好營(yíng)銷之七劍法

　　沒(méi)有成功的營(yíng)銷,就沒(méi)有成功的企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最終手段,在市場(chǎng)同質(zhì)化極強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中,營(yíng)銷成敗往往決定了整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗。所以，營(yíng)銷人就成為了這樣一群人：以業(yè)績(jī)論英雄，每日背負(fù)著數(shù)字和指標(biāo)，被公認(rèn)為世界上最積極上進(jìn)的軍團(tuán)。

　　沒(méi)有人生來(lái)就是天才，任何人都可以成為天才。作為一名營(yíng)銷人，只有在螺旋式的不斷上升過(guò)程中，才能越來(lái)越接近自己的成功和夢(mèng)想。在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷人員能做的就是不停鍛造自己的營(yíng)銷劍法，數(shù)年磨劍，只為一朝閃耀營(yíng)銷江湖。

　　幽默感創(chuàng)造輕松合作氛圍

　　在實(shí)際生活中，一個(gè)具有幽默感的人很容易受人歡迎，營(yíng)銷人員也一樣。在營(yíng)銷過(guò)程中，要學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己的幽默細(xì)胞，讓客戶在輕松愉快的氛圍中來(lái)談生意。

　　客戶和我們做生意，付出的不僅僅是金錢，更多的是一種復(fù)雜的感情。心理學(xué)研究表明，大多數(shù)的人，在做重大決定之前都是百般掙扎，不停地做著思想斗爭(zhēng)，一旦決定之后，則會(huì)百般支持自己做的決定，因?yàn)檎l(shuí)都不想讓別人知道自己做錯(cuò)了決定，誰(shuí)都不想讓別人把自己當(dāng)傻瓜來(lái)看待。

　　所以，在營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷人員不僅要培育自己的說(shuō)服能力和營(yíng)銷技巧，還要讓自己幽默起來(lái)，讓客戶放松再放松。要做到幽默，不是靠幾個(gè)簡(jiǎn)單的笑話就可以，而是要結(jié)合當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景隨時(shí)隨地自由發(fā)揮，創(chuàng)造一個(gè)更利于雙方溝通和達(dá)成合作的輕松融洽的氛圍。

　　不要盲目比較和埋怨客戶

　　做營(yíng)銷，對(duì)客戶和下屬，首先是情感的付出，不要拿自己的客戶去和其他品牌的客戶比較，也不要拿自己的員工和其他公司的員工比較，因?yàn)樵跔I(yíng)銷活動(dòng)中，沒(méi)有最好，只有合適。營(yíng)銷活動(dòng)成功與否，很關(guān)鍵的因素是市場(chǎng)布局和相關(guān)資源是否配套。如果客戶沒(méi)有做到我們要求的，有可能是客戶目前的資源與我們營(yíng)銷的產(chǎn)品不配套，而這是營(yíng)銷人員的原因，因?yàn)樗麤](méi)有找準(zhǔn)合適企業(yè)產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶。對(duì)此，我們不能埋怨經(jīng)銷商的不是，埋怨可能導(dǎo)致經(jīng)銷商的無(wú)奈背叛，甚至?xí)�損失一大批優(yōu)質(zhì)客戶，我們能做的只能是調(diào)整策略，改變格局，齊力做好市場(chǎng)。

　　永遠(yuǎn)不要讓客戶感到冷落

　　營(yíng)銷人員永遠(yuǎn)不能冷落自己的客戶，而是要時(shí)常聯(lián)絡(luò)溝通。關(guān)心經(jīng)銷商，不僅僅是關(guān)心生意，關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康、生活以及家人都可以。

　　對(duì)于大部分經(jīng)銷商而言，生意就是生活，生活就是生意，二者沒(méi)有明顯界限�，F(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變了，經(jīng)銷商生意越來(lái)越難做，壓力越來(lái)越大，協(xié)調(diào)不好就可能出現(xiàn)問(wèn)題。如果營(yíng)銷人員能夠從這一方面先下手去關(guān)心經(jīng)銷商，有可能得到的待遇就和別的營(yíng)銷人員不一樣。

　　現(xiàn)實(shí)中，很多營(yíng)銷人員喜歡就自己的產(chǎn)品利益單一方面刺激經(jīng)銷商，其實(shí)經(jīng)銷商的利益是復(fù)合利益，是多樣化的。很多營(yíng)銷人員每個(gè)月底壓貨時(shí)才出現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，平時(shí)人影都看不見，更不要說(shuō)感情的日常交流和溝通。試想，這樣的營(yíng)銷人員如何得到經(jīng)銷商的重視和忠誠(chéng)？

　　為此，營(yíng)銷人員要時(shí)刻牢記：在營(yíng)銷活動(dòng)中，誰(shuí)忽略客戶，最終誰(shuí)就要被客戶忽略。

　　經(jīng)常解決客戶的后顧之憂

　　營(yíng)銷人員要經(jīng)常性地解決客戶的后顧之憂，有時(shí)候即便是解決很小的事情，都能體現(xiàn)營(yíng)銷人員的態(tài)度和責(zé)任，這個(gè)就是所謂的“營(yíng)銷無(wú)大事”。

　　對(duì)于營(yíng)銷人員而言，“管理經(jīng)銷商，管理客戶”是天天掛在嘴邊的話語(yǔ)。而事實(shí)上，對(duì)不少營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，“管理經(jīng)銷商”還只能停留在說(shuō)的層面，因?yàn)橐�管理的�?jīng)銷商，無(wú)論從做生意的能力、看問(wèn)題的角度和深度，還是人情世故的交際能力，都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)營(yíng)銷人員。

　　對(duì)于能力超越自己的經(jīng)銷商客戶，如果營(yíng)銷人員霸王硬上弓，強(qiáng)行按照自己所學(xué)到的皮毛管理經(jīng)銷商，估計(jì)結(jié)果極有可能是出師未捷身先死，很快要到公司行政部去二次報(bào)道。對(duì)此，比較可行的做法是從小事情入手，時(shí)常幫助經(jīng)銷商解決一些小事情、小問(wèn)題，如業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、經(jīng)銷商終端人員的培訓(xùn)等，畢竟這個(gè)事情很多廠家業(yè)務(wù)人員都有實(shí)力和能力做到，而這個(gè)事情經(jīng)銷商也比較配合，效果好，自然認(rèn)可度也會(huì)提高。即使效果一般，經(jīng)銷商也會(huì)對(duì)這個(gè)營(yíng)銷人員懷抱一絲感激之情。

　　照顧經(jīng)銷商的整體利益感

　　對(duì)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，什么是雙贏？雙贏其實(shí)包括兩點(diǎn)，其一是實(shí)質(zhì)的利益達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，其二是個(gè)人情感上感覺舒服。舉例而言，同樣做一個(gè)生意，同樣賺100元錢，但你與A合作費(fèi)時(shí)費(fèi)力，和B合作很輕松愉快，那么你與B合作才能叫做雙贏的合作。

　　所以，在與經(jīng)銷商合作時(shí)，營(yíng)銷人員要照顧經(jīng)銷商客戶的整體利益，達(dá)成雙贏合作。

　　不要隨便更換合作經(jīng)銷商

　　在營(yíng)銷管理中，我們經(jīng)常看到，一些營(yíng)銷人員在經(jīng)銷商那里沒(méi)有壓到貨，或是因某個(gè)問(wèn)題讓經(jīng)銷商抱怨了一通，就咬牙切齒地大叫要干掉這個(gè)經(jīng)銷商，想方設(shè)法給這個(gè)經(jīng)銷商小鞋穿，其實(shí)何苦呢？干掉他就是為了出口氣嗎？

　　對(duì)營(yíng)銷人員而言，最大的就是自己的胸襟。生意做不好，合作不愉快，首先要分析自己，檢討自己，要多關(guān)心經(jīng)銷商，關(guān)心其內(nèi)部管理和外部經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，營(yíng)銷人員還要充實(shí)自己的經(jīng)銷商管理知識(shí)，盡可能地掌握經(jīng)銷商的詳細(xì)情況，在亟需解決的問(wèn)題上幫經(jīng)銷商想辦法。對(duì)待經(jīng)銷商，可以威脅，但絕不要隨便更換。

　　溝通：坦誠(chéng)信任、理解包容

　　人與人之間矛盾的產(chǎn)生，就是理解的不對(duì)稱和溝通的不到位。在營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)于大部分中基層營(yíng)銷人員而言，更多的工作是線下的執(zhí)行活動(dòng)，但是做事情之前，要更多地和經(jīng)銷商做全方位的溝通。只有思想一致了，合作雙方都想通了，執(zhí)行才能變成相對(duì)簡(jiǎn)單的事情。關(guān)于溝通，很多營(yíng)銷人員都想學(xué)習(xí)各種不同的溝通技巧，目的是用來(lái)征服不同的客戶，但筆者認(rèn)為，真正的溝通技巧就是丟掉技巧，從人性的角度去分析經(jīng)銷商，做好相關(guān)的利益驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)，這樣才能掌握住客戶的心。