垂直打擊 成功銷售

　　對于現(xiàn)代的中國市場來說，任何產(chǎn)品的競爭狀況可以用僧多粥少來形容，或許狼多肉少更恰當吧。在眾多狼中，你只有憑借智慧和力量打倒對手、獨占鰲頭并贏得客戶的青睞才能勝出，因為銷售是一種十分殘酷的游戲，要么輸要么贏。當然，誰都想贏，但并非誰都具有贏的能力，包括贏的心態(tài)、技巧、方法和資源支撐。

　　曾經(jīng)服務(wù)過一家電氣企業(yè)，其主打產(chǎn)品是交流接觸器。接觸器可以說是完全做透做爛了的一個行業(yè)，價格透明、嚴重同質(zhì)化，而我們的客戶生產(chǎn)的永磁接觸器卻做到了絕對的差異化，同樣也遇到了絕對的銷售困難。為什么呢？習慣，習慣的力量是十分強大的。難道我們就沒有出路了嗎？當然不是，我們要做的就是強化銷售，提高銷售效率，以強大的銷售攻勢擊垮習慣的力量。應(yīng)該從以下幾個方面著手：

　　一、調(diào)整心態(tài)：變求人之心為助人之心，變單贏之心為多贏之心。我們向客戶銷售產(chǎn)品是因為我們的產(chǎn)品能解決客戶的難題，能給客戶帶來更好的效益，而不是給他們添加麻煩；我們向客戶銷售產(chǎn)品不單單是我們自己獲利，客戶也同樣獲利。關(guān)鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶，而并非苦苦哀求對方購買，這樣也只會讓客戶認為你更加無能更看不起你。只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài)，你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益。如果你理直氣壯地向客戶介紹說“我們的產(chǎn)品能解決溫升和壽命短問題，比其它產(chǎn)品絕對劃算”遠比你說“我們的產(chǎn)品這么好，你就買點吧”的效果好上百倍。

　　多贏之心就是要做到企業(yè)獲利、個人獲利、客戶獲利。當你在銷售中找到各利益方的獲利點時，就應(yīng)該清楚地告訴你的客戶并進一步了解其態(tài)度和反應(yīng)。如果反應(yīng)積極，你成功的可能性就大，否則就要重新審視你的利益分析和分配比例，直到對方滿意接受。

　　記�。耗闶窃趲椭�客戶，在給他帶來利益，這就是你成功的心態(tài)。

　　二、端正態(tài)度：變被動為主動，變消極為積極。常說一個人能否成功取決于他的態(tài)度和能力，然而任何人生下來并不具備成功的態(tài)度和能力，這說明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的。

　　在工作中，你是經(jīng)常等待上級的安排還是自己安排呢？如果上級不給你安排工作，你是不是就無所事事呢？在拜訪客戶的時候，你是否覺得只是在完成公司交予的一項任務(wù)而并非是去實現(xiàn)自己的想法呢？在銷售過程中遇到困難，你是否只是被動地等待領(lǐng)導(dǎo)解決而自己從不積極尋找方法突破呢？如果你的答案是“YES”，那么，我勸你改行不要做銷售了。因為這樣做，無論你做多久都不會取得什么成就，也永遠只能是個打工者。

　　銷售是一種具有“侵略性”的工作，你必須具有進攻性才能有所成就。如果你對上面問題的回答是否定的，你積極地安排自己的工作和拜訪計劃并想方設(shè)法說服客戶，無論你處于什么崗位你都是老板，因為你在做自己的老板。也只有你把自己當作獨立經(jīng)營個體的時候，你才會感覺到你工作的意義和樂趣，才會在工作中成就自己。

　　三、銷售三步走

　　第一步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。在客戶采購時，客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時，一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點。

　　在產(chǎn)品銷售中，我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點呢？我們是不是一味地把這些優(yōu)點認為是我們產(chǎn)品的賣點呢？如果這樣，你就錯了，因為你講的優(yōu)點在客戶眼里可能一文不值。只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點才能成為我們產(chǎn)品的賣點。所以在產(chǎn)品銷售中，我們一定要先了解客戶的關(guān)注點并排列次序，然后再有針對性地講解，這樣成功的可能性才會大。

　　當然，客戶不會主動地把他的真正需求告訴我們，客戶也沒有這個義務(wù)。銷售人員只有在跟客戶的接觸中，積極地提問（spin式）并仔細分析答案才能判斷出客戶的真實需求和關(guān)注點。這個過程是銷售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向，否則，再努力也是枉然。

　　發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次，創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶從沒有發(fā)現(xiàn)過的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時，才會成功，否則是自討苦吃。

　　第二步：直擊目標、滿足需求。這一步是銷售過程的實施階段，也是銷售計劃的執(zhí)行階段。當我們得出客戶的真正需求后，就要立馬行動，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現(xiàn)我們的價值。

　　這個階段講究快、準、狠，一旦找到客戶的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動并要具有一定的力度。在直擊目標的過程中，最難把握的就是力度，力度過大或不足都會影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶對產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對客戶的了解程度。

　　第三步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。在滿足客戶需求的同時，我們也應(yīng)該理所當然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕�承諾并在一定時間內(nèi)兌現(xiàn)。

　　經(jīng)常發(fā)生的是：滿足需求與索取承諾交互發(fā)生。因為在客戶的需求沒有得到滿足時客戶是不會承諾的，而我們又很難把握什么時候客戶的需求得到了完全的滿足。所以，我們只有在適當?shù)臅r候從索取承諾中修正自身的不足，以進一步滿足其需求。這可能是一個不段重復(fù)的過程，在開始階段由于對客戶需求把握不全或不準導(dǎo)致索取不到想要的承諾，此時我們會調(diào)整策略以進一步滿足之，然后繼續(xù)索取承諾直到成功。

　　跟蹤服務(wù)則是上一個銷售過程的結(jié)束和下一個銷售過程的開始，它決定著這個客戶以后是否仍是你的客戶，所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠，而要從中尋找到新的銷售機會。

　　以上三步環(huán)環(huán)相扣，且在實施過程中一定要找到各個階段的工作重點和恰當時機。