終端營(yíng)銷：特價(jià)拿你開刀，還可以這么辦！

　　商超在現(xiàn)代的銷售渠道中不僅強(qiáng)勢(shì)而且霸道，大型商超經(jīng)常拿特價(jià)向中供應(yīng)商開刀，廠商打也得打、不打也得打（超市自已打，而且價(jià)格低的更狠）！可是有些時(shí)候新產(chǎn)品剛上市，價(jià)格體系還不穩(wěn)定不能打特價(jià)，或低利潤(rùn)成熟產(chǎn)品商超要求的價(jià)格過低，如果特價(jià)打出去價(jià)格就亂套了還賠錢，這時(shí)怎么辦？是坐以待斃？被動(dòng)防守？還是主動(dòng)出擊？

　　一、分析超市做特價(jià)的目的：一、以低價(jià)產(chǎn)品吸引人氣；二、巧立名目，收取供應(yīng)商促銷費(fèi)用；三、處理臨期滯銷產(chǎn)品。

　　二、為何多數(shù)供應(yīng)商要任商超宰割？

　　1、在競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，零售終端做為距離消費(fèi)者最近的場(chǎng)所自然成為廠商追逐的對(duì)象。

　　2、隨著人民收入的提高，消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，城鎮(zhèn)居民去現(xiàn)代KA賣場(chǎng)購(gòu)物成為了一種消費(fèi)時(shí)尚，各類商超系統(tǒng)隨之快速崛起。如果說消費(fèi)者是上帝的話，那某些商超的做法就有些“挾天子以令諸侯”了。

　　3、自從絲寶以“終端營(yíng)銷”而快速崛起，得終端者得天下的理念深入人心，各廠商紛紛爭(zhēng)奪終端資源，商超能提供給供商陳列、宣傳、推廣等資源必竟是有限的，于是商超身價(jià)倍增，像進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)等多如牛毛的商超費(fèi)用就應(yīng)運(yùn)而生。

　　要說商超為何這么牛？還不是供應(yīng)商自己慣出來的嘛！

　　三、難道人為刀殂,我為魚肉，做為弱勢(shì)的中小供應(yīng)商就應(yīng)該任人宰割嗎？長(zhǎng)此以往將更加失去話語權(quán)！

　　難道和商超對(duì)著干嗎？那無異于以蛋擊石！說白了同類產(chǎn)品多的是，多你一個(gè)不多，少你一個(gè)不少，一不高興給你下架是很有可能的，或者給你打入冷宮也讓你很難受。

　　那有什么方法可以曲徑通幽，既滿足了商超的需求（吸引人氣、費(fèi)用支持），又確保價(jià)格穩(wěn)定呢？

　　1、與商超合作之前先弄清與商超共舞的游戲規(guī)則，前場(chǎng)前做好準(zhǔn)備，比如說合同簽定、產(chǎn)品定價(jià)、終端費(fèi)用預(yù)算等。很多供應(yīng)商吃虧就吃在缺少與商超合作的經(jīng)驗(yàn)。

　　2、變價(jià)格折扣為買贈(zèng)。我們可以到商超看一下，目前KA運(yùn)作的比較優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)企業(yè)，比如“霸王化妝品公司”，其銷售的“霸王洗發(fā)水”雖然其促銷活動(dòng)一檔接一，但極少低價(jià)促銷，就靠花樣百出的贈(zèng)品和精美的終端物料設(shè)計(jì)來吸引消費(fèi)者，既促進(jìn)了產(chǎn)品銷售、給賣場(chǎng)增添了人氣，同時(shí)還保證了終端價(jià)格的穩(wěn)定。

　　3、加強(qiáng)溝通，我發(fā)現(xiàn)很多中小供應(yīng)商之所以與商超的合作比較被動(dòng)，關(guān)鍵在于其業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與商超買手差距過大，被買手耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，與買手談判的時(shí)候連一個(gè)完整的思路都說不明白，只會(huì)在那兒陪笑臉，這樣的談判結(jié)果就可想而知了。

　　供應(yīng)商在與商超合作中要把握六點(diǎn)：品牌、利潤(rùn)、銷量、費(fèi)用、人氣、客情。

　　發(fā)展才是硬道理！弱小就要受氣已經(jīng)是既定事實(shí)了，發(fā)牢騷也沒用，還是加把勁把品牌和銷量做上去吧，只有公司強(qiáng)大了才有與商超叫板的資本和底氣。