從中國(guó)飛躍集團(tuán)危機(jī)談銷(xiāo)售隊(duì)伍管理

　　看到各種媒體最近大談年銷(xiāo)售額幾十億的中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)公司破產(chǎn)危機(jī)。作為研究中國(guó)銷(xiāo)售管理問(wèn)題的我，感慨萬(wàn)千，企業(yè)危機(jī)來(lái)得這么快，來(lái)得這么猛，難道我們浙江企業(yè)就如此脆弱地不堪一擊？今年注定是宏觀經(jīng)濟(jì)困境的一年，其實(shí)這只是剛開(kāi)始，全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的“狼”還在后頭。索羅斯在最近完成的《金融市場(chǎng)新典范》一書(shū)中，再次預(yù)言世界性的經(jīng)濟(jì)泡沫即將破滅。筆者在去年美國(guó)次貸危機(jī)出現(xiàn)之際，預(yù)感到全球經(jīng)濟(jì)必定放緩，如果這時(shí)候，企業(yè)嘗試自己建立銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成物流與配送，但是企業(yè)建立一支“銷(xiāo)售特使”隊(duì)伍來(lái)影響終端客戶的購(gòu)買(mǎi)行為，并把終端客戶，尤其是消費(fèi)者的需求信息源源不斷地反饋給企業(yè)，那么我們浙江企業(yè)在這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的損失就會(huì)比別人少，誰(shuí)的損失少，誰(shuí)活下來(lái)的機(jī)會(huì)就大。在危機(jī)來(lái)臨前夕，收縮資本運(yùn)作與戰(zhàn)線擴(kuò)張，集中資源加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)的積累，是一個(gè)明智的選擇。

　　所有的中國(guó)企業(yè)一樣遭遇了人民幣升值、原材料漲價(jià)、銀根緊縮等問(wèn)題，這樣多方擠壓，企業(yè)的利潤(rùn)空間已經(jīng)被壓縮得很小。國(guó)內(nèi)紡織行業(yè)不景氣，下游廠商生存艱難，對(duì)縫制設(shè)備需求大幅下滑，導(dǎo)致企業(yè)訂單減少。據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，臺(tái)州縫制設(shè)備規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)量為101.56萬(wàn)臺(tái)，比去年同期下降15.3%，產(chǎn)值和效益也出現(xiàn)明顯下滑。除同業(yè)的普遍困難與飛躍快速擴(kuò)張等因素外，飛躍的困境是否還有銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理問(wèn)題呢？筆者最近搜索了飛躍集團(tuán)這方面的信息，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，其銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理可能也存在很大的漏洞。

　　在第一財(cái)經(jīng)報(bào)等媒體報(bào)道中有以下一些描述“1，邱繼寶名聲太大，社會(huì)事務(wù)太多，經(jīng)常需要在外面演講、參觀，對(duì)工廠的管理難免有疏漏。2，一個(gè)在其他縫紉機(jī)廠7塊錢(qián)都不讓采購(gòu)的配件，飛躍可能以數(shù)倍的高價(jià)買(mǎi)進(jìn)。他們公司的采購(gòu)、生產(chǎn)管理有一些漏洞，這是導(dǎo)致利潤(rùn)下滑的因素之一。 3，臺(tái)州當(dāng)?shù)乜p紉行業(yè)的陳先生說(shuō)，一個(gè)嚴(yán)重的現(xiàn)象就是“損公肥私”的出現(xiàn)。銷(xiāo)售員自身也有灰色收入，所以在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售隊(duì)伍中，有很多銷(xiāo)售員愿意跳槽到飛躍集團(tuán)。4，飛躍集團(tuán)的構(gòu)成就包括：飛躍股份有限公司、飛躍進(jìn)出口有限公司等近10家邱繼寶為法定代表人的公司，還有18家海外分公司、22家國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售公司。5，目前，服務(wù)于集團(tuán)總部和海外公司的外籍員工達(dá)到300多人，從而實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的國(guó)際化。

　　根據(jù)這些信息歸納分析，我們發(fā)現(xiàn)飛躍集團(tuán)的銷(xiāo)售管理中，以下問(wèn)題需要引起我們企業(yè)見(jiàn)注意：1，企業(yè)家忙于非企業(yè)管理性事務(wù)，結(jié)果企業(yè)管理時(shí)間大大縮水。那么用于銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的戰(zhàn)略性規(guī)劃的時(shí)間就更少。2，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理忙于市場(chǎng)運(yùn)作與開(kāi)拓，用于銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的時(shí)間也更少。其實(shí)飛躍集團(tuán)進(jìn)出口公司總經(jīng)理毛玲艷是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的人才，我利用網(wǎng)絡(luò)信息研究過(guò)其信息，發(fā)現(xiàn)她是一位開(kāi)疆辟土的開(kāi)拓者，屬于老虎型的孔雀，很有商業(yè)的天賦。但是其疏于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，乃至出現(xiàn)“銷(xiāo)售員有灰色收入”。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理與其他員工的管理有很大的差異，銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)重要的創(chuàng)收者，是企業(yè)現(xiàn)金流的主要締造者，而他們的辦公地在市場(chǎng)那里，在客戶那里，長(zhǎng)年在客戶群中奔波。銷(xiāo)售費(fèi)用政策、銷(xiāo)售指標(biāo)制定、銷(xiāo)售區(qū)域劃分與銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)都有獨(dú)特的要求。這四大內(nèi)容的政策制定是企業(yè)銷(xiāo)售高管最為關(guān)鍵的事情，如果這四大銷(xiāo)售管理領(lǐng)域沒(méi)能過(guò)關(guān)，也沒(méi)能把后三者作為整體來(lái)看，銷(xiāo)售隊(duì)伍就難管理。如銷(xiāo)售指標(biāo)制定過(guò)程中容易出現(xiàn)鞭打快牛，銷(xiāo)售區(qū)域劃分中容易出現(xiàn)邊際遞減現(xiàn)象，銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)中容易出現(xiàn)曲棍球棒現(xiàn)象。同時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍是流動(dòng)極高的部門(mén)，招聘管理就成了極大的問(wèn)題，在招聘中很容易出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象，如果一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)忙于市場(chǎng)開(kāi)拓，忙于營(yíng)銷(xiāo)策劃，那么他就沒(méi)有時(shí)間來(lái)思考如何防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象，結(jié)果銷(xiāo)售員就會(huì)出現(xiàn)一代不如一代，最終出現(xiàn)苛希納現(xiàn)象，七個(gè)人做一人的銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售工作成本就要增加10多倍，銷(xiāo)售管理效率急劇下降。銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)臃腫，結(jié)果大家有時(shí)間來(lái)鉆企業(yè)銷(xiāo)售管理的空子。3，采購(gòu)成本如此之高，說(shuō)明其供應(yīng)鏈管理及其采購(gòu)管理政策存在很大的問(wèn)題。4，有40家銷(xiāo)售公司，說(shuō)明其銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)臃腫，銷(xiāo)售隊(duì)伍過(guò)于龐大，很可能出現(xiàn)(全球品牌網(wǎng))銷(xiāo)售隊(duì)伍的邊際遞減現(xiàn)象。銷(xiāo)售隊(duì)伍不是越大越好，而是越強(qiáng)越好！5，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的國(guó)際化的理解過(guò)于偏頗，國(guó)外員工不等于營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化。國(guó)外員工也有好壞之分，也有是否是銷(xiāo)售人才之分，即使是銷(xiāo)售人才，那也不見(jiàn)得是銷(xiāo)售管理人才。再說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人才不等于銷(xiāo)售人才。筆者認(rèn)為對(duì)于工業(yè)品的銷(xiāo)售，側(cè)重點(diǎn)在于銷(xiāo)而不在于營(yíng)。如果300多人的市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，多半是營(yíng)銷(xiāo)人員的話，那么就等同于作戰(zhàn)的軍隊(duì)，有一半的人是參謀，那這種軍隊(duì)肯定不會(huì)最終贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

　　我們浙江民營(yíng)企業(yè)起步早、發(fā)展快，民營(yíng)企業(yè)家們艱苦奮斗、開(kāi)拓創(chuàng)新的精神創(chuàng)造了不凡的業(yè)績(jī)，造就了浙江這一塊“中國(guó)最健康的省市經(jīng)濟(jì)”。我非常佩服這些民營(yíng)企業(yè)家，包括飛躍集團(tuán)的企業(yè)家�！帮w躍”集團(tuán)從300元起步，在短短15年時(shí)間里，一舉成為擁有10億多元資產(chǎn)，集科研、生產(chǎn)、國(guó)際貿(mào)易為一體的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，是全國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)的排頭兵，并躋入世界縫紉機(jī)優(yōu)秀企業(yè)行列。這是非常不容易的。但我們要清醒地看到以前成功的方法，并不等于今天或以后也會(huì)成功，在浙江民營(yíng)企業(yè)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的過(guò)程中，也有很多短板。最大的短板就是我們民營(yíng)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)力量薄弱，銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)管理能力薄弱。國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)薄弱，就紛紛走出國(guó)門(mén)，建立龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍。結(jié)果銷(xiāo)售管理成本急劇上升�；蛘甙旬a(chǎn)品外包給外資商業(yè)去賣(mài)，遠(yuǎn)離了消費(fèi)者，也就遠(yuǎn)離了市場(chǎng)。因此我們放棄OEM模式，走自己建立銷(xiāo)售隊(duì)伍與經(jīng)銷(xiāo)渠道相結(jié)合模式，我們要加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與管理。通過(guò)銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售實(shí)力建立真正屬于自己的消費(fèi)者忠誠(chéng)的品牌。在華的所有外資企業(yè)很少把產(chǎn)品給別人賣(mài)，都是通過(guò)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)賣(mài)，都是走依靠自身力量，建立誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、高效的外勤銷(xiāo)售隊(duì)伍的道路。在外部環(huán)境不好的情況下，誰(shuí)能生存下來(lái)？是那些管理能力的企業(yè)，尤其是那些銷(xiāo)售管理能力很強(qiáng)的企業(yè)！

　　歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，黃德華：中國(guó)銷(xiāo)售管理學(xué)大師，中國(guó)銷(xiāo)售管理問(wèn)題研究專(zhuān)家，數(shù)十家企業(yè)的銷(xiāo)售管理顧問(wèn)，浙江大學(xué)MBA客座教授，浙江大學(xué)企培中心特聘老師。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象與卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)等稱號(hào)。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：戰(zhàn)略銷(xiāo)售管理、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶需求管理、銷(xiāo)售行為學(xué)以及銷(xiāo)售成功學(xué)。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》等雜志發(fā)表論文26篇，在搜狐的博客為：中國(guó)銷(xiāo)售管理大學(xué) 我的E-mail：