營銷管理：挖掘渠道的價值一、二

　　渠道是我們完成一切市場目標的平臺，我們的所有活動要在渠道中實施，所有結(jié)果要在渠道中檢驗；產(chǎn)品形成之后的包裝設(shè)計、價格管理、營銷活動，包括與之相呼應(yīng)的品牌傳播都要通過渠道作用于最終目標市場。正是因為渠道在市場環(huán)境中如此重要的角色，所以不斷挖掘她的價值，加以充分的利用成為我們工作中的一項重要內(nèi)容�！　�

　　渠道價值之一：需求滿足整合——增強顧客購買吸引力——提升單個品牌市場優(yōu)勢�！　�

　　將不同品牌的相同產(chǎn)品置于相同的渠道，是我們通�？紤]的一種渠道現(xiàn)象。當然在這樣一種前提下，憑借渠道所產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，所提供的專業(yè)優(yōu)質(zhì)的各種形式、階段的服務(wù)同樣可以產(chǎn)生一種渠道市場優(yōu)勢，甚至是渠道知名度、渠道忠誠度。也正是因為這樣的原因，盡管會直接面對直接,激烈的品牌競爭，眾多商家還是對各種大型渠道形式情有獨鐘。 　　

　　而當渠道將不同種類的產(chǎn)品、品牌整合到一起展開營銷行為時，對于目標市場和渠道上游的廠商又分別意味著什么樣的價值呢？圍繞目標市場的某種整體需求，有目的的將不同的品牌產(chǎn)品組織到特定的渠道環(huán)境中，依靠渠道對不同品牌產(chǎn)品的專業(yè)整合能力，實現(xiàn)了顧客需求全面深入滿足的客觀形式；又因為這種“客觀形式”對于目標市場需求滿足的高度市場價值，使渠道形成了一種基于各產(chǎn)品牌價值又遠遠高于單一產(chǎn)品品牌價值的渠道品牌價值，在這種渠道價值的影響下，各種產(chǎn)品品牌的價值得到了充分的表達甚至是放大，各個廠商也因此獲得了憑借其單一的品牌傳播無法獲得的市場優(yōu)勢。　　

　　舉個例子：家居產(chǎn)品的渠道價值。將不同的家居產(chǎn)品在品牌價值與價格定位,產(chǎn)品風(fēng)格等方面，面向目標市場進行科學(xué)整合組合到一起，從而形成一整套風(fēng)格獨到的家居布置方案，在目標市場中形成一種大大超出單一家居產(chǎn)品品牌的購買吸引力,品牌忠誠度——渠道價值�！　�

　　渠道的這一價值能否實現(xiàn)與實現(xiàn)的程度，在實施過程中有一個關(guān)鍵的因素——服務(wù)。當我們完成了面向某種具體需求整體滿足的市場調(diào)研，形成了完整的渠道品牌從價值內(nèi)容到傳播形式的設(shè)計之后，在進入真正渠道營銷實施階段的時候，服務(wù)的內(nèi)容與形式就成為了渠道品牌價值的傳播形式，服務(wù)的質(zhì)量決定了渠道品牌價值的實現(xiàn)程度。所以，對于服務(wù)的研究、管理是我們在渠道經(jīng)營過程中應(yīng)該時刻保持高度關(guān)注的一個內(nèi)容�！　�

　　渠道價值之二：渠道環(huán)境“提升”目標市場購買能力，差異化產(chǎn)品的功能和價格方案。

　　任何一個渠道都由市場環(huán)境中諸多具體要素組成的，有一種情況就是不同的渠道環(huán)境會吸引不同購買能力的消費者或者不同的渠道環(huán)境會在不同程度上“提升”消費的購買力，從而為產(chǎn)品價格(利潤)營造了更大的空間。利用渠道(全球品牌網(wǎng))環(huán)境這種對消費者"積極"的影響作用，在不同的渠道中將產(chǎn)品從功能、包裝到價格、利潤,甚至銷售形式都進行差異化的設(shè)計組合，使之與渠道環(huán)境充分適應(yīng),才可能實現(xiàn)更多的產(chǎn)品市場價值(包括利潤的獲得與品牌形象的保持與提升)�！　�

　　例如：在大型的電影影院中的飲料產(chǎn)品，首先，來這類影院看電影的消費者大都是消費能力比較強的，而這也在客觀上影響了來這里消費的其他消費者，不同程度的“提升”了他們的整體消費能力，因此在這一渠道中銷售的飲料自然是功能、包裝、價格都應(yīng)該向高端方向適當實現(xiàn)，為產(chǎn)品贏得更多的市場利益�！　�

　　與這對不同目標市場的差異化營銷不同，不同渠道所面對的消費群體可以同屬于一個目標市場，關(guān)鍵在于這些消費群體可以在不同的渠道中釋放不同程度的購買力。

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