模式成就營銷提速

    模式是什么？

    對“模式”一詞，大家都不陌生，如商業(yè)模式、經(jīng)營模式、盈利模式等等。那么，到底“模式”是什么？

    中國象棋中“馬走日、象走田、炮打隔子，車一路通吃” 等是最基本的規(guī)則，懂一點中國象棋的都知道�？墒恰安簧妻恼咧\子，善弈者謀勢”，只會這樣走子的一定不是高手，而高手一定積累的許多諸如“馬后炮”、“連環(huán)炮”、“臥槽馬”等子力組合的各種招數(shù)，除了發(fā)揮“棋子”的威力外，還有“棋子”的有機(jī)組合、相互協(xié)同的威力。這就是模式和模式的力量。

    而企業(yè)的營銷模式往往是根據(jù)企業(yè)自身的戰(zhàn)略構(gòu)想或定位，找出那些與之密切相關(guān)的營銷活動或要素，將它們按照企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)運作中的步驟加以排序，就形成了企業(yè)營銷業(yè)務(wù)運作價值鏈。接下來，按照支持戰(zhàn)略構(gòu)想的要求，進(jìn)一步對這個營銷價值鏈中每個環(huán)節(jié)的活動、要素進(jìn)行設(shè)計安排，就形成了具體的營銷模式。

    模式為什么？

    企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。要知道并非所有的成功都有相同的價值。有的成功是個案，有的成功具有普遍價值；有的成功能推廣，有的成功有特殊條件和前提。而模式一定是具有普遍價值的成功，是一種可以被復(fù)制、模仿的成功。

    模式的價值在于：當(dāng)一種成功的做法得到推廣并分享時，企業(yè)就擁有無數(shù)經(jīng)驗；當(dāng)一種教訓(xùn)得到廣泛吸取時，企業(yè)就只犯一種錯誤。正因為如此，我們在優(yōu)秀企業(yè)看到的情況是：流程多、規(guī)范多、標(biāo)準(zhǔn)手冊多。這都是對成功經(jīng)驗的推廣，也是某種意義上的模式。

    企業(yè)需要哪些關(guān)鍵的營銷模式？

    營銷一定要快，很多企業(yè)也這樣想但卻未必能做的到，往往就是因為缺少有效的營銷模式。領(lǐng)導(dǎo)的決策不能給下屬時確的方向指引，下屬執(zhí)行時不知道目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法，企業(yè)內(nèi)部職責(zé)不清、遇事互相推萎，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程不順暢、管理制度沒有不完善，業(yè)務(wù)團(tuán)隊員競爭意識薄弱、團(tuán)隊協(xié)作性差等等許多司空見慣的原因使?fàn)I銷工作推進(jìn)緩慢。根據(jù)我們咨詢多年的經(jīng)驗，深感企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身所處的行業(yè)特點及企業(yè)環(huán)境，盡快從以下三個方面提煉并完善自身的營銷模式。

    1、營銷業(yè)務(wù)運作模式。這是企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略的途徑。首先要構(gòu)建企業(yè)營銷業(yè)務(wù)價值鏈。對一般快速消費品企業(yè)而言，其營銷的關(guān)鍵業(yè)務(wù)及排序或者可以是這樣的：市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)銷銜接、客戶開發(fā)、終端覆蓋、物流配送、渠道/終端維護(hù)、終端促銷，這就是一條營銷業(yè)務(wù)價值鏈。接下來，進(jìn)一步對這個營銷價值鏈中每個環(huán)節(jié)的活動、要素進(jìn)行設(shè)計安排，就形成了具體的營銷業(yè)務(wù)運作模式。比如“終端覆蓋”中KA門店的合作模式、城市社區(qū)小店的覆蓋模式，“物流配送”中的庫存管理模式、生鮮肉的冷鏈配送模式，“渠道/終端維護(hù)”中的批發(fā)渠道管控，“終端促銷”中KA門店主題促銷模式等等。

    2、營銷運營保障模式。為了確保企業(yè)營銷業(yè)務(wù)能順暢運作，企業(yè)要有相應(yīng)的營銷保障模式，這是營銷系統(tǒng)良性運作的基礎(chǔ)。營銷保障模式可能會涉及到企業(yè)的營銷組織、部門職能、崗位編制及職責(zé)任，關(guān)鍵業(yè)務(wù)提煉、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程設(shè)計，薪酬體系建設(shè)及績效考核體系以及各項營銷管理制度的建立與完善。

    3、銷售團(tuán)隊成長模式。企業(yè)應(yīng)盡快打造基于組織營銷能力提升的銷售團(tuán)隊成長模式。

    組織的營銷能力是指：只是要符合要求的業(yè)務(wù)人員進(jìn)入該企業(yè)，他按著公司即有的銷售模式操作都可以達(dá)到預(yù)期的效果，而不是完全依靠業(yè)務(wù)員個人的力量。對于像寶潔、可口可樂這樣的大型快消品公司，招業(yè)務(wù)人員都喜歡名牌大學(xué)的應(yīng)屆生，他們學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)比好，雖無業(yè)務(wù)經(jīng)驗，但寶潔、可口可樂公司有完整的，這些應(yīng)屆生會很快成為業(yè)務(wù)高手的，這就是組織的營銷能力。

    有一些總也做不大的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)營銷英雄輩出，銷售狀元、金牌業(yè)務(wù)員一大堆，但企業(yè)就是做不大，以至于我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。

    真正成功的企業(yè)往往營銷高手并不多，卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。憑什么？并非全靠個人能力，而是模式和平臺。

    真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時模式就形成了。

    企業(yè)對于業(yè)務(wù)團(tuán)隊影響營銷能否提速的關(guān)鍵素質(zhì)如執(zhí)行力、競爭意識、時間管理、目標(biāo)管理、銷售心態(tài)、團(tuán)隊協(xié)作、業(yè)務(wù)技能、溝通技巧等課題一定要有有效的團(tuán)隊成長培訓(xùn)模式。

    模式從何來？

    營銷模式總是從一線中來，再到一線中去。

    成功之母從一線中來，但成功之母決不會從一線層層上報到總部，一定是深入一線的總部人員發(fā)現(xiàn)的。特勞特反復(fù)告誡我們：深入一線和派到一線有本質(zhì)區(qū)別：深入一線人員思維角度是站在總部角度看局部，派到一線人員的思維角度是：站在局部看總部或站在局部看局部。一線人員通常發(fā)現(xiàn)不了局部成功的整體價值。企業(yè)如果沒有這方面的人才儲備，尋求第三方智力支持也許效率更高。