CMO改變營(yíng)銷(xiāo)下屬的五大速成訣竅

    銷(xiāo)售是中小型企業(yè)的龍頭，而帶動(dòng)龍頭前進(jìn)的是公司的銷(xiāo)人員。如何激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員更好地發(fā)揮自身潛力，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值，是這類(lèi)企業(yè)和企業(yè)的決策者首先研究的課題。下面筆者從改變薪資結(jié)構(gòu)，增加培訓(xùn)深度，改善學(xué)習(xí)環(huán)境，完善娛樂(lè)場(chǎng)所，解決后顧之憂(yōu)等五個(gè)方面，加以探討，也許對(duì)企業(yè)和企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，有所幫助。

    改變薪資結(jié)構(gòu)

    中小型企業(yè)為了吸引高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，在設(shè)定薪資時(shí)，一般都和部分明企不分伯仲，但這些企業(yè)僅僅惟工資而論，很少有與工資匹配的福利待遇，導(dǎo)致一些人才進(jìn)來(lái)后，享受不到相應(yīng)的待遇，要不工作沒(méi)有積極性，要不工作一段時(shí)間炒公司的魷魚(yú)。 

    其實(shí)在這種企業(yè)中，由于自己的坑小，高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員是難以養(yǎng)的，到不如引進(jìn)一些次高級(jí)的人才，這些人員對(duì)工資看得不會(huì)過(guò)高，他們追求的是一個(gè)施展自己才華的環(huán)境，如果能夠充分發(fā)揮他們的才能，并不亞于一些所謂的高級(jí)人員。但這些次高級(jí)人才，也有他們的弊端，容易受外界干擾，一旦在單位成長(zhǎng)起來(lái)，他們也要進(jìn)步，加入到高級(jí)人員的行列，這時(shí)企業(yè)光有工資沒(méi)有福利，他們和那些其它單位拿著高福利的經(jīng)理相比，心里就會(huì)產(chǎn)生落差，機(jī)會(huì)一旦來(lái)臨，這些剛成熟的人才，就會(huì)另攀高枝。 

    要想解決這個(gè)根本問(wèn)題，企業(yè)和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就要轉(zhuǎn)變思想。高工資可以找到合適的人，但不一定能留住他們。筆者建議，公司可以把原來(lái)的高工資，加以改變，80%留作工資，把20%變作福利，如為職工買(mǎi)保險(xiǎn)，替他們交養(yǎng)老金等等，換湯不換藥，讓那些有作為的營(yíng)銷(xiāo)精英，自進(jìn)入公司開(kāi)始，無(wú)論從工作舞臺(tái)，還是薪資及福利待遇，讓他們從內(nèi)心得到滿(mǎn)足，方能為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。 

    增加培訓(xùn)深度 

    中小型企業(yè)的培訓(xùn)，大部分是圍繞著銷(xiāo)售進(jìn)行的，一般是每月的月底舉行一次，培訓(xùn)的內(nèi)容無(wú)外乎五個(gè)方面，（一）對(duì)上月任務(wù)完成情況作一總結(jié)，（二）對(duì)上月市場(chǎng)上存在的問(wèn)題加以討論及找出解決辦法，（三）對(duì)上月的促銷(xiāo)活動(dòng)加以回顧，（四）對(duì)下月市場(chǎng)加以規(guī)劃，（五）對(duì)下月任務(wù)加以分解。但在這些企業(yè)中，上面的五個(gè)問(wèn)題，可以說(shuō)既是新問(wèn)題，又是老問(wèn)題，月月講，年年講，領(lǐng)導(dǎo)唯恐講的不透。這種會(huì)開(kāi)來(lái)開(kāi)去，導(dǎo)致的結(jié)果，業(yè)務(wù)員沒(méi)興趣了，領(lǐng)導(dǎo)也累了。下面借鑒一個(gè)案例，看一看他們是如何培訓(xùn)的。 

    案例 我的一個(gè)朋友，在成都某食品公司做銷(xiāo)售總監(jiān)，他每月的培訓(xùn)內(nèi)容，首先安排業(yè)務(wù)員看一到兩個(gè)小時(shí)的電影，這些電影都是他們銷(xiāo)售部精心挑選的，一般包括三種類(lèi)型，（一）通過(guò)團(tuán)結(jié)奮斗最后取得勝利的戰(zhàn)斗片。這類(lèi)片主要用于培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員的團(tuán)隊(duì)精神。（二）人物紀(jì)實(shí)片。這類(lèi)片子，主要用于培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人規(guī)劃。（三）愛(ài)情片。通過(guò)觀看這種片子，用于培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的親情觀價(jià)值觀。該公司通過(guò)這種方式，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)無(wú)形中得到了提高，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力逐步加強(qiáng)了。 

    這里，我們暫時(shí)不討論他們看的什么電影，其實(shí)他們每月也開(kāi)和其它公司一樣的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)，只不過(guò)他們以看電影這種方式，他們把培訓(xùn)會(huì)加以延伸，增加了培訓(xùn)會(huì)的深度，把培訓(xùn)會(huì)開(kāi)的更活了，類(lèi)似這種形式很多，如一些游戲比賽等，中小型企業(yè)，在這方面要多參考。但是，開(kāi)好這種會(huì)議，也要遵循兩個(gè)原則，（一）找準(zhǔn)和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)會(huì)的結(jié)合點(diǎn)。（二）適可而止。這種會(huì)議，在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議中，只起到配角作用，不能喧賓奪主。

    改善學(xué)習(xí)環(huán)境 

    學(xué)習(xí)環(huán)境對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，是至關(guān)重要的。業(yè)務(wù)員一般在外工作的時(shí)間為20天到25天，能夠坐下來(lái)安心充電的時(shí)間很少。而回到公司，這些中小型企業(yè)對(duì)學(xué)習(xí)環(huán)境又不重視，有的不從不設(shè)閱覽室和圖書(shū)館，有的公司即使有，也是形同虛設(shè)。這樣，每月業(yè)務(wù)員回來(lái)后，除了開(kāi)會(huì)無(wú)事可做，以至于他們給公司的印象是：到處跑到處竄。

    最近筆者參觀了一家上海小型制衣公司，我覺(jué)得有必要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。該公司專(zhuān)門(mén)設(shè)置一間20平方的閱覽室，并由專(zhuān)人管理，每個(gè)員工憑工作證可以任意閱覽，業(yè)務(wù)員在這里既提高了知識(shí)，大家又相互進(jìn)行了交流，這個(gè)小閱覽室有三個(gè)特點(diǎn)，其一、訂閱的書(shū)籍種類(lèi)多，如《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《商界》等。其二、更新快。幾乎每20天更新一次。其三、開(kāi)放時(shí)間長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員回程后，開(kāi)放時(shí)間還要延長(zhǎng)一到兩個(gè)小時(shí)，充分滿(mǎn)足他們的閱讀時(shí)間。 

    作為一個(gè)中小型企業(yè)，成立一個(gè)閱覽室，改善一下學(xué)習(xí)環(huán)境是很有必要的，領(lǐng)導(dǎo)要從思想上重視起來(lái)，不必很大，只要實(shí)用方便就行。這樣，業(yè)務(wù)員回到公司后，可以及時(shí)學(xué)習(xí)交流，逐步提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)，對(duì)于公司的發(fā)展，也起到一定促進(jìn)作用。

    完善娛樂(lè)活動(dòng) 

    一些娛樂(lè)場(chǎng)所如籃球場(chǎng)乒乓球室等，在中小型企業(yè)中也有，但不夠完善，其表現(xiàn)為（一）娛樂(lè)活動(dòng)沒(méi)人組織。（二）娛樂(lè)場(chǎng)所沒(méi)有人管理。（三）設(shè)備陳舊等等，這充分說(shuō)明公司的娛樂(lè)活動(dòng)很少開(kāi)展。做為公司的行政人員，相對(duì)還好一些，他們可以抽時(shí)間休息一下，而營(yíng)銷(xiāo)人員在公司的時(shí)間很短，他們長(zhǎng)期奔波在市場(chǎng)一線(xiàn)，思想壓力很大，每天都要考慮好多問(wèn)題，如何達(dá)成任務(wù)、如何維護(hù)網(wǎng)絡(luò)、如何防范竟品等等，在市場(chǎng)上根本無(wú)法放松自己，再加上家庭的一些事情，業(yè)務(wù)員需要承受多重壓力，壓力一旦超過(guò)他們的負(fù)荷，他們?cè)谑袌?chǎng)上就會(huì)失去動(dòng)力，容易產(chǎn)生當(dāng)一天和尚撞一天鐘的思想，因而，銷(xiāo)售人員回程后，公司組織一些有益的活動(dòng)，如拔河賽、籃球賽等等很有必要，這樣既活躍了公司的氣氛，又給營(yíng)銷(xiāo)人員釋放一下壓力。

    解決后顧之憂(yōu) 

    中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)業(yè)務(wù)員是相當(dāng)后愛(ài)的，對(duì)業(yè)務(wù)員的家庭關(guān)注甚少，而業(yè)務(wù)員出差后，恰恰關(guān)心最多的是他們的家庭�，F(xiàn)在雖然通訊比較方便，但通訊往往不能解決一些實(shí)際問(wèn)題，只能從思想上給家里以安慰，家里一旦出現(xiàn)問(wèn)題，自己又離家很遠(yuǎn)，就會(huì)影響開(kāi)展工作。     

    案例 鶴壁天元不是一家小公司，但我們可以學(xué)習(xí)一下他們的作法。該公司為解決營(yíng)銷(xiāo)人員的后顧之憂(yōu)，專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員后顧辦公室，具體作兩項(xiàng)工作，（一）有兩部熱線(xiàn)電話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)人員家里一旦發(fā)生緊急問(wèn)題，可以撥通電話(huà)，工作人員立即上門(mén)服務(wù)，（二）工作人員定期跟蹤服務(wù)，如為營(yíng)銷(xiāo)人員的家庭，換煤氣買(mǎi)煤球等。     

    筆者認(rèn)為，鶴壁之所以能夠發(fā)展到今天，在很大程度上與他們這些管理辦法是分不開(kāi)的，那么，我們這些中小型企業(yè)正處于一個(gè)發(fā)展時(shí)期，很需要一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，使他們安心地工作在一線(xiàn)上，把他們的大后方安排好，解決好，也是激勵(lì)他們努力工作的一項(xiàng)措施。