“干兵”與“干將”之我見

　　按理論講專業(yè)的銷售公司在銷售知識(shí)和技巧方面的掌握應(yīng)該是很全面的，起碼不會(huì)犯常識(shí)性錯(cuò)誤，但事實(shí)和我們想象有很大的差距。

    在意愿和能力之間進(jìn)行選擇我個(gè)人覺得是應(yīng)該分時(shí)段的，在企業(yè)剛剛起步階段的確需要幾個(gè)真正貼心至腹的“開國元?jiǎng)住�，�?dāng)經(jīng)過前期努力具有了一定知名度的時(shí)候，當(dāng)企業(yè)需要進(jìn)一步完善管理的時(shí)候，對(duì)能力的需求就應(yīng)該提到日程上來，有意愿的人同樣要，但要有一定的能力要求或有成型的培養(yǎng)計(jì)劃。畢竟一個(gè)公司的成長(zhǎng)壯大靠的是眾人的能力而非意愿，企業(yè)應(yīng)該更現(xiàn)實(shí)一些，不能只依靠激情得到穩(wěn)定的銷售量。

    意愿有真假之分，如果一個(gè)銷售人員一天可以打100個(gè)電話，但第一個(gè)和最后一個(gè)的質(zhì)量是一樣的，我只能說他（她）能吃苦，但對(duì)我們事業(yè)的實(shí)質(zhì)并不了解，他（她）認(rèn)為只要每天不斷的工作就是我們需要的意愿，其實(shí)不是這樣的，這是我們不需要的“假意愿”！當(dāng)我們對(duì)一件事或一個(gè)人有強(qiáng)烈的意愿時(shí)會(huì)挖空心思的去思考如何做的更好，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，用腦工作的人才是真正的有意愿，不是一般人認(rèn)為的“體力活”，用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在看看我們的企業(yè)當(dāng)中到底有多少有意愿的員工呢？

    能力和意愿并不是相互矛盾的，只有員工有意愿的時(shí)候才會(huì)發(fā)揮他所有的能力，反之有能力也不會(huì)盡力。

    而我們應(yīng)該有自信我們的事業(yè)可以吸引有能力的人，只有他融進(jìn)我們的企業(yè)之后才會(huì)有真正的了解，才會(huì)產(chǎn)生“真意愿”，我們卻經(jīng)常反過來做，一開始就要招聘有意愿的人，可他們真的聽聽我們的介紹就可以完全了解，就可以認(rèn)為自己一定堅(jiān)持作下去嗎？這樣的意愿您真的相信嗎？現(xiàn)在我們看到的結(jié)果就是這些的后遺癥。

    我很贊同成功學(xué)的思想，都用結(jié)果說話。但很多人并沒有真正聽懂理解這種思想，聽過之后沒有去總結(jié)并發(fā)現(xiàn)自己的空白，然后去繼續(xù)全方位的學(xué)習(xí)，或更謙虛，反而覺得自己發(fā)現(xiàn)了所有的秘密，變的好為人師，跟誰都要教教自己的道理，很讓人反感，這是成功學(xué)不良的后遺癥，我們還有很多東西需要學(xué)習(xí)掌握。

    成功學(xué)課程中有很多實(shí)質(zhì)的行為指導(dǎo)，但為什么人們都只學(xué)到了大道理？每一個(gè)行為指導(dǎo)都只是一個(gè)開始，需要你大量的重復(fù)，總結(jié)才會(huì)有效果，但人們沒有這樣的“情趣”，因?yàn)榻o別人講道理得到的暫時(shí)的榮譽(yù)感更符合大眾的渴求。這是一種畸形的心態(tài)，這樣的人多了只會(huì)讓我們的課程被更多人誤解，比如陳安之，有專家評(píng)論他的方法叫“忽悠法”，并說教成功學(xué)的永遠(yuǎn)成功，學(xué)成功學(xué)的永遠(yuǎn)不成功！有些偏激，但為什么呢？大家也都是用結(jié)果說話的，就是我們的學(xué)生都只學(xué)到了表面，沒有實(shí)質(zhì)。這樣的學(xué)生是怎樣來的呢？我們的銷售人員帶來的，為什么呢？因?yàn)樗麄冇泻皖櫩凸餐�的思想，所以我們傳播的思想�?shí)際上變成了無知的人炫耀自己的方式方法。

    我們沒有選對(duì)顧客群，錢賺到了，但沒有長(zhǎng)久的拉力，沒有達(dá)到我們想幫助人，幫助企業(yè)成長(zhǎng)的意愿，這個(gè)角度來看，我們是失敗的！

    在大企業(yè)中有一種新的選人思想，叫“相馬不如賽馬”，小企業(yè)也想效仿，結(jié)果沒有根據(jù)自己的實(shí)際效仿，反受其害。

    我們看到了賽馬，但忽視了實(shí)質(zhì)，什么樣的馬才有資格參加比賽？賽馬的目的并非是讓我們發(fā)現(xiàn)人才，而是要找出哪一個(gè)人才更符合我們自己的企業(yè)文化！參賽的人你首先要是一個(gè)人才才有資格，而小企業(yè)不明白，讓所有的人參賽，你需要拿你的顧客和市場(chǎng)做賽場(chǎng)，結(jié)果可想而知。

    所以企業(yè)需要伯樂，需要有識(shí)才的人，否則給你帶來的都是“假意愿”的人，如果你現(xiàn)在不具備伯樂的能力，那就要借助外力，因?yàn)槠髽I(yè)最初的人員組合往往決定它能否存活下去的機(jī)率，非常重要。

    很多小企業(yè)死的很迷糊，歸咎于市場(chǎng)，歸咎于產(chǎn)品，歸咎于政策，但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，就是和你合作的那幾個(gè)員工決定了你的生死。

    我們現(xiàn)在擁有什么樣的人才？我們需要什么樣的人才？

    個(gè)人銷售能力及強(qiáng)的員工，我只能稱他們?yōu)椤案杀�”�?干兵者，可以以一當(dāng)十，可以保主上不死，僅此而已。我記得我和他們都講過，干到最好也只是一個(gè)最優(yōu)秀，最忠誠的銷售人員，這是你們想要的嗎？

    我們需要可以攻城掠地，開僵破土的“干將”， 干將不動(dòng)刀槍，只動(dòng)智慧，指揮兵馬，建功立業(yè)。
    干將者可以是泊樂，可以是老師，可以是領(lǐng)袖，可以是謀略者！

    當(dāng)我們有了充分的思想意志的時(shí)候，需要具體的策略方法，激情不可以帶兵，勇猛亦不可以帶兵，太多的慈善和威嚴(yán)都不可以，可以講出道理，但卻沒有實(shí)施的方法，如果有的話，那那些有多年學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)的人就都白活了。怕就怕我們都認(rèn)為自己有這個(gè)能力，認(rèn)為可以解決，認(rèn)為一切都會(huì)過去！會(huì)過去的，但失敗的會(huì)是誰呢？

    管理的不正規(guī)會(huì)影響我們整個(gè)企業(yè)形象，雖然這種影響是潛移默化的，我們只能看到自己帶來的顧客，很難發(fā)現(xiàn)和計(jì)算過我們失去的到底是什么？到底有多少？！

    培訓(xùn)是一個(gè)系列的工作，特別是雛形中的企業(yè)，需要激情同樣需要方法，大到整個(gè)企業(yè)的方向和定位，小到明天到底應(yīng)該誰去招聘的種種問題都需要詳細(xì)的指導(dǎo)，因?yàn)闆]有一本書是真正寫給小企業(yè)的，沒有借鑒的比較，甚至不會(huì)借鑒學(xué)習(xí)的方法，束我直言，10年的經(jīng)歷告訴我小企業(yè)的老板比我們想象的要愚蠢的多，但他們也是最需要幫助的，因?yàn)樗�有的大企業(yè)都從他們而來，每一個(gè)都有不可想象的潛力，我更愿把幫助他們當(dāng)作一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的