如何更有效的管理銷售團隊？

　　一個古老的故事：　　

　　一個和尚挑水吃

　　兩個和尚抬水吃

　　三個和尚沒水吃　　

　　這個和尚吃水的故事，多年來被世人廣泛的流傳，有人把它當做一個笑話，有人只是把它當做一個講給小朋友聽的故事，其實它是在向人們明證團隊的重要性。團隊就像空氣無處不在，如何更好的管理團隊？如何打造強勢銷售團隊？

　　筆者通過多年的銷售團隊工作和觀察分析總結，以及團隊管理的經驗，把管理銷售團隊歸納為五大要素，目標管理、流程化管理、有效管理、績效管理和期望管理。

　 （一）、目標管理（objectives　management）：

　　有一個古老的故事，故事的內容是：有人問三個在工作時的石匠們在做什么？

　　第一個石匠說：“我在混口飯吃�！�

　　第二個石匠一邊敲打石塊一邊回答：“我在做全國最好的石匠活�！�

　　第三個石匠眼中閃爍著智慧說：“我在建造一所大教堂�！�

　　目標指導行動，三個不同目標的石匠，最終產生的結果也不一樣，如果只是混口飯吃，可能最后連飯都吃不飽。所以一個團隊必須要有目標，每個團隊成員也必須要有明確的目標，團隊管理人員有責任，為團隊成員制定適宜的目標，因此目標管理是管理團隊的一個重要的方法，尤其是銷售團隊，更需要目標的指引！

　　作為領導必須知道自己對下級的期待是什么，而下級必須知道自己對什么結果負責。團隊目標是團隊的靈魂，是指引團隊前進的燈塔，也是團隊存在的組織意義。因此對團隊的管理，要以目標為導向。

　　1、什么是目標管理？

　　目標管理就是把團隊領導人的工作，由控制下屬成員，變成與下屬一起設定客觀的標準和目標，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。

　　2、目標管理的具體做法可以分三個階段：第一階段為目標的設置；第二階段為實現(xiàn)目標過程的管理；第三階段為測定與評價所取得的成果。

　　1）目標的設置

　�、賵F隊高層領導預定目標。

　　這是一個暫時的可以改變的目標預案。即可以由上級提出，再同下級討論；也可以由下級提出，上級批準。無論哪種方式，必須共同商量決定；

　　其次，團隊領導必須根據團隊的使命和長遠戰(zhàn)略，估計客觀環(huán)境帶來的機會和挑戰(zhàn)，對本團隊的優(yōu)劣有清醒的認識。對組織應該和能夠完成的目標，心中有數。

　�、谥匦聦徸h組織結構和職責分工。

　　目標管理要求每一個分目標都有確定的責任主體。因此預定目標之后，需要重新審查現(xiàn)有的組織結構，根據新的目標分解要求進行調整，明確目標責任者和協(xié)調關系。

　�、鄞_立下級的目標。

　　首先下級明確團隊的規(guī)劃和目標，然后明確自己的分目標。在討論中上級要尊重下級，平等待人，耐心傾聽下級意見，幫助下級發(fā)展一致性和支持性目標。

　　分目標要具體量化，便于考核；分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實現(xiàn)可能。每個團隊成員和本團隊的分目標要和其他的分目標協(xié)調一致，支持本團隊和組織目標的實現(xiàn)。

　　④上級和下級就實現(xiàn)各項目標所需的條件，以及實現(xiàn)目標后的獎懲事宜達成協(xié)議。

　　分目標制定后，要授予下級相應的資源配置的權力，實現(xiàn)權責利的統(tǒng)一。最后把每個團隊成員的目標匯總，以便實時提醒與考核。

　　2）實現(xiàn)目標過程的管理

　　目標管理重視結果，強調自主，自治和自覺。并不等于領導可以放手不管，相反由于形成了目標體系，一環(huán)失，，就會牽動全局。因此領導在目標實施過程中的管理是不可缺少的。　　

　　首先進行定期檢查，利用雙方經常接觸的機會和信息反饋渠道自然地進行；　

　　其次要向下級通報進度，便于互相協(xié)調；

　　再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題，當出現(xiàn)意外和不可測事件，嚴重影響組織目標實現(xiàn)時，也可以通過一定的程序，修改原定的目標。

　　3）總結和評估

　　達到預定的期限后，下級首先進行自我評估，提交書面報告；然后上下級一起考核目標完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標，開始新循環(huán)。如果目標沒有完成，就分析原因總結教訓，切忌相互指責，以保持相互信任的氣氛。要使目標管理方法成功，還必須注意下述一些條件：

　�、僖�由團隊高層管理人員參加制定高級策略目標；

　　②下級人員積極參加目標的制定和實現(xiàn)過程；

　　③情報資料要充分；

　�、芄芾碚邔�實現(xiàn)目標的手段要有相應的控制權力；

　�、輰�實行目標管理而帶來的風險應予以激勵；

　�、迣�團隊成員要有信心。同時，在運用目標管理方法時，也要防止一些偏差出現(xiàn)，比如：不宜過份強調定量指標，忽視定性的內容，要根據多變的環(huán)境及時調整目標等。

　 （二）、流程化管理（process　management）：　

　　1、什么是流程化管理？

　　流程化管理，是一種以規(guī)范化的點對點的卓越業(yè)務流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務績效為目的的系統(tǒng)化方法。它是一個操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定義與重定義、資源分配、時間安排、流程質量與效率測評、流程優(yōu)化等。因為流程化管理是根據團隊的具體情況而設計的，因而這種流程會隨著內外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化。

　　2、針對一個銷售團隊管理來說，應該抓好以下八大流程管理：

　　1）銷售流程化的制定與執(zhí)行；

　　2）市場開發(fā)流程化的制定與執(zhí)行；

　　3）市場推廣流程化的制定與執(zhí)行；

　　4）財務流程化的制定與執(zhí)行；

　　5）售后流程化的制定與執(zhí)行；

　　6）物流流程化的制定與執(zhí)行；

　　7）倉庫管理流程化制定與執(zhí)行；

　　8）績效考核培訓流程化的制定與執(zhí)行。

　　流程化的管理減少了團隊成員盲目與重復的去工作，提高了團隊的工作效率。同時也提高了團隊管理者的效率，為管理提高了一個便捷的管理工具，所以一個高效團隊的打造，離不開流程化的管理。

　 （三）、有效管理（availability　management）：

　　1、什么是有效管理？

　　有效管理就是針對具體團隊，在適當的時機，做出正確的決策。

　　2、要做到有效管理，必須做好以下5點：

　　1）管理指導的及時性

　�、賵F隊領導對團隊的管理方法或者規(guī)范，要在第一時間提出；

　�、趯�團隊出現(xiàn)的問題，第一時間提出解決方案；

　�、蹖ο聦俚墓ぷ鹘ㄗh和指導，要在第一時間告訴他；

　�、苣繕巳蝿盏南逻_和獎懲，要第一時間告知團隊

　　⑤團隊會議的召開以及會議問題的解決等，要在第一時間完成。

　　2）管理方法的可執(zhí)行性

　　①團隊目標的制定，要具備完成的可能性；

　�、趫F隊的獎懲制度要能夠在團隊中推廣；

　�、垡怨ぷ鞯膶嶋H情況為以據，對團隊成員的建議和指導要有可行的意義；

　�、芏沤^團隊會議假大空的風氣；

　�、輰�團隊成員的管理不要玩虛的東西。

　　3）管理方法的針對性

　　①每一件事情的處理、每一個問題的解決，都要針對實際情況，對癥下藥；

　�、诙沤^濫用“放之四海而皆準”的方法和“全國人民都通用”的方法；

　　③熟悉每個團隊成員的長短，差異化管理；

　�、軋F隊的方案和策略的制定，要針對團隊而定。

　　4）管理的可接受性

　　①團隊制定的規(guī)章制度和管理規(guī)范，讓團隊成員接受，不被接受，等于無效；

　　②團隊的目標和獎懲方法，要通過團隊的認可，才有實施的價值，才能提高團隊積極性；

　�、廴魏谓ㄗh和指導，要被團隊成員認可和接受，才能實質性的提高團隊成員的素質。

　　5）管理業(yè)績和效果的明顯性

　�、俟芾淼哪康模�是要有成效，要達到期望的目標；

　�、诤饬抗芾沓蓴�，只能以業(yè)績和效果來說話；

　�、蹮o效和業(yè)績低落的情況下，要及時調整管理方法。

　�。ㄋ模�、績效管理（performance　management）：

　　中國有句固話：“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”。西洋有個故事：西洋人趕驢子，在驢子眼前，唇吻之上掛一串胡蘿卜，引誘驢子向前拼命跑。

　　這兩種方式，在團隊管理里都要不得，而且也行不通，前者太黑，后者太損。團隊管理，一定要有激勵，激勵一定要團隊成員看的到，經過努力能夠得著。

　　1、什么是績效管理？

　　通過團隊組織制定績效計劃、績效監(jiān)控、績效考核，績效反饋與改進，以促進團隊成員業(yè)績持續(xù)提高，并最終實現(xiàn)團隊目標的一種管理過程。

　　2、如何進行績效管理？

　　1）績效考核的準備

　　首先要制訂工作目標，并且要確保團隊成員都明確他們的工作目標。只有在明確了目標的前提下，團隊成員的工作才會有方向性。如果團隊成員在他的工作中都找不到方向，你無法使他達到目標，控制他的工作進程。

　　2）對團隊成員的評估

　　團隊領導者關鍵的職責在于對成員的業(yè)績，作出及時的評估和反饋。盡可能快地對成員的業(yè)績作出反饋，在提升團隊成員的業(yè)績方面是最有效的。如果在一項工作結束數周以后，你才跟你的成員交流，這項工作他做得如何的糟糕，或者是如何的出色，對于團隊成員而言是非常不公平的，也是非常低效的。盡快地讓你的成員了解他們的工作狀況，可以幫助他們及時地找出問題，提高績效。

　　3）對團隊成員歷史相關考核的回顧

　　管理者在和成員共同開展績效考核工作之前，回顧一下以往的文件�；仡櫼幌拢�在年初與團隊成員共同制定的工作目標、工作計劃書，這一年來與成員們相關的所有紀錄文件。

　　管理者需要翻閱一下這一年來所有與團隊成員開會的會議紀錄，起草第一份有關團隊成員績效的總結文件。同時，也要給團隊成員一個機會，讓他們也總結評估一下自己這一年的績效。然后，在正式的評估開始之前，管理者和團隊成員要首先討論一下，這一年來團隊成員所取得的進步，這樣可以使團隊成員在整個考核過程中，保持一個積極的態(tài)度，并且可以讓他感受到，他將接受的是一個公正的評估。減少他對考核的誤解。

　　4）選擇合適的溝通地點，創(chuàng)造一個良好的溝通氛圍；

　　與團隊成員溝通評估的結果，地點的選擇和氛圍的營造也非常重要。而通常，管理者選擇的溝通地點就是他們的辦公室，而這恰恰也是最壞的地點，這里太氛圍太嚴肅，管理者的辦公室不能體現(xiàn)溝通雙方的平等性，不管這里是多么的好，上下級共事了多長時間，這里始終是你的領地。

　　會議室會是最好的選擇，但是如果爭取不到會議室,找一些其他的地方也是可以的，但是一定要有創(chuàng)造力。 比如團隊成員的辦公室：那么你可以考慮在他們的辦公室里進行；或者你可以考慮借用同事的辦公室。

　　5）把考評信息簡潔準確的傳遞給團隊成員

　　把你對團隊成員的評估結果，用最簡潔的語言傳遞給他，不要用任何的專業(yè)術語，也不要瑣碎冗長。即使評估的結果很可能會讓他們失望，但是千萬不要回避、不要用含糊不清的語句。如果你的團隊成員感到，你對于你做出的評估的準確性并不是很自信時，他會認為他現(xiàn)在還有改進的機會，而事實上并非如此，因為年初你們所商定的工作目標和標準并不會因此改變。

　　6）鼓勵團隊成員

　　年度績效考核總結會議，意味著這一年的績效考核工作的結束，同時也意味著下一輪績效考核工作的開始，在這個會議上，團隊管理者的工作就是要激勵團隊成員。要調動他們的積極性，激勵他們發(fā)展優(yōu)勢、改進不足。對于那些考核結果不是很理想的成員，要建立他們的信心，肯定他們的自身價值，明確你在今后的工作中將給與他們的支持和幫助。

　　同時，團隊管理者需要制定下年度關于團隊成員職業(yè)發(fā)展的計劃。這體現(xiàn)出你對他們的幫助，讓他們感受到你在時間上、培訓的資源上給予他們的支持。讓你的成員相信他們有能力做的更好，再加上你的幫助和支持，他們將取得更好的成績。

　　3、可以借鑒KPI績效考核法；

　　4、進行績效考核，要注意一下幾點：

　　1）建立一個客觀、公正、公平、有效的考核總標準，并嚴格去執(zhí)行；

　　2)針對團隊成員制定個性化的考核方式；

　　3）考核的標準要以定量為主，定性為輔；

　　4）明確績效管理的受益者；

　　5）使績效目標合理化；

　　6）確�？冃Э己说挠行�性。

　 （五）、期望管理（expectation　management）：

　　當前，很多老板都感覺困惑，“我的企業(yè)不錯呀，給他的薪水也不低，福利還可以，為什么就是留不住他呢？”。當發(fā)現(xiàn)不少離職團隊成員投身的是一個甚至各方面條件都不如自己的新老板時，老板們就更是摸不著頭腦了。

　　為什么會出現(xiàn)這種狀況？原因在哪里?

　　問題的關鍵是，作為團隊的領導缺乏對下屬的了解，你知道你的團隊成員，在想什么？想要什么嗎？你知道他的期望是什么嗎？對團隊期望管理的匱乏，導致了前面的不良狀態(tài)。

　　1、團隊成員的期望是什么？

　　所謂團隊成員期望，就是指團隊成員通過對自身掌握的信息和從外部獲得的信息，進行綜合分析、評估的基礎上，在內心中所形成的對團隊提供給自己的“產品”（包括工作、薪酬、福利等）的一種基本要求，并據此對團隊形成的一種期望。

　　2、什么是期望管理？

　　期望管理，就是指團隊領導要對下屬的期望進行管理，對其不合理的期望予以說明和剔除，對其合理的期望進行最大程度的滿足，同時引導下屬建立正確有效的期望，最終實現(xiàn)他們滿意的目標。

　　3、如何進行期望管理？

　　1）調查了解團隊成員的期望

　　對每一位團隊成員都要進行充分的溝通，了解他真實的期望，在這個團隊里他想得到什么？然后，認真的記錄下來，并整理成檔案，以便于管理者有針對性的對團隊成員進行激勵。

　　2）引導團隊成員形成正確的期望觀

　　每個團隊成員由于教育背景和工作經歷不同，各自的期望不同，每個團隊成員的期望有大小，而團隊的資源又有限，所以作為管理者應該引導團隊成員形成正確的期望觀，讓他們的期望具有客觀性，可實現(xiàn)性和團隊的發(fā)展匹配性。

　　3）為團隊成員實現(xiàn)期望指引方向和提供方法

　　了解了團隊成員的期望，只是第一步，作為團隊管理者，有責任為其期望的實現(xiàn)，指點迷津，提供實現(xiàn)的方法，告訴他一條實現(xiàn)期望的道路。這是期望管理的關鍵和重要的環(huán)節(jié)，也是一個團隊管理者優(yōu)秀與否的關鍵。

　　4）對團隊成員期望實現(xiàn)與否的管理

　　年終團隊里有的人實現(xiàn)了自己的期望，有的人沒有實現(xiàn)。對于沒有實現(xiàn)期望的團隊成員，團隊管理者要與他們交談，與他們分析沒有實現(xiàn)的原因，給他們關懷和信心，幫助他們在未來實現(xiàn)，否則當機會來的時候，他們很可能會離開團隊；對于實現(xiàn)了期望的團隊成員，要引導他們形成新的、更高的期望，否則，這部分成員也會離開，因為他們認為自己有更高的能力，便會去尋找實現(xiàn)更高期望的地方。

　　目標管理，讓團隊成員有了工作的方向；流程化管理，為團隊成員提供了一個便捷的工作方法；有效管理，提高了團隊成員的工作效率；績效管理，讓團隊成員更加有激情和動力去工作；期望管理，讓團隊成員長期穩(wěn)定地去服務團隊。這個五個要素是相輔相成，相互支撐，共同發(fā)力，才能使每個管理要素發(fā)揮更大的作用，所以統(tǒng)籌運用以上五要素，才能打造精英團隊。

　　理想的團隊，應該是：

　　一個和尚有水吃

　　兩個和尚有菜吃

　　三個和尚豐衣足食

　　……

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