營銷成�。簣F(tuán)隊心態(tài)管理談2

　　能不能簡單粗暴點(diǎn)？

　　對為數(shù)眾多的銷售人員、銷售管理者乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，這幾乎就是一種潛意識的心理。比如為什么有許許多多的企業(yè)在賣場面前腰板都不敢直一下的任人宰割，因為產(chǎn)品本可以走多渠道的它們有60%甚至是更多的銷量，都來自大賣場和連鎖。為什么又會出現(xiàn)這般局面，拋開渠道主輔之說，一大重要原因就是簡單粗暴的抓大放小、“好吃懶做”——做沃爾瑪、家樂福……和區(qū)域連鎖盡管門檻高，但不用去面對星羅密步的繁雜小店，既輕松又容易比較快的出銷量，這多好啊！

　　上面所例舉的內(nèi)容，看似和做決策的中高層管理者（尤其是那些錢少人也少的中小企業(yè)的管理者）有著更大的關(guān)聯(lián)。因為他們才是一個組織、一個團(tuán)隊的主事人，才能做出這樣的決策。其實不然！來自一線的銷售人員和基層業(yè)務(wù)主管的影響很大。

    以基層業(yè)務(wù)主管而言，本著省事省力又易出成績的心態(tài)，許多人眼里都盯著大賣場、大連鎖、小連鎖及經(jīng)銷商等大客戶，他們也從來不乏振振有辭，比如用“只要把有影響力的渠道做起來，其他小渠道自然會跟進(jìn)來”諸如此類的話，一遍又一遍的向你鼓吹，一些不堅定的營銷管理者就會逐漸由開始的反對變成默許；而就一線銷售人員來講，那些門面大而顯眼的售點(diǎn)同樣是他們的關(guān)注重點(diǎn)，只要我們?nèi)ナ袌錾限D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，就會發(fā)現(xiàn)許多的空白網(wǎng)點(diǎn)連拜訪都沒做到過。但是，這對許多習(xí)慣呆在辦公室看報表的營銷管理者來說，都是不知情的。

    以上所談僅僅是我們的團(tuán)隊喜歡干簡單粗暴事情的一方面。幾乎所有這樣的事例都會顯示出一個共同點(diǎn)，那就是大家不喜歡需要多費(fèi)周折才能做成的事，所以就簡單的按不費(fèi)周折的方式去準(zhǔn)備、去做——盡管重復(fù)做簡單的事，正是我們獲得營銷成功的一個重要法則，但問題是我們的人現(xiàn)在卻連簡單都想省掉，連蓋樓的地基、柱子里面的鋼絲都不想做。

    可是這些東西都是必須要做的，咋辦？

    首先，業(yè)績管理制度化。我們所有的制度都是從“人性本惡”的角度出發(fā)的，既然人性是惡的，制度就要惡起來，沒得商量。

    其次，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。鋪貨、陳列要達(dá)成什么樣的關(guān)鍵指標(biāo)？電話回訪、親臨一線要做到怎樣的程度？等等都要盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化、可操作化，并深入人心。其實這也是一種吻合團(tuán)隊心態(tài)確保執(zhí)行到位的讓事情簡單化的努力。

    其三，堅持主見。不要輕易受到銷售團(tuán)隊中某些人的負(fù)面影響，堅持你的決定一做到底。

    其四，行進(jìn)方向先找對，然后找到正確走路的辦法。諸如渠道要一開始從單一渠道做深還是多渠道做廣？是先做大渠道還是先做小渠道抑或齊頭并進(jìn)？是倒著做渠道還是從一開始就招商？等等，都要結(jié)合自身的資源及能力做出正確的戰(zhàn)略決定。之后，就是制定、督導(dǎo)達(dá)成的步驟。

    其五，讓大家享受到正確營銷的樂趣。正確做事自然更易成事，這是充滿酸甜苦辣也是充滿樂趣的，讓大家分享到團(tuán)隊中成功者的經(jīng)驗，并給成功者應(yīng)得的好處，促使大家有意愿自我挑戰(zhàn)去。