拉關(guān)系 搞噱頭:商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的慌亂景象

    當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)飽和，大家都感受到了競(jìng)爭(zhēng)壓力的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始受到人們的重視，但出乎人們的意料，沖擊我們視覺(jué)的卻總是火爆、狂躁

　　某網(wǎng)友在他的一個(gè)簽名檔里寫(xiě)過(guò)這樣的短語(yǔ)：“街上沒(méi)有兵，沒(méi)有馬，卻兵荒馬亂”，短短十來(lái)個(gè)字，卻讓人十分的喜歡，給人無(wú)限的想象空間。它既可以用來(lái)描述當(dāng)下很多人的生存狀態(tài)，也可以用來(lái)表達(dá)人們面對(duì)現(xiàn)實(shí)的心境感受，尤其是用這句話來(lái)解讀我們的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，那是再貼切不過(guò)了。

　　在那場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒(méi)有兵馬卻一樣血雨腥風(fēng)，看不到廝殺卻讓各路商家刻骨銘心

　　十多年前，波瀾壯闊的中原商戰(zhàn)在商朝古都鄭州轟轟烈烈地拉開(kāi)了帷幕，這場(chǎng)中國(guó)商業(yè)史上的“特洛伊戰(zhàn)爭(zhēng)”令許多商界人士至今記憶猶新。在那場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，參戰(zhàn)各方豪杰龍爭(zhēng)虎斗、浴血沙場(chǎng)，戰(zhàn)法五花八門(mén)，什么心理戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、情報(bào)戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)等等，不一而足，讓社會(huì)各界看得眼花繚亂、驚心動(dòng)魄。各種促銷(xiāo)怪招和“秘密武器”頻頻迭出，像什么“誘人的彩票”、“趣味性的購(gòu)物”，“讓利性大甩賣(mài)”以及“豪華轎車(chē)的誘惑”等，令營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家都瞠目結(jié)舌。中原商戰(zhàn)的“星星之火”，后來(lái)在全國(guó)各地出現(xiàn)的諸如“廣州商戰(zhàn)”、“上海商戰(zhàn)”、“濟(jì)南商戰(zhàn)”等轟轟烈烈的商戰(zhàn)活動(dòng)中演繹成了震撼全國(guó)的燎原之勢(shì)。在那場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒(méi)有兵，沒(méi)有馬，沒(méi)有血雨腥風(fēng)，看不到戰(zhàn)場(chǎng)廝殺，卻讓各路商家刻骨銘心地感受了一回兵荒馬亂，給業(yè)界留下了難以彌合的戰(zhàn)爭(zhēng)創(chuàng)傷和一片蕭瑟。

　　如果說(shuō)中原商戰(zhàn)只是讓業(yè)界人士和專(zhuān)業(yè)人員體會(huì)了兵荒馬亂，沒(méi)有給眾多的消費(fèi)者帶來(lái)恐慌和不安，那么前一段時(shí)間在武漢街頭發(fā)生的空中拋灑紙幣大營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)將廣大民眾卷入了這種兵荒馬亂。那是一家商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，為了吸引消費(fèi)者，商場(chǎng)將一些一元人民幣和大量紅色的某某醫(yī)院優(yōu)惠券從商場(chǎng)樓上灑到大街上，任由行人搶奪、撿取。

　　通過(guò)電視畫(huà)面，我們可以看到躁動(dòng)的人群、攢動(dòng)的人頭、激動(dòng)的臉，還有高高伸長(zhǎng)的手臂，成千上萬(wàn)的路人跳動(dòng)著、尖叫著，為了能搶到天上掉下來(lái)的錢(qián)幣，他們奮不顧身地沖鋒陷陣。有人被擠倒在地，有人光榮負(fù)傷，有人的眼鏡被碰掉摔碎了，有人的錢(qián)包被順手牽羊了。那天的場(chǎng)面，混亂不堪。那短短幾分鐘的活動(dòng)，將人們的渴盼、焦躁、失落、感傷、恐懼一一展現(xiàn)出來(lái)，它帶給人們的感覺(jué)不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)斗。那一天的街上，沒(méi)有兵、沒(méi)有馬，卻讓人真真切切地看到了兵荒馬亂。

　　人們重視營(yíng)銷(xiāo)，好像重點(diǎn)不是營(yíng)銷(xiāo)的基本功，而是放在拉關(guān)系、玩花招上

　　從十多年前的中原商戰(zhàn)，到今日的紙幣營(yíng)銷(xiāo)，似乎都是商家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做得過(guò)了頭，造成了那種兵荒馬亂的景象。但如果換個(gè)角度分析的話，倒恰恰折射出商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)自身的無(wú)章無(wú)序和兵荒馬亂！要解讀清楚這一點(diǎn)，還需要我們轉(zhuǎn)回頭去看看中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)史。

　　中國(guó)的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一片空白。那時(shí)候，一切都是計(jì)劃調(diào)撥，企業(yè)只要按計(jì)劃生產(chǎn)就行了，而且企業(yè)還只能按照國(guó)家下達(dá)的指令生產(chǎn)，不能少，甚至還不能多。那時(shí)候，供給短缺，什么都緊張，企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的東西根本不愁賣(mài)；不僅不愁賣(mài)，而且國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)，企業(yè)根本就不必去賣(mài)，根本不必去考慮銷(xiāo)售問(wèn)題。

　　20世紀(jì)80年代，雖然我國(guó)開(kāi)始了改革開(kāi)放，經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，要求企業(yè)自負(fù)盈虧，但是，因?yàn)閲?yán)重的市場(chǎng)供不應(yīng)求，銷(xiāo)售成為整個(gè)流通過(guò)程中最輕松容易、最受人追捧的一個(gè)環(huán)節(jié)。不少生產(chǎn)企業(yè)都有著這樣的美好回憶：要買(mǎi)東西，買(mǎi)方得找銷(xiāo)售人員說(shuō)盡好話，請(qǐng)客送禮，還得到工廠里來(lái)排隊(duì)等著提貨。眾多的商家必定還沒(méi)有忘記，他們?cè)��?jīng)把不會(huì)制冷的冰箱、沒(méi)有圖像的電視機(jī)，甚至漏電的熱水器，都統(tǒng)統(tǒng)賣(mài)給了消費(fèi)者！那個(gè)時(shí)代，人們把它叫做緊缺時(shí)代。

　　到了90年代，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)飽和，大家都感受到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力，營(yíng)銷(xiāo)才開(kāi)始受到人們的重視。但是令人遺憾的是，人們重視營(yíng)銷(xiāo)，不是重視營(yíng)銷(xiāo)的基本功，而是把重點(diǎn)放在拉關(guān)系、出主意、玩花招、給好處費(fèi)、把東西賣(mài)出去這些事情上。新世紀(jì)之初，市場(chǎng)真的不好做了，于是營(yíng)銷(xiāo)壓倒一切，營(yíng)銷(xiāo)成為主宰企業(yè)命運(yùn)的主角。于是人們開(kāi)始惡補(bǔ)各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)理論，參加五花八門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，進(jìn)行千奇百怪的營(yíng)銷(xiāo)演練，打造出了眾多的“營(yíng)銷(xiāo)大王”、“推銷(xiāo)明星”，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)富神話。這個(gè)時(shí)代，可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)代表一切的時(shí)代。

　　精明的商家知道，所有的戰(zhàn)爭(zhēng)都具有破壞性，商戰(zhàn)也不例外

　　從中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)史，我們不難看出來(lái)，雖然廣大的營(yíng)銷(xiāo)人付出了艱辛的努力，也取得了很大的成就，推動(dòng)了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，但是，畢竟中國(guó)的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，起點(diǎn)又很低。而且，中國(guó)的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)起步之后，在短短的不到10年的時(shí)間內(nèi)，就由最初的一片空白一躍成為企業(yè)的主宰，這種巨大的落差變化，使得我們的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)多多少少有點(diǎn)一夜暴富的“暴發(fā)戶”嘴臉，貌似強(qiáng)大實(shí)則內(nèi)心脆弱，行為舉止乖戾囂張、不可一世，其實(shí)是因?yàn)楣亲永锾�自卑、�?nèi)心太慌亂。暴發(fā)戶們通過(guò)大肆揮霍、大把燒錢(qián)來(lái)樹(shù)立自己的“威嚴(yán)形象”，我們的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)則通過(guò)發(fā)動(dòng)各種商場(chǎng)大戰(zhàn)來(lái)掩飾自己內(nèi)心的躁動(dòng)不安。因此，在中原商戰(zhàn)之后，商場(chǎng)的戰(zhàn)火連年不斷，接二連三地爆發(fā)了“廣州商戰(zhàn)”、“上海商戰(zhàn)”、“濟(jì)南商戰(zhàn)”以及“彩電大戰(zhàn)”、“空調(diào)大戰(zhàn)”等等。而且人們?cè)谏唐�、商�?chǎng)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)還不夠，現(xiàn)在又將人民幣也卷入戰(zhàn)火紛飛中，更加證明了我們的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是多么的狂躁、騷亂！

　　其實(shí)，精明的商家不是不知道，所有的戰(zhàn)爭(zhēng)都具有破壞性，商戰(zhàn)也不例外。并且中國(guó)的商戰(zhàn)歷來(lái)是以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為主線，在整個(gè)市場(chǎng)原材料持續(xù)上漲、勞動(dòng)力價(jià)格持續(xù)攀升的形勢(shì)下，價(jià)格戰(zhàn)無(wú)疑是最危險(xiǎn)的。但眾多商家卻獨(dú)獨(dú)偏愛(ài)價(jià)格大戰(zhàn)，屢屢以身試險(xiǎn)，除了商家不得已的苦衷之外，也昭示著商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)自身的根基薄弱、無(wú)計(jì)可施和兵荒馬亂。

　　現(xiàn)如今，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)已是暗潮涌動(dòng)，降價(jià)的風(fēng)潮一波接著一波，汽車(chē)業(yè)的利潤(rùn)大幅下降；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的手段也讓人眼花繚亂，什么公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)比營(yíng)銷(xiāo)等等不一而足；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的氣氛也越來(lái)越火爆，充滿了濃烈的火藥味。這一切，似乎都預(yù)示著剛剛開(kāi)始的2008年將是不平凡的一年。在萬(wàn)眾矚目的中國(guó)奧運(yùn)年，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)不會(huì)狼煙四起、烽火遍地？汽車(chē)業(yè)會(huì)不會(huì)像彩電、空調(diào)一樣陷入惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)的泥潭？真心希望我們睿智的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人能夠阻止這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)，救營(yíng)銷(xiāo)于兵荒馬亂之中。能夠做到萬(wàn)流歸宗，促使?fàn)I銷(xiāo)回歸基本功，讓營(yíng)銷(xiāo)走向系統(tǒng)，走向科學(xué)。

　　然而，就在文章結(jié)束之際，在上班的路上，看見(jiàn)一個(gè)汽車(chē)配件店的門(mén)口，拉起了一條鮮艷的紅色橫幅，上書(shū)兩行大字“福瑞達(dá)頂級(jí)汽車(chē)安全防彈膜———防止一切非法侵犯”，頓時(shí)有一種亂世的感覺(jué)，眼前立即浮現(xiàn)出一幅兵荒馬亂的汽車(chē)銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)畫(huà)面。郁悶！