營銷技巧：合作促銷——“買家具送美女”

    近日天津塘沽區(qū)某家飾廣場(chǎng)上方打出“買家具送美女”的巨幅廣告，別誤會(huì)，商家可不是要把美女送到你家，而是通過促銷贈(zèng)送家政服務(wù)，所有家政服務(wù)員都是20來歲的少女。看到這個(gè)廣告，南來北往的顧客觀點(diǎn)不一。不少人覺得，用“送美女”三個(gè)字誘惑顧客，顯然有點(diǎn)“居心叵測(cè)”。

    也是，那些“想歪”了的人是要大失所望了；不過，商家是喜出望外，有人氣，就來財(cái)氣。也難為商家費(fèi)了這心思，這讓我想起一個(gè)類似的笑話。    

    某電影院貼出放映預(yù)告：“一位美女莫名暈倒，被七個(gè)男人強(qiáng)行拖進(jìn)森林；等待美女的將會(huì)是……”最后溫馨提示：本部影片可能會(huì)給您帶來強(qiáng)烈的不安，請(qǐng)您作好心理準(zhǔn)備。眾人見此歡欣鼓舞，紛紛買票進(jìn)去觀看。豈料開演后竟是《白雪公主》，眾人垂頭喪氣；第二天，該影院又貼出放映預(yù)告：“臉紅心跳的內(nèi)容不容錯(cuò)過……一如花美女與七個(gè)男人數(shù)天驚濤駭浪般的銷魂……”最后還特意強(qiáng)調(diào)：絕非《白雪公主》！開演后，眾人又失望，原是《八仙過�！罚坏谌�天，該影院還是貼出放映預(yù)告：“本院為真情回報(bào)廣大支持國產(chǎn)大作的朋友，特別吐血大放送……七個(gè)可愛的男孩趁年輕夫妻無防備的時(shí)候進(jìn)入他們家，卻反被夫妻倆制服。但最后出現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)，丈夫被殺，年輕美麗的妻子落入七個(gè)男孩的魔掌……”結(jié)果眾人暈倒：《金剛葫蘆娃》。

    家飾城顯然比笑話里那家電影院的促銷手段要高明，畢竟不全玩文字，還是拿出了一個(gè)說法：送年輕漂亮的家政服務(wù)員為顧客服務(wù)，也能自圓其說。要是純粹耍噱頭，肯定會(huì)招致所有顧客的反感，那是搬起石頭砸自己的腳。

    家飾城送的家政服務(wù)屬于增值服務(wù)，而這個(gè)成本不全是自己承擔(dān)，與之合作的家政公司也會(huì)分擔(dān)一些。兩家是互惠互利、合作雙贏：家飾城通過廣告效應(yīng)的擴(kuò)散和贈(zèng)送服務(wù)的促銷手段可以提升銷售額；這些享受了家政服務(wù)的顧客就是家政公司的最有效的潛在顧客，當(dāng)免費(fèi)服務(wù)結(jié)束后，你感覺不錯(cuò)，還想繼續(xù)，就得付費(fèi)。前期免費(fèi)的家政服務(wù)就像可口鮮美的魚餌，當(dāng)你嘗了鮮，有了這個(gè)胃口，有條件的話也會(huì)繼續(xù)享受。所以，雙方的合作是互相促進(jìn)的，彼此分擔(dān)成本也是理所當(dāng)然。

    這種促銷方式就是合作促銷：兩個(gè)或兩個(gè)以上的商家基于相同利益的考慮，共同進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ゼ肮餐�推廣產(chǎn)品和服務(wù)。比如航空業(yè)與旅行社、旅館、購物廣場(chǎng)、旅游點(diǎn)合作促銷，顧客只要走進(jìn)一家，就可在各個(gè)環(huán)節(jié)享受優(yōu)惠。

    這就擴(kuò)大了各個(gè)商家的顧客基數(shù)，類似門戶網(wǎng)站：你用搜狗搜索資料時(shí)，若想看財(cái)經(jīng)新聞，很可能順路就去搜狐財(cái)經(jīng)。而且這些商家既能從中分得利益，又能分享相互間廣告的傳播效應(yīng)，走到一體有了基礎(chǔ)。

    看看原創(chuàng)版的“送美女”促銷策劃，更是讓人眼睛一亮——

    十多年前，日本山梨縣一高級(jí)別墅打出促銷廣告：“單身有錢的男士請(qǐng)注意，買一棟高級(jí)別墅，附送美女一名，而且不加價(jià)呦！”這其實(shí)是房產(chǎn)商贈(zèng)送的一種服務(wù)——免費(fèi)提供婚姻介紹。策劃者是位49歲的單身女性，她想：“雖然現(xiàn)代女權(quán)至上，但很多女性只想和買得起別墅的男士安心地共度一生�！庇谑�，她向東京、大阪、京都的婚介所說明目的，召集了不少23—40歲的各階層女性，從中挑選了50名新娘候選人，印刷成彩色宣傳冊(cè)子，供上門的客人翻閱。若女士被客人選中，房產(chǎn)商就會(huì)向推薦她的婚介所支付一定費(fèi)用。

    結(jié)果，房產(chǎn)商的別墅買得異常火爆，沒多久就被一搶而空；婚介所借機(jī)也宣傳了自己，提高了知名度。那些有錢的單身漢也紛紛通過它們尋找自己中意的伴侶。這就是一個(gè)兩全其美的好事。

    要注意，合作促銷必須有合作的余地，一般是雙方或多方的目標(biāo)顧客群一致，如2004年金龍魚和蘇泊爾聯(lián)合開展“好鍋好油健康美食”的促銷活動(dòng)，雙方在市場(chǎng)和品牌推廣、銷售渠道共用、媒體投放等多方面展開了深度合作；再有是雙方的品牌形象基本一致，如動(dòng)感地帶2003年剛推出時(shí)與麥當(dāng)勞進(jìn)行品牌合作，合作口號(hào)就是“我的地盤，我喜歡”；還有是互相補(bǔ)充，各取所需，如2003年末，《手機(jī)》熱播，電影里展示了不同型號(hào)的摩托羅拉手機(jī)。

    買家具也好，“送美女”也罷，關(guān)鍵是要用“真實(shí)惠”降低消費(fèi)者的心理落差，盡量少讓他罵你。這就看各方的合作力度有多大，還有利益分配是否合理�？偠�言之，合作促銷是多贏的，否則，也難“合成”。