人員培訓(xùn)怎能“趕鴨上架”？

　　這段時(shí)間一直在忙項(xiàng)目，受?chē)?guó)內(nèi)某IT廠商的邀請(qǐng)，為其全國(guó)幾百家的星級(jí)門(mén)店做管理咨詢(xún)，所以近2個(gè)月個(gè)人及咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)頻繁的“流竄”于國(guó)內(nèi)的各大IT賣(mài)場(chǎng)，期間我也曾客串了幾把“準(zhǔn)顧客”，去所服務(wù)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店做深入調(diào)研。由于有保密協(xié)議，涉及項(xiàng)目調(diào)研的內(nèi)容不能寫(xiě)，就寫(xiě)一點(diǎn)操作過(guò)程中所看到的其他問(wèn)題吧。

　　比如說(shuō)前段時(shí)間在南京講課，也就借機(jī)逛了下珠江路和新街口的幾大知名IT賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)過(guò)我們多年的培訓(xùn)，很多銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)技能還是存在嚴(yán)重的教條，個(gè)個(gè)都在做“會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，說(shuō)的一點(diǎn)感情都沒(méi)有，并且很多銷(xiāo)售人員甚至還搞不清楚電腦的一些具體性能如何分析�？梢�(jiàn)，這些IT企業(yè)對(duì)一線人員的培訓(xùn)是多么的失敗——這就是展示給顧客的企業(yè)形象嗎？

　　我記得當(dāng)時(shí)，看到了某款商用臺(tái)式機(jī)，就要求銷(xiāo)售人員介紹一下產(chǎn)品的性能。小伙子還是很賣(mài)力氣的，跟復(fù)讀機(jī)似的開(kāi)始背產(chǎn)品介紹的套話，我甚至都沒(méi)聽(tīng)明白他講的到底是什么，記住的是他說(shuō)電腦采用的是AMD的處理器。此時(shí)我突然想到了一個(gè)敏感話題，馬上就問(wèn)他能不能介紹一下AMD和Intel的到底有什么區(qū)別，希望了解一下比較詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)。結(jié)果，對(duì)方說(shuō)了半天也說(shuō)不清楚——看對(duì)方的一頭汗，自己也感覺(jué)不“忍心”了，放過(guò)他吧，估計(jì)他自己也不是很清楚。

　　無(wú)奈，只好轉(zhuǎn)到另一個(gè)店，一進(jìn)門(mén)，銷(xiāo)售人員就對(duì)著一款高檔的筆記本開(kāi)始滔滔不絕地對(duì)我“宣講”，無(wú)可奈何之余我說(shuō)明要購(gòu)買(mǎi)商用臺(tái)式機(jī)，該銷(xiāo)售員很“直白的”對(duì)我說(shuō)，現(xiàn)在大家都買(mǎi)筆記本了。聽(tīng)完我心情相當(dāng)不爽，敢情買(mǎi)臺(tái)式機(jī)的人全都落伍啦？

　　后來(lái)，我又到了這個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，相中了OptiPlex740和OptiPlex320這二款商用臺(tái)式機(jī)，于是我問(wèn)銷(xiāo)售人員這二款機(jī)器的區(qū)別和各自的優(yōu)勢(shì)。該銷(xiāo)售員30多歲，非常禮貌客氣，他先讓我在休息區(qū)坐下，然后慢慢向我講解。

　　他介紹說(shuō)，這兩款臺(tái)式機(jī)都是專(zhuān)為中小企業(yè)及大型企業(yè)客戶提供更強(qiáng)的性能、安全性和節(jié)能性的機(jī)型，與一般臺(tái)式機(jī)相比，這兩款機(jī)器都非常節(jié)電，與較前代的桌上型臺(tái)式相比，能夠節(jié)約70%的資源，不但可以幫助您的公司節(jié)約辦公費(fèi)用，同時(shí)，更保護(hù)地球資源。

　　OptiPlex740支持AMD速龍64x2雙核處理器，內(nèi)置管理設(shè)置預(yù)裝相關(guān)工具，使管理員能夠輕松配置管理數(shù)據(jù)加密，此外還提供可選的智能卡鍵盤(pán)。不同的是，OptiPlex320選擇的是Inter雙核處理器，可以支持雙顯示器顯示，可以為公司的管理提供投入低的桌面系統(tǒng)。

　　至于AMD速龍64x2雙核處理器和Intert雙核處理器到底哪個(gè)好，有的人說(shuō)Inter的好，CPU頻率高，有人說(shuō)AMD的好，性?xún)r(jià)比高，運(yùn)行一樣穩(wěn)定。事實(shí)上很難去比較。就象CPU的頻率吧，不是那么簡(jiǎn)單的比較，這就好比一個(gè)直徑為9的車(chē)輪和一個(gè)直徑為6的車(chē)輪賽跑一樣，同跑一百米的距離，小輪為了追上大輪就必須提高轉(zhuǎn)速，大輪的轉(zhuǎn)速也許慢一點(diǎn)，但是因?yàn)樗�的直徑更長(zhǎng)，所以最后可能和速度快的同時(shí)或更快到達(dá)目的地也不一定。所以，很難去判斷這二個(gè)處理器到底哪一個(gè)更好一些，并且，電腦性能的高、低取決于多個(gè)因素，不是單獨(dú)靠CPU一個(gè)部件來(lái)決定的。至于您想選擇哪臺(tái)機(jī)器，這還主要看買(mǎi)這臺(tái)電腦做什么用的……

　　在聽(tīng)過(guò)該銷(xiāo)售員的介紹后，在經(jīng)歷了前幾個(gè)銷(xiāo)售人員的“無(wú)知”之后，這位導(dǎo)購(gòu)認(rèn)真專(zhuān)業(yè)的解答雖然沒(méi)有解答我全部的疑惑，但是已經(jīng)讓顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)。在對(duì)比之下我還是比較傾向OptiPlex740，但因?yàn)檫@次的目的不是為了買(mǎi)電腦，所以暫時(shí)沒(méi)買(mǎi)。

　　從上面我的親身經(jīng)歷中可以看出，終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售成功與否起著至關(guān)重要的重要，特別是IT產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)的時(shí)候，更需要導(dǎo)購(gòu)人員不但有高超的銷(xiāo)售策略，更要熟練掌握并運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不要像現(xiàn)在很多企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員那樣，簡(jiǎn)直就是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的刻板復(fù)制，這樣的話，顧客直接看說(shuō)明書(shū)好了，還要導(dǎo)購(gòu)人員干什么呢？

　　而目前很多公司所謂的“培訓(xùn)”，不僅內(nèi)容教條，而且形式也非常死板，只能叫做“趕鴨上架”——培訓(xùn)就是在會(huì)議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，然后就把他們匆匆趕上市場(chǎng)，這樣的銷(xiāo)售人員上了戰(zhàn)場(chǎng)之后的結(jié)果可想而知，在顧客全天候的“折磨”下，大部分人都慢慢“陣亡”了——所以，圈內(nèi)同仁共勉，咨詢(xún)路上任重而道遠(yuǎn)。