用佛家禪道精神覺悟現(xiàn)代營(yíng)銷的核心真諦

　　多年?duì)I銷實(shí)踐，實(shí)際都是作為推銷者成天為事務(wù)忙碌，成了幾乎沒有品味、缺乏理想追求的凡夫俗子。幾度痛欲離開曾為之癡迷與瘋狂的這一和平年代男人的戰(zhàn)場(chǎng)”——營(yíng)銷。2003年春我一生以來最大的不幸發(fā)生，在商務(wù)途中，隨車墜下80多米懸崖，幸虧蒼天佑我，雖然留下些傷殘，但畢竟保存了寶貴的生命，更幸運(yùn)的是在休養(yǎng)的兩個(gè)月里似乎一夜間參透了人生，更頓悟了營(yíng)銷真諦。 

    營(yíng)銷，從字面講就是有謀略的銷售，或者可說成是創(chuàng)造、控制銷售。從深層講，“營(yíng)”是指市場(chǎng)運(yùn)作，要求站在市場(chǎng)全局的高度，站在行業(yè)發(fā)展長(zhǎng)河的源頭，判斷這條河流的流向和流速的變化，站在產(chǎn)品支流的源頭判斷產(chǎn)品發(fā)展的生命周期及采取的策略。“營(yíng)”用的是經(jīng)驗(yàn)和智慧，目的是使銷售成為執(zhí)行過程更簡(jiǎn)單有效，所以就對(duì)營(yíng)銷作了以下注解：

    一、營(yíng)銷是通過交換以滿足人們需要和欲望的人類活動(dòng)，是發(fā)現(xiàn)需求（創(chuàng)造需求）、滿足需求的一個(gè)閉合全過程；

    二、營(yíng)銷是激發(fā)人類本能的釋放，將潛在市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)銷售；

    三、營(yíng)銷像空氣無處不在，你隨時(shí)都在做營(yíng)銷或作為別人的營(yíng)銷對(duì)象；

    四、營(yíng)銷引導(dǎo)人們的核心思維方式，從解決問題的根本方式上講，世界上只有兩種方式，一是文明的方式------營(yíng)銷，二是粗野的方式-----戰(zhàn)爭(zhēng)。如果美伊能在談判中達(dá)成一致，就不會(huì)發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)；

    五、營(yíng)銷的核心概念就是“交換”；核心手段是創(chuàng)新，不創(chuàng)新是營(yíng)銷最大的風(fēng)險(xiǎn)；營(yíng)銷創(chuàng)新的動(dòng)力來自于市場(chǎng)需求變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀；營(yíng)銷的核心的目標(biāo)是放大，如果不是在取得效果的同時(shí)最大的限度降低成本，營(yíng)銷就不再是一門學(xué)科與藝術(shù)，而是莽夫款爺們的娛樂道具了，從另外一個(gè)角度講，營(yíng)銷就是花同樣的資源辦更多更好的事，或者辦同樣的事花更少的資源；

    六、營(yíng)銷是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知，而在可行；其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權(quán)威是成果。所以營(yíng)銷有個(gè)特點(diǎn)就是知易會(huì)難，經(jīng)驗(yàn)的積累必然成為知其然和知其所以然的分水嶺；

    七、營(yíng)銷的最高境界是化營(yíng)銷工作為人生的快樂因子，并給周圍帶來愉悅氛圍。在實(shí)踐中就是走出靠“天”吃飯的風(fēng)雨飄搖歲月，去把握消費(fèi)者夢(mèng)想的方向和創(chuàng)造其心靈的空間。 

    我一直認(rèn)為營(yíng)銷必須回歸原始，重點(diǎn)研究消費(fèi)者需求，其次再是研究市場(chǎng)環(huán)境變化，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略確定及戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新。滿足消費(fèi)者需求，首先是研發(fā)生產(chǎn)其需要且有能力購買的好產(chǎn)品，并及時(shí)予以升級(jí)換代讓其消費(fèi)時(shí)尚、感受超值；第二是創(chuàng)造客戶最大讓渡價(jià)值，即讓客人在方便、舒適的售點(diǎn)輕松購得、放心使用、回味開心。

    營(yíng)銷的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品可以是有形，也可以是無形，如服務(wù)、承諾、預(yù)期等；而營(yíng)銷推動(dòng)力是品牌，品牌不只是可讓產(chǎn)品更快定向走到目標(biāo)群中，還可使產(chǎn)品溢價(jià)；網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷的動(dòng)脈管，而決勝的主戰(zhàn)場(chǎng)卻在終端。所以可以說現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是品牌，而核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)團(tuán)隊(duì)水準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力之所以是核心力，是因?yàn)槠渫挡蛔�，仿不像，更重要的是塑造需要時(shí)間的瀝練。

    當(dāng)我們未懂營(yíng)銷時(shí)，一些市場(chǎng)的現(xiàn)象可以作些透視

    一、有人號(hào)稱我是超級(jí)營(yíng)銷英雄，因?yàn)槲铱梢园驯�箱賣到北極去。真的是英雄嗎？顯然不是，簡(jiǎn)直是營(yíng)銷敗類，因?yàn)楸睒O根本不需要冰箱，這是一次欺騙。是把幸福建立在消費(fèi)者的痛苦之上，消費(fèi)者一旦清醒過來必將用永不購買某品牌（產(chǎn)品）作為報(bào)復(fù)。

    二、動(dòng)不動(dòng)自稱大師，什么“成功營(yíng)銷”、“簡(jiǎn)易營(yíng)銷”、“二次營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”等理論的創(chuàng)造人，熟不知到目前為止在營(yíng)銷理論上，中國擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的人微乎其微，大多數(shù)都是泊來品，用了土語作標(biāo)簽就謊稱發(fā)明創(chuàng)造，這些大師從事營(yíng)銷研究（或者叫工作）幾乎沒有超過二十年，并且大部分缺乏實(shí)踐性提升。我認(rèn)為一代宗師必須是畢竟一生的努力專心致志從事營(yíng)銷實(shí)踐和理論研究，并獨(dú)創(chuàng)一套理論放之四海皆有指導(dǎo)意義。

    三、過分相信經(jīng)驗(yàn)或完全靠自主創(chuàng)新都是有問題的

    這些年“海爾模式”、“格力營(yíng)銷”、“家樂福經(jīng)營(yíng)”等讓多少企業(yè)幾乎到盲從模拜的地步，也有些企業(yè)因?yàn)橛尚∽兇笫�年都在成功中度過便以為無所不能了。對(duì)前者來說我可以告訴你世界上沒有一個(gè)模式可以照搬，特別是中國式營(yíng)銷管理，我不知道沒有董明珠的格力會(huì)怎么變，但“紅塔”和“長(zhǎng)虹”的現(xiàn)狀我們應(yīng)該有些思考了。有些企業(yè)家，總想去找到一個(gè)基業(yè)常青的基因，一個(gè)從優(yōu)秀到卓越的密碼，這是不現(xiàn)實(shí)的幻想，因?yàn)橐皇腔�因各不相同，二是密碼不會(huì)告訴別人，就像讀書一樣說的都是正確，但用不上。而對(duì)于經(jīng)驗(yàn)主義者，我只想告訴你兩句話，一是“成功是失敗之父”，沿著成功走向失敗的原因在于不能刻舟求劍。二是即使過去失敗過現(xiàn)在也可能成功，因?yàn)榄h(huán)境的變化讓結(jié)果成為可能。

    四、經(jīng)常大家看到人才市場(chǎng)招聘營(yíng)銷人員時(shí)幾乎沒有要求，給人感覺大凡是人都可做此行，并且營(yíng)銷人員低保障高提成也成了大多企業(yè)認(rèn)定的薪酬規(guī)則。為什么營(yíng)銷人員就應(yīng)該這樣受歧視，難怪我們大多企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)靠天吃飯，行業(yè)形式好，就開心，反之則沮喪，不知為什么多年一直生活在風(fēng)雨飄搖中。我想告訴大家的是營(yíng)銷人必須用：基礎(chǔ)素質(zhì)高、悟性好、善于實(shí)踐的人來做，我們應(yīng)該給予高待遇，提出高要求，長(zhǎng)期為其提供支持，他們一定能創(chuàng)造高業(yè)績(jī)。

    言盡于此，但愿狂語一篇能給營(yíng)銷人一些思量。