的橋梁，只有很好的去處理彼此關(guān)系，才能減少廠商摩擦，使其重點(diǎn)精力放在市場的運(yùn)營上；但在實(shí)際操作中，經(jīng)銷商可能存在著一些例如促銷資源截留等情況，為了這些使促銷資源等很好的執(zhí)行到通路上去的，有時迫不得已在廠商關(guān)系融洽的前提下還必須加以強(qiáng)勢管理；

    二、經(jīng)銷商管理案例：

    1、東北某縣級市場：

    1）經(jīng)銷商經(jīng)營情況：經(jīng)營公司產(chǎn)品多年，主要以公司方便面產(chǎn)品為主導(dǎo)，月銷售額在50—70萬之間。利用公司方便面銷售形成的網(wǎng)絡(luò)附帶一些利潤較高的餅干等。配送車三臺；

    2）市場情況：縣級市主要以大流通為主，經(jīng)銷商比較注重客情投入，下線二批商對其印象較深刻，我司產(chǎn)品也在當(dāng)?shù)赝�類產(chǎn)品銷售中是第一；

    此類經(jīng)銷商由于跟公司合作時間較長。對公司情況及銷售部門高層領(lǐng)導(dǎo)較熟悉。很多時候業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)匾慌e一動便會傳到上司處；再加上是大客戶，都有點(diǎn)自以為“牛”的感覺。但是，由于公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦纬傻谝黄放�，并且對他的�?jīng)營起到舉足輕重之功效。最經(jīng)銷商膽戰(zhàn)心驚的一點(diǎn)無非就是對其做換戶動作；

    因此，對其管理必須做到以下幾點(diǎn)：

    A：第一印象建立：必須樹立實(shí)干、敬業(yè)、專家、守信的形象，并建立一定的客情；

    B：市場信息收集：迅速了解客戶經(jīng)營情況及市場形態(tài)，掌握二批客戶資料；

    C：做好溝通：市場情況了解后及時跟經(jīng)銷商溝通并將經(jīng)銷商情況及時跟上司匯報(bào)；

    D：管理方式：日常管理中，必須以技巧管理配合強(qiáng)勢管理使客戶的執(zhí)行力到位；并使用公司政策做倉儲及資金占據(jù)動作。

    E：虛張聲勢：在經(jīng)銷商配合度不夠時，放點(diǎn)想做客戶更換的風(fēng)聲。給他一些警示；

    F：儲備新客戶：經(jīng)營不可能一帆風(fēng)順的，多收集點(diǎn)轄區(qū)內(nèi)備選客戶資料。以防萬一；

    G：網(wǎng)絡(luò)資料收集：運(yùn)用公司駐地業(yè)務(wù)及陳列活動等，收集市場重點(diǎn)二批客戶資料。便于隨時了解市場情況，掌控市場。

    對于此類公司產(chǎn)品品牌力較足經(jīng)銷商已形成依賴性強(qiáng)的時候。在不違反公司原則的前提下，最好是做“相對強(qiáng)勢管理”。使其精力集中的做好產(chǎn)品經(jīng)營。為廠方守好陣地。

    K：市場：

    1）經(jīng)銷商背景：該市場經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚，屬商貿(mào)公司；旗下分為方便面銷售部，酒銷售部;經(jīng)銷商主要以酒及康師傅，雙匯等產(chǎn)品為核心，我司產(chǎn)品因?yàn)殇N量及利潤等原因，客戶并不是很重視；方便面銷售部又經(jīng)營著三四個方便面廠家產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員未形成選擇核心產(chǎn)品操作概念。

    2）市場情況：縣級市場客戶網(wǎng)絡(luò)很強(qiáng)，幾乎當(dāng)?shù)胤奖忝媸袌鲋麂N產(chǎn)品均是我經(jīng)銷商所經(jīng)營產(chǎn)品；但沒有將任何一支產(chǎn)品培養(yǎng)為核心。形成了一種經(jīng)銷商賣啥，通路客戶便接受啥的概念；

    此類市場由于客戶在當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)，幾乎做到壟斷式經(jīng)營，即使更換經(jīng)銷商也不一定能起到快速帶動市場效益，此類經(jīng)銷商也屬于那種比較“�！睔獾摹Ｗx者們或許已經(jīng)看得出，經(jīng)銷商經(jīng)營太大；精力得到限制，不一定能親力親為；很多時候市場及產(chǎn)品情況是由員工反饋后做出排貨等決定的。    

    所以不妨用以下幾個方法管理好你的經(jīng)銷商：

    A：第一印象建立：

    由于客戶經(jīng)營實(shí)力較大，因此不像其他經(jīng)銷商。只關(guān)心一些廠家小恩小惠的東西；更注重的是業(yè)務(wù)人員能給其帶來行業(yè)的資信及趨勢分析，或者是銷售的，管理等方面的好的方法；

    因此第一印象，要建立一種“專業(yè)”的形象；隨后深入當(dāng)?shù)厥袌觯�做好市調(diào)后擬定好市場操作思路；再次與其溝通；并建立誠信作風(fēng)；

    B：建立良好客情：

    不僅要與經(jīng)銷商處理好客情關(guān)系，還要與經(jīng)銷商手下負(fù)責(zé)方便面銷售的倉管及業(yè)務(wù)人員入手。因?yàn)橐话銇碚f經(jīng)銷商經(jīng)營多個方便面，車輛裝貨件數(shù)是有限的。所以與倉管打好關(guān)系有利于裝更多屬于你廠家的產(chǎn)品到鋪貨車上；

    經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員也必須與其建立好關(guān)系，因?yàn)榭蛻艟W(wǎng)絡(luò)主要靠的是他們在維護(hù)，他們在做售后服務(wù)。以一起吃飯，聊天等形式加深印象，自然他們在推廣產(chǎn)品的時候，想的就是你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品了；而且在老板問到產(chǎn)品銷售情況時。他們會為你產(chǎn)品喝彩。實(shí)際上也就是將管理這面旗插入到經(jīng)銷商的核心基層；

    C：及時處理問題：一般來說，小的問題，如產(chǎn)品外箱破損等事情常有發(fā)生，聰明的業(yè)務(wù)人員會快速要些外箱等給客戶，建立起好感。

    D：催貨技巧：給客戶制定好排貨計(jì)劃，例如一月三車貨，那就是說每十天必須發(fā)一車，當(dāng)時間到了，客戶仍未排貨的情況下；可以先用開玩笑的口吻，例如：XX哥，兄弟挺想你的，XX產(chǎn)品銷得好但也不能把兄弟忘了��；通過開玩笑而使氣氛融洽，但又使客戶明白是在催貨。當(dāng)客戶有難題無法排貨時，只要做到讓他自己表態(tài)盡量幫你就夠了，切勿咄咄逼人；

    E：利潤合理化：盡量使此類客戶利潤高些�；蛘呤抢�用公司個別產(chǎn)品做靈活操作。使其利潤高于其他競品；

    F：給予參加公司活動：很多時候，廠家開經(jīng)銷商會議是以銷量來定是否邀請，但對此類經(jīng)銷商，那怕暫時銷量少些也必須邀請到位。讓他多聽，多看其他經(jīng)銷商如何在你產(chǎn)品上做強(qiáng)做大，獲取利潤。不邀請會使其感覺廠家不重視他，使其合作意識越發(fā)淡薄；

    G：營造被認(rèn)可工作作風(fēng)：每月必須與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員同行，到市場做產(chǎn)品推廣，以實(shí)在，盡職的作風(fēng)。讓經(jīng)銷商及員工感動。使他們也拿出精力幫助你成長；

    對于此類產(chǎn)品銷量一般，經(jīng)銷商實(shí)力較大。經(jīng)營精力較分散的情況。關(guān)鍵在于與其員工的溝通，得到其支持；將管理用技巧化運(yùn)營到其員工身上，使市場銷量增長，讓經(jīng)銷商認(rèn)可你，才會取得成功。但切記勿要貪共冒進(jìn)，做相對客情管理。一步一步達(dá)到產(chǎn)品做大做強(qiáng)目的。

    總體來說，除了以上不同客戶用不同方法外。廠家制定合理的銷售激勵、年銷售返利或購車支持等也為穩(wěn)定經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商管理起到較大的輔助作用。

    目前國內(nèi)很多食品銷售企業(yè)，從經(jīng)營思路及系統(tǒng)化的銷售管理都比不上跨國食品企業(yè)。但就是合理的利用好經(jīng)銷商，利用其良好的客情網(wǎng)絡(luò)在不少三，四級市場銷售情況并不做得比跨國食品企業(yè)差；

    經(jīng)銷商管理各人觀點(diǎn)及方式各有不同，但無論使用那種方法，一定是要靈活運(yùn)用，要清晰的分析經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，市場情況及其性格特點(diǎn)，選擇適合你的方式，融洽+強(qiáng)勢做管理動作。在保證公司利益的前提下使經(jīng)銷商受益是成功的關(guān)鍵；

    本人銷售經(jīng)驗(yàn)及寫作能力有待提升，以上內(nèi)容只能說是根據(jù)自己在實(shí)際操作中的一些總結(jié)。還請各位銷售同仁提出寶貴意見加以改進(jìn)。