銷售管理的目標(biāo)要簡單易記

　　我參加浙江大學(xué)EMBA學(xué)習(xí)，第一場課就是參加EXTRAIN訓(xùn)練。不僅鍛煉了身體，而且學(xué)到了很多管理思想，如團隊的成功建設(shè)，如自我的超越，如管理的三個層次等。其中有一個雷陣體驗，時隔兩年多，至今還縈繞著我。

　　鄭老師帶著我們太陽隊來到雷陣區(qū)，他喊到：我們太陽隊的目標(biāo)是全體隊員走出雷陣區(qū)。接著他大聲喊到：每個人排列好，先數(shù)數(shù)字，再做一個游戲。一聽說做游戲，大家都很開心，七嘴八舌地議論著。數(shù)完數(shù)字后，鄭老師把我們分成AB兩個小分隊，接著讓我們站在所謂的懸崖上，每組先站四個人。兩個小分隊開始比賽，通過石頭剪刀布的方式?jīng)Q定贏輸，誰輸了就在懸崖上加一個隊員。如果隊員站不下，就會掉進懸崖而犧牲，哪個隊犧牲的隊員多，哪隊就輸了。經(jīng)過10分鐘的激烈競爭，B隊贏了�！艾F(xiàn)在我們AB兩隊的目的是進入雷區(qū)，找到一條安全路，時間是30分鐘，否則敵人趕到，就會全軍覆滅�！编嵗蠋熀暗溃�“現(xiàn)在看哪個小分隊可以先走出雷區(qū)�！壁A了的隊B先開始走進雷區(qū)。沒過多久，他們的第一個隊員，因碰到雷區(qū)而返回。在B分隊的隊員在進入雷區(qū)的時候，A隊的隊員在一起議論，誰先進入雷區(qū)？怎么走？聽到B分隊的隊員觸雷返回，A分隊全體隊員哈哈大笑。接著A隊的隊員進入，B分隊有人揭發(fā)A分隊有人違規(guī)，結(jié)果被扣分。A分隊的第一隊員比B分隊的第一個隊員多前進了一里，結(jié)果觸雷而返回，結(jié)果B分隊也哈哈大笑。B分隊的第二個隊員，按照B分隊的集體討論結(jié)果，進入雷區(qū)，結(jié)果進入雷區(qū)不知怎么走，這時B分隊的其他隊員也沒人指揮，他們還在討論。A分隊有隊員說：進入55，那里很安全，前面的56是您的隊友觸雷的地方，B分隊的其他隊員沒有異議，只顧討論，結(jié)果B分隊的隊員聽從A分隊的建議，進入55，結(jié)果觸雷而返回。這時兩隊的不信任感猛增，兩隊相互揭發(fā)相互誤導(dǎo)。15分鐘后，B隊開始走A隊的路線，A隊極力反對，但是鄭老師可以走，游戲規(guī)則沒有說B隊不可以參照A隊的路線。結(jié)果B隊比A隊領(lǐng)先一里路。在25分鐘時，兩隊都無法突破，A隊的隊員說，我要跳過懸崖進入78，A隊的全體成員說不行，進入懸崖會死的。A隊的隊員說：將在外，君令有所不受。接著他跳了，結(jié)果果真觸雷而返，大家都指責(zé)他莽撞。過了28分鐘，B隊的隊員走進懸崖，結(jié)果沒死，繼續(xù)前進，進入了88，這時B隊非常興奮！A隊出現(xiàn)異常的安靜，沒過多久，出現(xiàn)了相互埋怨。不過B隊進入88后再往前就觸雷而返。這時A隊決定采用B隊的路線，結(jié)果很快進入了97，此時，敵軍就要到了，A隊就和B隊協(xié)商如何前進？B隊不把有利信息告訴A隊，反而誤導(dǎo)A隊。時間已到30分鐘，敵人由于天氣原因迷路了，還要等5分鐘趕到，這時A隊與B隊很多人不自覺地相互作出犧牲，共享信息，結(jié)果在32分鐘，集體走出了雷區(qū)。

　　雖然這只是雷陣體驗，但是在銷售管理過程中，我們經(jīng)常會出現(xiàn)這種現(xiàn)象。我們在年初的時候制定了很多銷售目標(biāo)，清晰而明確，但是在途中，出現(xiàn)了很多干擾因素，我們開始忘記自己最初的使命或目標(biāo)。盡管我們銷售管理者都掌握了目標(biāo)管理的技術(shù)，如目標(biāo)設(shè)定，目標(biāo)分解，目標(biāo)執(zhí)行，目標(biāo)檢查，目標(biāo)反饋等。但是由于事情繁雜，時間有限，我們經(jīng)常會忘記最初設(shè)定的目標(biāo)，甚至懷疑最初目標(biāo)的正確性等。就好比這次雷陣體驗一樣，我們最初的目標(biāo)是我們太陽隊在敵人來之前，全部隊員安全走出雷區(qū)，但是隨著接連事情的發(fā)生，我們都忘記了這個目標(biāo)，只身投入到眼前的重要的事情之中。到了體驗游戲結(jié)束時，我們竟然都忘記了鄭老師在到達(dá)雷陣區(qū)給予的目標(biāo)。

　　作為銷售管理者，需要對數(shù)據(jù)的敏感度與記憶的能力。銷售員不在辦公室里辦公，銷售員的辦公室在客戶那里，客戶分散且分布很廣，故銷售工作具有流動性極大，不容易管理等特點。

　　由于市場環(huán)境不斷變化，需要解決的問題很多，故銷售員往往容易忘記自己的目標(biāo)。在我12年的銷售管理生涯中，發(fā)現(xiàn)業(yè)績一般銷售員或銷售主管往往記不住自己每月的銷售目標(biāo)，也沒有把每月銷售目標(biāo)分解到每周、每天，乃至每個客戶。他們經(jīng)常是行動導(dǎo)向者或者事務(wù)解決者，而不是目標(biāo)導(dǎo)向者。發(fā)現(xiàn)他們在月初能記住銷售目標(biāo)，而在月中卻忘記了銷售目標(biāo)。故作為銷售管理者，要把銷售目標(biāo)不斷地視覺化，履行提醒銷售目標(biāo)的職責(zé)，同時需要把銷售目標(biāo)設(shè)為簡單易記。引導(dǎo)銷售員圍繞銷售目標(biāo)去做工作，而不是圍繞問題去做工作。銷售員忘記銷售指標(biāo)是正常的，而銷售管理者不想辦法提醒銷售目標(biāo)則是管理之錯。讓銷售目標(biāo)簡單一致地在內(nèi)部傳播，從而進入銷售員的記憶與心靈中，這樣的目標(biāo)就會起到無形的巨大推動力。同時要盡量不制定出實際會誤導(dǎo)銷售隊伍的政策，如我們在本月要評比出優(yōu)秀銷售員，進行銷售比賽，設(shè)立很多比賽規(guī)則與標(biāo)準(zhǔn)。這些目標(biāo)的強化，會使銷售員過于集中在比賽與評比，而不在銷售目標(biāo)的達(dá)成。

　　我的經(jīng)驗很簡單，每月頒布一次銷售目標(biāo)達(dá)成的恭喜信。12年來一直堅持自己動筆寫，并掛在大家會經(jīng)常路過的走廊的墻上。同時通過郵件給到他們，在開會議的時候，通過PPT放出來，讓大家看，上個月的銷售目標(biāo)的達(dá)成名單，本月需要實現(xiàn)的每個人的銷售目標(biāo)。在與銷售員拜訪客戶，進行現(xiàn)場指導(dǎo)時，也不斷地提到他的銷售目標(biāo)，并與他一起分解銷售目標(biāo)，討論銷售目標(biāo)達(dá)成的方法等。在團隊活動的宴會上，敬酒時也經(jīng)常提到銷售目標(biāo)，經(jīng)常為銷售目標(biāo)的記住與實現(xiàn)情況而干杯。

　　現(xiàn)實生活中，一個目標(biāo)的實現(xiàn)，特別是大目標(biāo)的實現(xiàn)，都會有很長的時間，這時間段內(nèi)肯定會發(fā)生很多事情，我們怎樣做才能不被繁雜的世事所干擾而對目標(biāo)堅定不移？我們的《西游記》給予了我們一個很好的答案。故銷售經(jīng)理要象唐僧一樣，做一個簡單的人，目標(biāo)單一，并對單一目標(biāo)堅定而執(zhí)著。目標(biāo)簡單化會集中我們的所有的智慧，凝聚我們的記憶力與斗志力。所以杰克韋爾奇說“管理目標(biāo)越簡單越好”。目標(biāo)簡單而清晰，我們就不容易忘記；目標(biāo)不斷地視覺化，我們就銘記在心。這樣我們的執(zhí)行力就會高！

　　歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，黃德華：醫(yī)生良伴與企業(yè)良伴的創(chuàng)始人，中國銷售管理學(xué)大師，浙江大學(xué)MBA客座教授，是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)與知覺管理引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。最擅長的培訓(xùn)模塊：戰(zhàn)略銷售管理、戰(zhàn)略營銷管理、銷售行為學(xué)以及銷售成功學(xué)。目前在《銷售與市場》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《醫(yī)藥導(dǎo)報》等雜志發(fā)表論文25篇，在搜狐的博客為：中國銷售管理大學(xué)http://gandyh. 我的E-mail：liangyihuoban@