市場總監(jiān)如何開發(fā)業(yè)務(wù)員的價值

    首先說個笑話：有個傻解差押著一個犯罪的和尚到官府去，臨行前恐怕忘記了東西，就細(xì)加盤查，還自編了兩句話：“包裹、雨散枷，文書、和尚、我。”途中走一步背一遍，恐怕忘記了。那和尚知道解差呆傻，就在途中用酒把解差灌醉，剃光了他的頭發(fā)，并給他戴上枷鎖，然后潛逃了。

    解差醒酒后，自言自語道：“我且查一查東西少了沒有�！闭f著就一一查點起來。看了看地上，說：“包裹、雨傘，有�！泵�了摸脖子，說：“枷鎖，有�！庇址�了翻文書，說：“有�！焙鋈惑@叫道：“哎呀，和尚不見了！”

    過了一會兒，他一摸自己的光頭，忽然省悟道：“好在和尚還在，只是，我到哪里去了？”

    由于工作的關(guān)系，前兩年一直做業(yè)務(wù)，經(jīng)常在公司和市場上與經(jīng)銷商談心，聽他們反映市場與業(yè)務(wù)的問題。我曾經(jīng)聽到有這樣的建議：“黃總，把你們的辦事處撤了算了，起不了作用，還不如把市場交給我，把你們花在我這里的營銷費用給我打廣告更好一些�！崩蠈嵳f，聽到這些話的時候心里很不是滋味的。因為在經(jīng)銷商的眼里，公司的業(yè)務(wù)員已經(jīng)失去了他的“存在價值”。

    曾幾何時，我們一些業(yè)務(wù)員包括部分辦事處經(jīng)理，習(xí)慣于當(dāng)“甩手掌柜”，將跑市場，做維護(hù)等等事情都交給經(jīng)銷商去完成，那么他們做什么，無非這幾件事：

    1、催款，每月向經(jīng)銷商催款，因為經(jīng)銷商回款與自己的提成掛鉤，這是個人利益的大事，非做不可。

    2、替經(jīng)銷商向公司要政策，什么價格，廣告，返利如是等等。

    3、與經(jīng)銷商談天，但大部分時間不是在談市場，而是在談風(fēng)月無邊，家居瑣事。最后結(jié)果除了白跑一趟就是吃了一頓飯。還美其名曰是搞好客群關(guān)系。

    作了這些事，其他的就是望天收了，這個“天”就是經(jīng)銷商與公司。首先市場上的業(yè)務(wù)那是完全靠經(jīng)銷商了，因為經(jīng)銷商有賣貨的意愿，他一定會努力，他和商務(wù)人員不同，他是靠賣產(chǎn)品的差價所獲得的利潤來養(yǎng)妻活兒的。尤其那些對我們產(chǎn)品占其銷售額比例較大的經(jīng)銷商。他買了公司的產(chǎn)品，就一定會想方設(shè)法的賣出去，他們一家大小可都指著差價吃飯呢，一個辦事處有幾個好的經(jīng)銷商，那個辦事處的經(jīng)理就走了大運，衣食無憂了，每月工資一拿，在片區(qū)里四周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，與經(jīng)銷商拉拉家常。再就是桑拿、洗腳、唱K、泡馬子，小日子過得有滋有潤的。只等到年底拿提成了。這樣就發(fā)生了一個問題：辦事處是干什么的？經(jīng)理是干什么的？你的存在價值又在哪里？他們對于公司的作用只是當(dāng)個傳聲筒而已，將公司的政策傳給經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的要求傳給公司，這樣一來二去，你作為商務(wù)人員的存在價值就沒有了。因為那還不如經(jīng)銷商直接與公司溝通更好，所以你才在經(jīng)銷商那里毫無威信可言，因為他們認(rèn)為你的工資，提成都是他們賞給你們的。

    再說前面那個笑話，因為我們的業(yè)務(wù)員很多都很象這個解差。有的人不服氣，我就舉個例子，我們的辦事處的信息反饋要求公司不斷出新產(chǎn)品，說什么老產(chǎn)品不好賣了，價格殺穿了，于是公司增大開發(fā)投資，平均每三個月一個系列新產(chǎn)品出了。又有反映說價格沒有優(yōu)勢，于是公司就把價格降了。還有的業(yè)務(wù)員說公司廣告支持少，公司就大量投入廣告，做形象店。不錯，業(yè)績是提高了。但是你的價值到哪里去了？產(chǎn)品是公司開發(fā)的，價格是公司定的，廣告支持是公司給的。你到哪里去了？

    我認(rèn)為一個好的業(yè)務(wù)員的價值就在于不要依靠這些東西，憑著和客戶間的信譽與信任關(guān)系作成生意，即通過業(yè)務(wù)員的努力，來提高我公司在這個客戶中的信譽度、美譽度和地位�？晌覀兇蟛糠值臉I(yè)務(wù)員基本上是跑腿的，沒有在與客戶的交往中中發(fā)揮這樣的作用，如果信譽都沒有了，就像到地攤買東西，因為沒有信譽，經(jīng)銷商就敢討價還價。因此當(dāng)沒有信譽時，價格、廣告、政策成了我們和經(jīng)銷商唯一的聯(lián)系因素了，因為你已經(jīng)沒有價值了。

    我們今年開會，組織營銷人員要作的事不是為開會而開會，而是要將考慮你的能力、公司力量能夠配制在產(chǎn)生成果的方向上。產(chǎn)生成果的方向就是實現(xiàn)業(yè)務(wù)員的價值，因此我們一定要想辦法，將市場推廣的經(jīng)驗，全部通過會議，交流、表格、報告的形式統(tǒng)一到總部，然后再進(jìn)行傳播。這是非常重要的。我在培訓(xùn)時告訴大家，解決問題的辦法不在書本上，也不在我們幾個領(lǐng)導(dǎo)的腦子里，而在現(xiàn)場，一個商務(wù)人員要把現(xiàn)場的辦法有效地采集出來，提煉上去，整合起來，進(jìn)行系統(tǒng)傳播，公司就處在持續(xù)不斷改進(jìn)的過程中。我們這些高層要作的事是檢查每個商務(wù)人員，不是看其作了多少業(yè)績，而是檢查今天比昨天改進(jìn)了什么，改進(jìn)了就有獎勵。因為憑著這一步步的改進(jìn)，他們就開始擁有了自己的價值。經(jīng)銷商才會認(rèn)可你！