營銷人的四段“動能”

    在我給許多企業(yè)的營銷人員培訓(xùn)時，常會與他們探討一個話題：那就是營銷人的動能來自哪里？優(yōu)秀和成功的營銷人成長的模式是不是可以復(fù)制。營銷人的成功又是通過什么樣的途徑獲得的？這些培訓(xùn)的營銷人員中的許多人卻不知該如何回答，問起原因時，他們卻沉默了。

    后來我告訴他們：是因?yàn)槟銈儧]有真正理解營銷的實(shí)質(zhì)，同時自己的修煉與素質(zhì)也并沒達(dá)到一定的境界與高度，所以很難稱得上是一位真正成功的營銷人。他們反問道：那么，如何才能夠理解并達(dá)到你所說的那兩點(diǎn)呢？我說我會在培訓(xùn)中告訴大家并且與大定一起分析與分享我所說的關(guān)于營銷人員的修煉與素質(zhì)，以及成功所必備的一些基本的條件。

    銷售的另一個詞應(yīng)該說是“消瘦”，在我所見到過的許多營銷人員中，當(dāng)我見到那些肥頭大耳者不免心中生疑，難不成他們是天生的肥者？亦或是做銷售把他們養(yǎng)成這么肥？后來才想到，這都是銷售的錯，是懶惰與養(yǎng)尊處優(yōu)使?fàn)I銷人被養(yǎng)得“腦滿腸肥”。許多營銷人整天想的是自己的小九九，把混日子拿錢視為至高的目標(biāo)，短期利益現(xiàn)象非常嚴(yán)重，沒有對自己從事的營銷事業(yè)做出長期的職業(yè)規(guī)劃與打算。就象上面所說到的，在接受我培訓(xùn)的營銷人當(dāng)中，當(dāng)我提到這些問題時，當(dāng)然他們會沉默，因?yàn)閾糁辛怂麄兊囊�害與痛處，把他們自己內(nèi)心深處所想的這些“只可意會不可言傳”的內(nèi)容昭然若揭的大白于外了，自然其中的許多混日子，混工資的營銷人員無言以對。

    實(shí)際上，作為一名營銷人，營銷需要這樣一個過程去把握，成功沒有捷徑，而是將心態(tài)與前途當(dāng)作一種螺旋式不斷上升的目標(biāo)來做。要想成為一名優(yōu)秀的和成功的職業(yè)經(jīng)理人，營銷人員必然經(jīng)經(jīng)歷這樣的四個階段，達(dá)到最終的職業(yè)的升華：一是將營銷當(dāng)作謀生手段；二是將營銷當(dāng)作一種職業(yè)；三是將營銷當(dāng)作事業(yè)來做；四是將營銷當(dāng)作志業(yè)去奮斗終生。

    一、將營銷當(dāng)作謀生手段

    對于剛出校門的學(xué)生，對于找不到工作的游民，對于一無學(xué)歷，二無過多高智商和高技術(shù)能力的人員，對于那些沒有工作出路的人，在實(shí)在沒有辦法的情況下，被逼得走投無路了，可能才會去選擇去做銷售，這是我多年來在職場中所觀察到的和分析所得。

    即使?fàn)I銷到目前為止，如何的發(fā)達(dá)，也不會改變這些人中絕大多數(shù)人對銷售工作的排斥，許多人的擇業(yè)觀念還是如此，鄙視銷售、看不起營銷、談銷售色變、容易得銷售恐懼癥。

    銷售作為最初“技術(shù)含量”低的工作，僅僅是許多人為謀生而搏一把的一個跳床與過度。他們實(shí)在無法找到適合自己的工作時，便硬著頭皮去做銷售。以前諸多的企業(yè)也將選拔銷售人員的門檻降的很低，應(yīng)聘銷售一職的人員也是魚龍混雜。有道是“中國什么都缺，就是人不缺，特別是做銷售的”這也是對銷售行業(yè)和人員的評價。

    反過來講，基礎(chǔ)的銷售人員也僅僅將營銷當(dāng)作一種謀生的手段，抱著“不成功便成仁”的思想，想著，如果銷售能完成則最好，還能掙錢，如果完不成，則再干其它的，時常抱著嘗試的心理。即便是現(xiàn)在許多企業(yè)對營銷人員的條件很嚴(yán)格，要求也比較高了，但是，仍然在企業(yè)中還有一大批這樣的做銷售的營銷人員將營銷僅僅當(dāng)作謀生的手段與跳板，并沒有往高層次階段來想。

    二、將營銷當(dāng)作一種職業(yè)

    將營銷當(dāng)作一種職業(yè)——這是目前更多的營銷人員所經(jīng)歷著的一種定位，是他們的如今處境，這也是大部分營銷人真實(shí)寫照。如果別人問他從事什么職業(yè)，他會毫不猶豫的說——銷售。這是一種職業(yè)，別人喜歡把做營銷，做銷售的人稱為“跑業(yè)務(wù)的”。盡管在他的基礎(chǔ)上又派生出許多華麗和高深的稱呼，但其實(shí)質(zhì)沒有發(fā)生多少改變。

    在把營銷當(dāng)作一種職業(yè)的同時，這個階段也是營銷人員經(jīng)歷的職業(yè)生涯中最長久和最穩(wěn)固的階段。許多有想法和創(chuàng)意的營銷人則將希望將這種職業(yè)延伸化，并且這也是在得到了許多因營銷而產(chǎn)生的利益、目標(biāo)與實(shí)惠后而使?fàn)I銷人暗自發(fā)下了誓言，將營銷當(dāng)作一種職業(yè)來維系和看待。另一方面是被的從事營銷后，有了職業(yè)上升的潛能，但仍屬于把營銷當(dāng)作職業(yè)看待的低層的狀態(tài)。

    許多企業(yè)的營銷人員是這樣認(rèn)為，一些營銷管理人員也是這樣看待的。銷售人員往往有這樣的傾向：哪個企業(yè)底薪高去哪里，哪個企業(yè)提供的職務(wù)高就去哪里，哪個企業(yè)的工作輕松就去哪里，哪個企業(yè)的提成高就去哪里……由于跳槽頻繁，他們最后往往無所作為。三、營銷當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來做

    有這樣一個故事：在一個小鎮(zhèn)上，路人問三個石匠在做什么。第一個石匠說：“我每天都枯燥無味地搬石頭砌墻�！钡诙�個石匠說：“我的工作很重要，我要把墻壘好，這樣房子才結(jié)實(shí)。”第三個石匠則目光炯炯地說：“我的責(zé)任十分重大，這是鎮(zhèn)上的第一所教堂，我要將它建成百年的標(biāo)志”，后來第三個石匠成為了當(dāng)時杰出的一位建筑師。這就是將一件事當(dāng)作不同態(tài)度和目的來對待而產(chǎn)生的不同結(jié)果�，F(xiàn)代營銷認(rèn)為：“如果將營銷作為重要的事業(yè)，其過程是：“感情的交流，信息的傳遞”。

    營銷有四步：建立信任、展示產(chǎn)品、巧解異議、促成銷信。這就是說將營銷作為事業(yè)做時，就會產(chǎn)生意想不到的潛力，促使不斷的去發(fā)展良好的人際關(guān)系，即由生人變成熟人，由熟人變成關(guān)系，由關(guān)系促成業(yè)務(wù)成交。也可以說營銷(全球品牌網(wǎng))的過程就是結(jié)識人的過程。銷售人員要努力認(rèn)識更多的人，與他們建立聯(lián)系，增進(jìn)友誼，才能發(fā)展事業(yè)。金牌銷售人員的成功秘決是：“每天會見20個人”。營銷人員每天面對面的接觸20個人，銷售業(yè)績很快就會脫穎而出。

    把營銷當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來做，營銷人把自己的職業(yè)生涯與工作聯(lián)系起來，你就會覺得自己所從事的是一份有價值、有意義的工作，并且從中可以感覺到使命感和成就感，從而徹底改變渾渾噩噩的工作態(tài)度。

    因此，如果要想真正從工作中獲得快樂，我們就該把工作當(dāng)作是一種事業(yè)，而不是當(dāng)作一種刻板、單調(diào)的苦差事。其實(shí)，在日常工作中，每一件事都值得我們?nèi)プ�。不要小看自己通過營銷所做的每一件事，即便是最普通、最簡單的事，也應(yīng)該積極主動、全力以赴、盡職盡責(zé)地去完成，營銷的成功在于觀念的更新，改變觀念，就會成功！

    四、將營銷當(dāng)作志業(yè)奮斗終生

    將營銷當(dāng)作終生奮斗的志業(yè)去做，就需要營銷人員很早樹立崇高目標(biāo)，盡管會付出艱辛的代價，但最終也將使?fàn)I銷人員得到良好的發(fā)展與收益，同時達(dá)到一種很高的境界。如果營銷人希望能夠抓住時代的機(jī)遇，獲得終生職業(yè)，做自己人力資本的主宰，就必須做出自己的職業(yè)生涯規(guī)劃：分析自己的現(xiàn)狀，給自己設(shè)立一個有挑戰(zhàn)性的職業(yè)目標(biāo)，了解自己的潛能，找到不足，彌補(bǔ)差距，實(shí)現(xiàn)自己的人生夢想。如果營銷人達(dá)到將營銷作為一種志業(yè)而去奮斗不息，進(jìn)取不止，那么這種營銷動能的來源就會成為取之不盡用之不竭的一種自動自發(fā)潛能，最終達(dá)到將自己推向職業(yè)頂峰的位置。

    往往有著這種志向的營銷人，他們的把握性與心態(tài)使他們接近成功的機(jī)率要大得多。而要達(dá)到這個地步，職業(yè)的攀升一般會使?fàn)I銷人成為真正職業(yè)經(jīng)理人，象營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理或董事長。而且將營銷作為終生職業(yè)的人也會受益終身，將之成為奮斗的起點(diǎn)與終點(diǎn)，這要求營銷人需要這種為營銷終生奮斗的特質(zhì)與潛能。因?yàn)榘俜种�八十的公司一把手和高層�?yīng)該出身于營銷，更能夠從營銷中懂得經(jīng)營與管理，這就是營銷成為志業(yè)所產(chǎn)生的巨大價值與魅力。

    營銷成為志業(yè)的營銷人必須具備特質(zhì)與潛能，它是在管理實(shí)踐中形成的具有比較突出的個體性優(yōu)勢的素質(zhì)，是不同的營銷人向管理者或營銷管理者相互區(qū)別的重要標(biāo)志，不同的企業(yè)者具有不同的特質(zhì)，決定了不同營銷管理力量、管理的能力優(yōu)勢、管理作風(fēng)、管理風(fēng)格。這種將營銷作為志業(yè)的營銷人在向高層次的企業(yè)管理者過度中就已經(jīng)因他不同的生活歷程、工作背景、工作經(jīng)歷和個體差異性而養(yǎng)成了綜合的特質(zhì)與潛能，已經(jīng)在企業(yè)的經(jīng)營與管理過程中成為了所在領(lǐng)域的專家。當(dāng)營銷人志業(yè)實(shí)現(xiàn)時，他獲得的才是用真正的優(yōu)秀與成功堆砌而成的里程碑。