營銷路上 三大典型案例與您相伴

    平常我們不經(jīng)意就會讀到或收集到比較經(jīng)典的營銷案例，下面幾則就是在營銷思維方面比較突出的小故事，只所以稱為“超級思維”主要是因為看似普通的思維卻蘊涵著豐富的營銷思想，對于營銷實戰(zhàn)的影響也非同尋常，它們從某個側(cè)面都可以看作是某種營銷理論和實戰(zhàn)的范式模型。在此與大家共同分享一下：

    經(jīng)典案例一：賣魚鉤

    大意是說部門經(jīng)理考察兩個新上任的業(yè)務(wù)代表，就分別問他們倆當(dāng)天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個業(yè)務(wù)代表說自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯的訂單；當(dāng)問及第二個業(yè)務(wù)代表時，該業(yè)務(wù)代表回答自己只接待了一個客戶，僅成交了一筆交易，經(jīng)理有些奇怪地追問他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆時，年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他一個人來買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購買，又問他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機動車等等價值幾十萬元的配套用具，而他最初來這里只是為他老婆買發(fā)卡的……

    案例點評（營銷新模式――連鎖營銷）：年輕的業(yè)務(wù)代表具有非凡的營銷思維和營銷技巧，他善于通過消費者行為特點撲捉營銷機會點，再用商品訴求點去抓住機會點，并適時地提供滿足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過度到另一種商品的營銷機會點，從而建立起消費行為-營銷機會-商品訴求-滿足需求的較為完整的循環(huán)營銷鏈條，鎖住重要的目標(biāo)消費群，最終實現(xiàn)系列商品的組合銷售，他堪稱是銷售經(jīng)理的模范典型。

    經(jīng)典案例二：打賭

    大意是說一老頭保持每周存款100元的習(xí)慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問老頭為什么這樣，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老頭每次都賭贏，老頭順勢提出倆人打一賭并設(shè)定賭題為“老頭能摸到該行行長的凸腦袋”，押賭為200元。老頭存好錢通過巧妙公關(guān)找到行長，告訴行長說他腦袋上面有虱子，行長斷然否決，老頭就說如果腦袋上面有虱子行長你給我50元，如若腦袋上面沒有虱子我給你100元，結(jié)果行長同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實老頭純粹是無賴，結(jié)果老頭輸給了行長100元而從保安那里贏了200元，從而保持了每周存款100元的習(xí)慣。

    案例點評（營銷新模式――布局營銷）：具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的老頭善于撲捉人們慣性的消費思維習(xí)慣并加以利用，他通過把握一般人慣性的好奇心理而為自己設(shè)置營銷布局，同時制定營銷規(guī)則，在整體營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，通過設(shè)置布局而設(shè)定營銷目標(biāo)同時也就是市場機會的挖掘，最終通過切實可行的實施策略而抓住該市場機會，從而實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

    經(jīng)典案例三：“老謀深算”

    大意是說一日本老頭從老板位置上退休后在家修養(yǎng)。偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以往的寧靜生活，煩惱的老頭開窗看到院后的空場地上一群頑皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作足球踢，一連幾日好不心煩。狡猾的老頭想出了一招，這天他把正要準(zhǔn)備踢的幾個大孩子叫住了表示他愿意為他們出“贊助費”5日圓/人，并鼓勵他們使勁為自己踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們越踢越瘋狂，然而剛過了兩天，老頭叫住了大家說由于養(yǎng)老保險發(fā)放不及時你們只能領(lǐng)到3日圓/人，孩子們有些不高興，不過他們還能繼續(xù)賣力地踢，但積極性已不如原來高了，狡猾的老頭又隔日把“贊助費”減少至2日圓/人、1日圓/人，當(dāng)老頭把“贊助費”減少至0.5日圓/人時孩子們都氣呼呼地表示從此再也不為老頭表演了，狡猾的老頭心里偷偷笑開了。

    案例點評（營銷新模式――布局營銷+利益營銷）：該案為關(guān)系營銷的利益營銷版，老頭深諳關(guān)系營銷之道，通過設(shè)立營銷布局，將一般關(guān)系貨幣化而升級為利益關(guān)系，自己始終占據(jù)利益主導(dǎo)方，進而利用利益關(guān)系影響關(guān)系對方，從而將對方納入自己的營銷體系中。

    以上是幾種比較經(jīng)典的營銷思維模式，這些思維都是建立在對消費者充分認識和把握的基礎(chǔ)上的，連鎖營銷是多個單次營銷的順序疊加，側(cè)重于將消費需求的順序和層次與產(chǎn)品特點密切關(guān)聯(lián)起來；布局營銷重在謀營銷之局，其前提是局的規(guī)則和可操作性必須是易于掌控的，必須服務(wù)和服從于既定的戰(zhàn)略目標(biāo)；程序營銷則是分布營銷，步步為營，實現(xiàn)營銷機會與營銷目標(biāo)環(huán)環(huán)相扣、互為因果，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，整個營銷目標(biāo)前功盡棄，而且營銷機會和目標(biāo)也是隨消費者不同而改變的。其實現(xiàn)實生活中類似的營銷思維司空見慣，有時甚至包括其中的一種或幾種，還有許許多多的更為經(jīng)典的思維范式等待我們?nèi)グl(fā)掘、總結(jié)。而我們平常所接觸到的市場上圍繞產(chǎn)品展開的各種策劃、宣傳、促銷等活動僅僅是營銷這一概念的某一側(cè)面、某一結(jié)果、某一表達方式而已。