銷售管理的目標(biāo)要簡(jiǎn)單易記

　　我參加浙江大學(xué)EMBA學(xué)習(xí)，第一場(chǎng)課就是參加EXTRAIN訓(xùn)練。不僅鍛煉了身體，而且學(xué)到了很多管理思想，如團(tuán)隊(duì)的成功建設(shè)，如自我的超越，如管理的三個(gè)層次等。其中有一個(gè)雷陣體驗(yàn)，時(shí)隔兩年多，至今還縈繞著我。

　　鄭老師帶著我們太陽(yáng)隊(duì)來(lái)到雷陣區(qū)，他喊到：我們太陽(yáng)隊(duì)的目標(biāo)是全體隊(duì)員走出雷陣區(qū)。接著他大聲喊到：每個(gè)人排列好，先數(shù)數(shù)字，再做一個(gè)游戲。一聽(tīng)說(shuō)做游戲，大家都很開(kāi)心，七嘴八舌地議論著。數(shù)完數(shù)字后，鄭老師把我們分成AB兩個(gè)小分隊(duì)，接著讓我們站在所謂的懸崖上，每組先站四個(gè)人。兩個(gè)小分隊(duì)開(kāi)始比賽，通過(guò)石頭剪刀布的方式?jīng)Q定贏輸，誰(shuí)輸了就在懸崖上加一個(gè)隊(duì)員。如果隊(duì)員站不下，就會(huì)掉進(jìn)懸崖而犧牲，哪個(gè)隊(duì)犧牲的隊(duì)員多，哪隊(duì)就輸了。經(jīng)過(guò)10分鐘的激烈競(jìng)爭(zhēng)，B隊(duì)贏了�！艾F(xiàn)在我們AB兩隊(duì)的目的是進(jìn)入雷區(qū)，找到一條安全路，時(shí)間是30分鐘，否則敵人趕到，就會(huì)全軍覆滅�！编嵗蠋熀暗�，“現(xiàn)在看哪個(gè)小分隊(duì)可以先走出雷區(qū)。”贏了的隊(duì)B先開(kāi)始走進(jìn)雷區(qū)。沒(méi)過(guò)多久，他們的第一個(gè)隊(duì)員，因碰到雷區(qū)而返回。在B分隊(duì)的隊(duì)員在進(jìn)入雷區(qū)的時(shí)候，A隊(duì)的隊(duì)員在一起議論，誰(shuí)先進(jìn)入雷區(qū)？怎么走？聽(tīng)到B分隊(duì)的隊(duì)員觸雷返回，A分隊(duì)全體隊(duì)員哈哈大笑。接著A隊(duì)的隊(duì)員進(jìn)入，B分隊(duì)有人揭發(fā)A分隊(duì)有人違規(guī)，結(jié)果被扣分。A分隊(duì)的第一隊(duì)員比B分隊(duì)的第一個(gè)隊(duì)員多前進(jìn)了一里，結(jié)果觸雷而返回，結(jié)果B分隊(duì)也哈哈大笑。B分隊(duì)的第二個(gè)隊(duì)員，按照B分隊(duì)的集體討論結(jié)果，進(jìn)入雷區(qū)，結(jié)果進(jìn)入雷區(qū)不知怎么走，這時(shí)B分隊(duì)的其他隊(duì)員也沒(méi)人指揮，他們還在討論。A分隊(duì)有隊(duì)員說(shuō)：進(jìn)入55，那里很安全，前面的56是您的隊(duì)友觸雷的地方，B分隊(duì)的其他隊(duì)員沒(méi)有異議，只顧討論，結(jié)果B分隊(duì)的隊(duì)員聽(tīng)從A分隊(duì)的建議，進(jìn)入55，結(jié)果觸雷而返回。這時(shí)兩隊(duì)的不信任感猛增，兩隊(duì)相互揭發(fā)相互誤導(dǎo)。15分鐘后，B隊(duì)開(kāi)始走A隊(duì)的路線，A隊(duì)極力反對(duì)，但是鄭老師可以走，游戲規(guī)則沒(méi)有說(shuō)B隊(duì)不可以參照A隊(duì)的路線。結(jié)果B隊(duì)比A隊(duì)領(lǐng)先一里路。在25分鐘時(shí)，兩隊(duì)都無(wú)法突破，A隊(duì)的隊(duì)員說(shuō)，我要跳過(guò)懸崖進(jìn)入78，A隊(duì)的全體成員說(shuō)不行，進(jìn)入懸崖會(huì)死的。A隊(duì)的隊(duì)員說(shuō)：將在外，君令有所不受。接著他跳了，結(jié)果果真觸雷而返，大家都指責(zé)他莽撞。過(guò)了28分鐘，B隊(duì)的隊(duì)員走進(jìn)懸崖，結(jié)果沒(méi)死，繼續(xù)前進(jìn)，進(jìn)入了88，這時(shí)B隊(duì)非常興奮！A隊(duì)出現(xiàn)異常的安靜，沒(méi)過(guò)多久，出現(xiàn)了相互埋怨。不過(guò)B隊(duì)進(jìn)入88后再往前就觸雷而返。這時(shí)A隊(duì)決定采用B隊(duì)的路線，結(jié)果很快進(jìn)入了97，此時(shí)，敵軍就要到了，A隊(duì)就和B隊(duì)協(xié)商如何前進(jìn)？B隊(duì)不把有利信息告訴A隊(duì)，反而誤導(dǎo)A隊(duì)。時(shí)間已到30分鐘，敵人由于天氣原因迷路了，還要等5分鐘趕到，這時(shí)A隊(duì)與B隊(duì)很多人不自覺(jué)地相互作出犧牲，共享信息，結(jié)果在32分鐘，集體走出了雷區(qū)。

　　雖然這只是雷陣體驗(yàn)，但是在銷售管理過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象。我們?cè)谀瓿醯臅r(shí)候制定了很多銷售目標(biāo)，清晰而明確，但是在途中，出現(xiàn)了很多干擾因素，我們開(kāi)始忘記自己最初的使命或目標(biāo)。盡管我們銷售管理者都掌握了目標(biāo)管理的技術(shù)，如目標(biāo)設(shè)定，目標(biāo)分解，目標(biāo)執(zhí)行，目標(biāo)檢查，目標(biāo)反饋等。但是由于事情繁雜，時(shí)間有限，我們經(jīng)常會(huì)忘記最初設(shè)定的目標(biāo)，甚至懷疑最初目標(biāo)的正確性等。就好比這次雷陣體驗(yàn)一樣，我們最初的目標(biāo)是我們太陽(yáng)隊(duì)在敵人來(lái)之前，全部隊(duì)員安全走出雷區(qū)，但是隨著接連事情的發(fā)生，我們都忘記了這個(gè)目標(biāo)，只身投入到眼前的重要的事情之中。到了體驗(yàn)游戲結(jié)束時(shí)，我們竟然都忘記了鄭老師在到達(dá)雷陣區(qū)給予的目標(biāo)。

　　作為銷售管理者，需要對(duì)數(shù)據(jù)的敏感度與記憶的能力。銷售員不在辦公室里辦公，銷售員的辦公室在客戶那里，客戶分散且分布很廣，故銷售工作具有流動(dòng)性極大，不容易管理等特點(diǎn)。

　　由于市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，需要解決的問(wèn)題很多，故銷售員往往容易忘記自己的目標(biāo)。在我12年的銷售管理生涯中，發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)一般銷售員或銷售主管往往記不住自己每月的銷售目標(biāo)，也沒(méi)有把每月銷售目標(biāo)分解到每周、每天，乃至每個(gè)客戶。他們經(jīng)常是行動(dòng)導(dǎo)向者或者事務(wù)解決者，而不是目標(biāo)導(dǎo)向者。發(fā)現(xiàn)他們?cè)谠鲁跄苡涀′N售目標(biāo)，而在月中卻忘記了銷售目標(biāo)。故作為銷售管理者，要把銷售目標(biāo)不斷地視覺(jué)化，履行提醒銷售目標(biāo)的職責(zé)，同時(shí)需要把銷售目標(biāo)設(shè)為簡(jiǎn)單易記。引導(dǎo)銷售員圍繞銷售目標(biāo)去做工作，而不是圍繞問(wèn)題去做工作。銷售員忘記銷售指標(biāo)是正常的，而銷售管理者不想辦法提醒銷售目標(biāo)則是管理之錯(cuò)。讓銷售目標(biāo)簡(jiǎn)單一致地在內(nèi)部傳播，從而進(jìn)入銷售員的記憶與心靈中，這樣的目標(biāo)就會(huì)起到無(wú)形的巨大推動(dòng)力。同時(shí)要盡量不制定出實(shí)際會(huì)誤導(dǎo)銷售隊(duì)伍的政策，如我們?cè)诒驹乱�評(píng)比出優(yōu)秀銷售員，進(jìn)行銷售比賽，設(shè)立很多比賽規(guī)則與標(biāo)準(zhǔn)。這些目標(biāo)的強(qiáng)化，會(huì)使銷售員過(guò)于集中在比賽與評(píng)比，而不在銷售目標(biāo)的達(dá)成。

　　我的經(jīng)驗(yàn)很簡(jiǎn)單，每月頒布一次銷售目標(biāo)達(dá)成的恭喜信。12年來(lái)一直堅(jiān)持自己動(dòng)筆寫(xiě)，并掛在大家會(huì)經(jīng)常路過(guò)的走廊的墻上。同時(shí)通過(guò)郵件給到他們，在開(kāi)會(huì)議的時(shí)候，通過(guò)PPT放出來(lái)，讓大家看，上個(gè)月的銷售目標(biāo)的達(dá)成名單，本月需要實(shí)現(xiàn)的每個(gè)人的銷售目標(biāo)。在與銷售員拜訪客戶，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)時(shí)，也不斷地提到他的銷售目標(biāo)，并與他一起分解銷售目標(biāo)，討論銷售目標(biāo)達(dá)成的方法等。在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的宴會(huì)上，敬酒時(shí)也經(jīng)常提到銷售目標(biāo)，經(jīng)常為銷售目標(biāo)的記住與實(shí)現(xiàn)情況而干杯。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特別是大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，都會(huì)有很長(zhǎng)的時(shí)間，這時(shí)間段內(nèi)肯定會(huì)發(fā)生很多事情，我們?cè)鯓幼霾拍懿槐环彪s的世事所干擾而對(duì)目標(biāo)堅(jiān)定不移？我們的《西游記》給予了我們一個(gè)很好的答案。故銷售經(jīng)理要象唐僧一樣，做一個(gè)簡(jiǎn)單的人，目標(biāo)單一，并對(duì)單一目標(biāo)堅(jiān)定而執(zhí)著。目標(biāo)簡(jiǎn)單化會(huì)集中我們的所有的智慧，凝聚我們的記憶力與斗志力。所以杰克韋爾奇說(shuō)“管理目標(biāo)越簡(jiǎn)單越好”。目標(biāo)簡(jiǎn)單而清晰，我們就不容易忘記；目標(biāo)不斷地視覺(jué)化，我們就銘記在心。這樣我們的執(zhí)行力就會(huì)高！

　　歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，黃德華：醫(yī)生良伴與企業(yè)良伴的創(chuàng)始人，中國(guó)銷售管理學(xué)大師，浙江大學(xué)MBA客座教授，是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)與知覺(jué)管理引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：戰(zhàn)略銷售管理、戰(zhàn)略營(yíng)銷管理、銷售行為學(xué)以及銷售成功學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》等雜志發(fā)表論文25篇，在搜狐的博客為：中國(guó)銷售管理大學(xué)http://gandyh. 我的E-mail：liangyihuoban@