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營銷最簡單的兵法:先兵后禮

2008-03-18 14:45:36 來源:第一紡織網(wǎng) 中國鞋網(wǎng) http://wvsf.cn/

  如果你是一個(gè)真正的營銷者,認(rèn)識到讓步是最糟糕的營銷以后,你肯定已經(jīng)在思考:什麼是最好的營銷狀態(tài)呢?學(xué)會如何決不讓步只是一般的營銷狀態(tài),從營銷的強(qiáng)盜邏輯出發(fā),最妙的營銷狀態(tài)就是秀才遇到兵——有理講不清!強(qiáng)盜根本不會聽秀才的道理,秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了,清清爽爽做生意,因?yàn)榈览硎歉局v不清的,過程永遠(yuǎn)是“公說公有理,婆說婆有理”,結(jié)果一定是“清官難斷家務(wù)事”。

  可惜那些銷售導(dǎo)向的企業(yè),總是想把道理講清楚,總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認(rèn)真,總覺得自己的道理對方還不清楚,對方一出現(xiàn)語病就抓住不放。但這是做生意,不是辯論賽,結(jié)果只能是是,贏得了辯論賽卻輸?shù)袅松猓?BR>
  銷售的邏輯總想先禮后兵,但營銷的邏輯強(qiáng)調(diào)先兵后禮;銷售者總是想先通過講理建立權(quán)威,實(shí)在不行就撕破臉皮,大打出手。營銷者不同,營銷者總是先排兵布陣樹立權(quán)威,然后再通過講理建立感情!

  現(xiàn)在的渠道管理,串貨斗價(jià)應(yīng)該是最頭疼的問題之一了。從你的企業(yè)對串貨斗價(jià)的管理方式,你就可以判斷你是在銷售還是在營銷。串貨斗價(jià)大體上可以分為三種:

  第一種稱為自然型:重在串貨而不是惡意斗價(jià)。某地某產(chǎn)品暴力經(jīng)營,想形成局部壟斷,臨近地區(qū)自然會被利益驅(qū)使,有貨流入。銷售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問題,總是先去找串貨的一方講理,再去安撫被串的一方,維護(hù)自己的權(quán)威。營銷導(dǎo)向的企業(yè),處理這樣的問題就是:各打三十大板,串貨的該打,被串的更該打。

  第二重稱為嚴(yán)重型:既重串貨又重斗價(jià)。自己的區(qū)域做的好好的,卻總是故意要到別處去搗搗亂,反正是別人的地盤,能吃一口多一口。銷售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問題,因?yàn)楹贤嫌醒栽谙,不是按合同?zhí)行處罰,就是把雙方約到一起,讓一方想令一方道歉,達(dá)成諒解。營銷導(dǎo)向的企業(yè),這時(shí)候是必須跳起來的,啥也別說,叫被串的把所有過來的貨全部高價(jià)買回,然后去找串貨的,費(fèi)用你全出。

  第三種稱為斗氣型:重不在串貨而在于惡意斗價(jià)。對面的人賣的好,我就是看不順眼,搞少量同樣的東西擺在家里,價(jià)格標(biāo)的低低的,逢人就說:“你看他多黑心,賺了你們多少冤枉錢!”別人要買他又說:“這東西差的很,白送給我都不要,我給你介紹點(diǎn)好的!” 銷售導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問題基本是束手無策。營銷導(dǎo)向的企業(yè)處理這樣的問題是必須蹦起來的,強(qiáng)行收回,你不給我就挑你最賺錢的品種斗你,你不服氣,就跟我斗斗看。

  這些只是粗糙的表面現(xiàn)象,但足以顯示銷售和營銷的邏輯區(qū)別;銷售者面對串貨斗價(jià)總是很緊張;但營銷者面對串貨斗價(jià)總是很強(qiáng)硬;銷售者總是先講道理——說好了再做,營銷者總是先行動——做完了再說;銷售者緊張是因?yàn)橛欣黼m然可以走遍天下,但卻經(jīng)常碰壁;銷售者強(qiáng)硬,是因?yàn)閷ψ约旱牟季殖錆M信心,對方即使自己認(rèn)為有理,也已經(jīng)是寸步難行。

  確實(shí),我知道你想說什麼,營銷者很沒有紳士風(fēng)度,簡直象個(gè)強(qiáng)盜。但你認(rèn)為張瑞敏砸冰箱叫紳士風(fēng)度嗎?補(bǔ)充新鮮血液讓很多人大叫“逃離華為”;大裁員讓很多人感慨“聯(lián)想不是家”;內(nèi)部管理尚且如此,何況你面對的是市場。這不是宴會,這是營銷,拋棄所謂的紳士風(fēng)度吧。

  如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請記。哼@不是辯論賽也不是宴會,這是營銷;大道理和紳士風(fēng)度都必須拋棄;但這很難,就好象人人都想進(jìn)天堂,但沒有人想死。

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