營銷人如何應(yīng)對經(jīng)銷商的發(fā)難?

    在每個營銷人剛剛進入營銷這個大熔爐里的時候，都會感覺到做一個營銷人很難，跟客戶接觸也很吃力，有時候甚至會感覺不知所措，筆者也是從一名基層營銷人員一步一步走過來的，其中的酸甜苦辣自然也嘗試過很遍了，下面是筆者多年營銷生涯總結(jié)出來的一點東西，希望能給有志于營銷生涯的朋友起到拋磚引玉的作用�！�

　　問題1：你們公司這個產(chǎn)品價格太高了，我們怎么操作，而且沒有什么知名度，很難做的？

　　應(yīng)對：

　　1、公司產(chǎn)品價格高，是因為其質(zhì)量好，俗話說的好啊，便宜沒好貨，好貨不便宜�。�

　　2、我們公司現(xiàn)在進入這個行業(yè)，算是比較晚的，就因為比較晚，很多好的時機我們都沒有辦法抓住了，所以我們只能從根本上做好，才有可能在這個競爭激烈的市場立一足之地，所以我們會做好的質(zhì)量，也只有做好質(zhì)量的公司才能長遠發(fā)展，您可以隨便看看現(xiàn)在市場上發(fā)展比較好的品牌，而且可以持續(xù)發(fā)展的品牌，其產(chǎn)品質(zhì)量一定不錯吧；

　　3、我們公司是在市場知名度不夠，其實也是有好處的，好處在于我們的產(chǎn)品價格不透明，經(jīng)銷商家利潤可以更豐厚些，再就是我們都市場保護也會更嚴格，因為我們已經(jīng)看到了那些對市場保護不好的，最后經(jīng)銷商賺不到錢，也就不做他們的產(chǎn)品了，這樣的廠家又怎么能賺到錢，就更談不上長期穩(wěn)定的發(fā)展了，我們公司履行一條基本原則就是：只有經(jīng)銷商賺錢了我們才能賺錢!

　　4、我們現(xiàn)在上市的產(chǎn)品都是在分析過其他廠家產(chǎn)品后重新定位的一些產(chǎn)品，都是新款和有更長生命力的產(chǎn)品，市場接受也更容易。

　　分析：

　　1、跟經(jīng)銷商闡明一個人人皆知的道理：好質(zhì)量當然價格更高，引導經(jīng)銷商不要鉆進價格漩渦而不能自拔，而應(yīng)該讓經(jīng)銷商更關(guān)注其價值－－性價比。

　　2、每一件事情都有兩面性，挖掘出優(yōu)點的一面去談，用揚長避短的方式來引導經(jīng)銷商認同個人，產(chǎn)品和公司

　　3、商家做生意無非是為了名利，新產(chǎn)品，新品牌不能給他帶來名的光環(huán)，那就在獲的利益上下功夫

　　4、后來者居上這句話是有道理的，后來者看以避免前人犯過得錯，摔過的跤，可以站在巨人的肩膀上去開發(fā)產(chǎn)品，開拓市場，所以很多后來者都能居上。　　　

　　問題2：你們公司有沒有鋪貨啊，很多公司都鋪貨，而且現(xiàn)在我做的很多產(chǎn)品公司都鋪貨的？

　　應(yīng)對：

　　1、我們公司產(chǎn)品是不實行鋪貨政策的，對于您所經(jīng)銷的產(chǎn)品有公司鋪貨，我不否認，每個公司的政策都是一定相同的；

　　2、我們公司的這個政策也是在對市場深度研究之后決策的，因為我們公司高層對全國市場的廠家和商家都進行了一番調(diào)查和比較，鋪貨的廠家死的很快，因為他沒有風險意識，得到鋪貨的經(jīng)銷商也做不到，因為他沒有壓力，而且鋪貨的廠家和商家一般都會有很多矛盾，最后大部分都會因為利益關(guān)系不歡而散。所以為了廠商能健康長遠發(fā)展，我們公司決定不實施鋪貨政策，而且您可以看到，行業(yè)中做鋪貨的廠家越來越少，現(xiàn)在基本找不到幾家廠子會鋪貨了，因為經(jīng)過這么多年的市場摸索，都覺得這條路不好走，走不通；

　　3、我們公司產(chǎn)品質(zhì)量過硬，我們公司實施的是另外的政策來幫助經(jīng)銷商的發(fā)展，比如說，幫助經(jīng)銷商開發(fā)下級分銷商，幫助經(jīng)銷商做產(chǎn)品促銷方案，讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品流通快起來，錢自然就賺的更多了，還比如說，公司也經(jīng)常舉行經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓，讓經(jīng)銷商在經(jīng)銷我們產(chǎn)品的同時，提高自身和自己企業(yè)的抗風險能力。

　　分析：

　　1、直接了當?shù)母嬖V對方?jīng)]有鋪貨政策，讓對方不要存在幻想

　　2、跟經(jīng)銷商分析為什么公司沒有這個政策，并且引導他明白鋪貨看起來不錯，其實存在很多弊端和隱患；

    3、告訴經(jīng)銷商，公司有更健康更有效和更具長遠目光的方法幫助其獲得利益，共同發(fā)展，這樣的政策比鋪貨來得更有作用，俗話說：受之于魚不如授之于漁就是這個道理！　　

    問題3：你們公司怎樣去避免竄貨問題，如何去保護當?shù)亟?jīng)銷商的利益啊?

    應(yīng)對：

　　1、竄貨對于當?shù)亟?jīng)銷商，甚至公司都會有很大的負面作用，所以我們處理竄貨問題是非常嚴格的，對竄貨商家非常痛恨的，我們有有力的政策來保當?shù)亟?jīng)銷商的利益；

　　2、在竄貨這個問題上，公司采取的以當?shù)亟?jīng)銷商利益為目標來管理，采取公司人員監(jiān)管，經(jīng)銷商投訴，工程報備，以及相應(yīng)處罰上預(yù)防和嚴格處置兩方面結(jié)合的方式，具體的方式根據(jù)具體案例進行。

　　3、公司市場人員一旦發(fā)現(xiàn)竄貨問題，經(jīng)調(diào)查屬實，公司首先會把經(jīng)銷商列入黑名單，下達通知退回其貨物，并給予嚴重警告，如果發(fā)現(xiàn)第二次竄貨，公司將停止對其供貨，并考慮取消其經(jīng)銷權(quán)資格，如果竄貨達到三次的，堅決取消其經(jīng)銷售權(quán)，并取消任何返點優(yōu)惠，并在相關(guān)媒體通報其竄貨記錄，以警世其他公司對其的關(guān)注。　

　　分析：

　　1、首先跟經(jīng)銷商闡明公司對竄貨這種現(xiàn)象公司很痛恨，是堅決反對的，讓經(jīng)銷商完全相信公司會下大力度維護經(jīng)銷商利益；

　　2、告訴經(jīng)銷商公司是多方面多角度對竄貨商家進行監(jiān)控和懲罰的，從總體上認識公司對竄貨這種現(xiàn)象的重視，讓經(jīng)銷商更了解公司的動作是很大的；

　　3、把其中一種比較嚴重的操作方式以案例的方式跟經(jīng)銷商講解，讓經(jīng)銷商更深入理解公司對竄貨的處理方式，打消經(jīng)銷商最后的顧慮�！　　�

　　問題4：你們公司產(chǎn)品是好，以后也是個趨勢，但是暫時公司可能不會上這樣的產(chǎn)品？

　　應(yīng)對：1、您對產(chǎn)品認可，也對其未來前景看好，那么你為什么會暫時不上產(chǎn)品呢？

    2、您現(xiàn)在做的不錯了，但是市場比您做的更好的人肯定也有，那么他為什么現(xiàn)在能一年做××銷售額，你看××公司，據(jù)我分析，他能做到今天這個地步不是因為他當時有多少錢去操作，有多少人去做，而他最主要的是抓住了當時那個機遇，而且果斷的全力去做他認為前途很好的產(chǎn)品，所以他經(jīng)過幾年的發(fā)展，能有今天的成就，現(xiàn)在您目前所做的產(chǎn)品，可以行業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品同質(zhì)化相對嚴重，利潤也肯定越來越低，等您做到感覺再沒有什么做頭的時候才想到做所謂的有前途的產(chǎn)品，那個時候可能就不是今天這個局面了，所以眼光和魄力對于生意人來講應(yīng)該比賣產(chǎn)品更重要吧，也是公司能長遠發(fā)展的基礎(chǔ)；

　　3、我們公司也正是因為其有前景，而且是必然趨勢，才投入巨資，做這樣好的產(chǎn)品，現(xiàn)在就開始啟動這個市場，也就是想先人一步，來賺起更多的利潤和操作空間。

　　4、現(xiàn)在開始操作，我們公司也是全力去服務(wù)一個又一個經(jīng)銷商，因為我們只有更多的經(jīng)銷商和我們一起發(fā)展這個產(chǎn)業(yè)，要做好一個產(chǎn)品和公司，是需要廠商共同努力發(fā)展的，而且只有這樣才能做好有個有潛力的產(chǎn)品。

　　分析：

　　1、通過反問來獲得對方不想經(jīng)營產(chǎn)品的原因，這樣可以針對問題來消除對方顧慮；

    2、充分激起對方欲望、重點分析要成功的重要因素是眼光和魄力，而且機會稍縱即逝的基本道理；

　　3、以自己公司為案例，來充分說明現(xiàn)在就是最好時機，要不然公司也不會下重金去做這塊產(chǎn)品，以風險捆綁方式來消除對方的憂慮；

　　4、強調(diào)現(xiàn)在開始做公司會把對方當作重點合作伙伴，全力以赴去幫助他做好這樣的產(chǎn)品，而且風險我方承擔更多，這樣來推進對方的下決心力度。