營(yíng)銷細(xì)節(jié)管理缺失引發(fā)的思考

　　混沌營(yíng)銷幾年來(lái)，有了幾個(gè)兄弟，于是在工作中總以為抓大放下，只要方向?qū)α耍�放手讓兄弟們做去就是�?只要不出大的差錯(cuò)，業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)必竟都要有一個(gè)過(guò)程，犯點(diǎn)小錯(cuò)誤有時(shí)候?qū)ζ渎殬I(yè)成長(zhǎng)可能也是一個(gè)好事情.但自從轉(zhuǎn)崗做了對(duì)效期管理很嚴(yán)的低溫奶制品以后，覺得對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)要有一個(gè)新的轉(zhuǎn)變，那就是抓大監(jiān)小，不光要指明方向，還要指明道路的高低.

　　細(xì)節(jié)決定成敗»一書曾經(jīng)是我最不愿翻的一本書，因?yàn)樗�于我的人生追求不相符，我的性格中有點(diǎn)英雄主義，總以為男人，爺們，是謀大事者可以不拘小節(jié).事實(shí)上我們選擇做銷售，尤其是自已做直營(yíng)的銷售，本身就是由很多細(xì)節(jié)管理的，所以對(duì)于細(xì)節(jié)管理與過(guò)程管理這兩本書，我還是要看看，仔細(xì)的看看，力爭(zhēng)彌補(bǔ)對(duì)細(xì)節(jié)關(guān)注不夠的過(guò)失.其實(shí)關(guān)于業(yè)務(wù)日常的管理工作，可口可樂的深銷模式做的相當(dāng)?shù)木�確，我也曾在日常管理中把業(yè)務(wù)的時(shí)間管理導(dǎo)入進(jìn)來(lái)，取得一定的效果，對(duì)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)都有所幫助，但也有個(gè)別團(tuán)隊(duì)成員感覺管理的太過(guò)嚴(yán)格，根本不相是做業(yè)務(wù)的，有點(diǎn)像在工廠里做工，像流水線.其中一名我曾與之深度溝通，其大腦中對(duì)于業(yè)務(wù)的概念并不清晰，他表示做業(yè)務(wù)就是要十分松散的，自由的，可以隨意支配時(shí)間的。而你現(xiàn)在的管理模式，完全是工廠化了，你把我們的業(yè)務(wù)工作的每一天中的作業(yè)時(shí)間及路程時(shí)間都給我做了分解，還有那個(gè)煩人的八步驟，我沒有自由了，我覺得受到了很大的束縛，在這樣下去我就會(huì)喪失個(gè)性及思維空間了.我不要在這樣的環(huán)境中生活下去，我要自由的做業(yè)務(wù).當(dāng)時(shí)我問(wèn)了他幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是你以前做過(guò)松散的業(yè)務(wù)，但是你覺得好嗎？如果好，你為什么會(huì)放棄那份工作呢？第二個(gè)，你在以前做過(guò)系統(tǒng)的客戶管理＼單店提升＼品項(xiàng)分析＼打擊對(duì)手嗎？第三個(gè)，你在這段時(shí)間的工廠模式中感悟到什么了嗎？該業(yè)務(wù)回答是的確充實(shí)不少，我趁熱打鐵說(shuō)你可以看一看權(quán)威的雜志，比如銷售與市場(chǎng)，可以了解一下可樂為什么要進(jìn)行這樣的管理，也可以看一下俞雷先生的＂經(jīng)營(yíng)你的營(yíng)銷人生＂，你會(huì)知道我今天為什么要求你按照固定的時(shí)間，固定的線路去做固定的事了.俞先生在做到營(yíng)銷副總后依然認(rèn)為是當(dāng)年的業(yè)務(wù)模式給了其成功的今天.依然記得今天的習(xí)慣得益于當(dāng)年在天氣不好時(shí)堅(jiān)持走訪終端的養(yǎng)成.我覺得這是一種成功的習(xí)慣，而這種習(xí)慣現(xiàn)在被我以一種強(qiáng)制的方式來(lái)相加與你了，所以你感覺不爽，好像美時(shí)美刻都有人在指揮著你，沒有更多的發(fā)揮思想的地方，只是在一味執(zhí)行，這種階段會(huì)有一個(gè)時(shí)間，但很快就會(huì)過(guò)去的，而且你在得到好處后會(huì)喜歡上這種模式的.這位發(fā)牢騷的業(yè)務(wù)員得到了啟發(fā)，目前已經(jīng)成長(zhǎng)了區(qū)域經(jīng)理獨(dú)當(dāng)一面.偶爾通話，他還開玩笑的說(shuō)，我比你當(dāng)年管理業(yè)務(wù)還要狠，還要具體，呵呵！

    直營(yíng)市場(chǎng)亦或者以后自已創(chuàng)業(yè)做老板，模仿或?qū)W習(xí)深度分銷的日例會(huì)制度，非常重要，這種重要性及有效性在我們做業(yè)務(wù)員階段可能還認(rèn)識(shí)不到，認(rèn)識(shí)到的只是管得太嚴(yán)，經(jīng)理太煩.但基于業(yè)務(wù)成長(zhǎng)為管理人員后，對(duì)日例會(huì)的認(rèn)識(shí)會(huì)更全面，更深入.早上開晨會(huì)，大家一大早由家中趕到分公司駐地，這一過(guò)程少則十幾分種，多則一個(gè)多小時(shí)，業(yè)務(wù)說(shuō)的最多的是過(guò)來(lái)開會(huì)干嗎呢？影響我的業(yè)務(wù)開展，我開完會(huì)還要有一到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間才能趕到我的工作場(chǎng)地.這種制度式例會(huì)，看似耽誤業(yè)務(wù)的很多操作時(shí)間，實(shí)際上，在現(xiàn)實(shí)中做業(yè)務(wù)的人員年齡都不會(huì)太大，而且都有懶惰的習(xí)慣，如果沒有每天早上８：３０晨會(huì)來(lái)約束，那么作為銷售經(jīng)理你怎么知道業(yè)務(wù)早上在做什么呢？作為業(yè)務(wù)你能保證你每天都像到分公司開會(huì)一樣準(zhǔn)時(shí)不遲到趕往你的作業(yè)地點(diǎn)嗎？可能每一個(gè)人都不太可能.但是有了晨會(huì)，作為業(yè)務(wù)就要早早起床，精神抖擻的來(lái)參加例會(huì)，以防銷售經(jīng)理或主管點(diǎn)到你時(shí)聽錯(cuò)了內(nèi)容.另一方面有晨會(huì)自然就會(huì)有每天布置的工作，作為業(yè)務(wù)就要去落實(shí)，即使想休息一下，那工作當(dāng)前至少也要完成經(jīng)理晨會(huì)布置的內(nèi)容，因?yàn)樗�要面�?duì)第二天的晨會(huì)，要給經(jīng)理答案.否則在晨會(huì)上就會(huì)下不來(lái)臺(tái)，很難堪，混的代價(jià)相對(duì)會(huì)提高很多.而如果沒有晨會(huì)，那么業(yè)務(wù)頭天晚上有應(yīng)酬可能到零晨一二點(diǎn)，第二天別說(shuō)８：３０上班，可能１１點(diǎn)還在睡大覺，怎么能開展業(yè)務(wù)呢？所以晨會(huì)更多的是要保證業(yè)務(wù)的作業(yè)時(shí)間.只有益處沒有壞處.晚報(bào)道也是督促業(yè)務(wù)員日常養(yǎng)成的一個(gè)好習(xí)慣，記得某一天，恰逢周六我因有事要問(wèn)一個(gè)平時(shí)工作不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員，上午交代的工作落實(shí)的如何？撥通電話后，對(duì)方好像在等待我的追問(wèn)，想必他對(duì)我的工作作風(fēng)還是有一定的了解.回答問(wèn)題相對(duì)專業(yè)，準(zhǔn)確.結(jié)果圓滿，當(dāng)時(shí)接近４點(diǎn)鐘，在通話過(guò)程中我聽到其周圍相當(dāng)安靜，隨口問(wèn)一句，你在哪里開展業(yè)務(wù)呢？對(duì)方答我在家里呢？我說(shuō)幾點(diǎn)下班呀，業(yè)務(wù)支支吾吾半天才說(shuō)，平時(shí)都是三點(diǎn)左右就往家趕了.不問(wèn)不知道，一問(wèn)才知道曾經(jīng)管理最佳團(tuán)隊(duì)的我，現(xiàn)在所面對(duì)的竟然是接近于失控的銷售團(tuán)隊(duì).看來(lái)早例會(huì)，晚報(bào)道程序化管理還是要繼續(xù)執(zhí)行下去呀！

    細(xì)節(jié)管理，過(guò)程管理將會(huì)在接下來(lái)一段時(shí)間內(nèi)成為我所主要管理的事務(wù).

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