電話營銷中與狼共舞的時代

    【中國鞋網(wǎng)】狼為何物？大家想必都聽說過東郭先生的故事。后人曾就此寓言作出評價：東郭先生雖做善事卻不問對象，不辯是非，一概有求必應(yīng)，有此結(jié)果實乃自作自受。好在現(xiàn)在是文明社會，像東郭先生這樣不明事理的“善人”已不多見，只是，“狼”不見少反倒多了起來。不過，我所談的“狼”并非指那些真正的狼，而是指國內(nèi)的某些企業(yè)。

　　把企業(yè)說成是“狼”，一準(zhǔn)兒會有人說我夸大其詞：“這個老秦，閑的呀？”或認(rèn)為我別有用心要有什么不可告人的目的。其實全不是。商場如戰(zhàn)場。策劃公司也好，廣告公司也好，只要你與企業(yè)合作，除了用勇，你還要學(xué)會斗智，揣摩企業(yè)的心思，否則難免就會落到東郭先生的下場。雖然你為企業(yè)辦了事，但由于市場有了變動或是哪些因素沒考慮到，以至銷售額沒有上去或是別的情況，企業(yè)反過來馬上就會說你這也不好，那也不好�？稍捰终f回來，當(dāng)初我的想法，如果沒有征得企業(yè)的同意，我也不敢執(zhí)行不是？

　　我首先得聲明我絕對沒有謾罵企業(yè)的念頭，免得有人借題發(fā)揮給自己招來是非。人家有事找到了你，是相信你、承認(rèn)你，但如果你給出的或做的廣告并沒有滿足企業(yè)的要求，企業(yè)責(zé)怪你甚至逢人便罵你，這種心情都是可以理解的。換了我，恐怕也是這樣。

　　策劃人到底是干什么的？

　　企業(yè)憑什么非得找你？

　　你為什么把企業(yè)說成是狼？

　　我先說第一個問題。策劃人，說通俗一點就是為有一定優(yōu)勢的企業(yè)出謀劃策，通過企業(yè)，策劃人和媒體三方的協(xié)作，為企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)打開銷路，占有市場。在這里，企業(yè)靠的是產(chǎn)品、是質(zhì)量和服務(wù)；媒體的優(yōu)勢在于可以非常迅速地把產(chǎn)品宣傳出去；作為策劃人，則是要為企業(yè)出點子、出創(chuàng)意。因此，企業(yè)是三者的核心，對成敗起關(guān)鍵作用。很多企業(yè)在生意如日中天的時候并不會想到找你，因為它覺得沒有這個必要，自己就可以搞定，用不著花這份兒錢。其實呢，國際上有名的公司像IBM、摩托羅拉，他們常年與策劃咨詢公司合作，一旦市場有變化，馬上就可以調(diào)整自己，免得日后亡羊補(bǔ)牢。在中國，只有當(dāng)企業(yè)銷路打不開的時候，它才會求策劃人幫忙。

　　與企業(yè)合作不好，原因很多，但歸于一點，就是合作雙方的利益沒有分配好。在經(jīng)濟(jì)社會，誰都不愿吃虧不是？策劃入與企業(yè)的合作，從實質(zhì)講就是一種純粹的利益關(guān)系，但只有這種關(guān)系建立在雙方都獲利的基礎(chǔ)上，合作才有可能友好地展開。比如你從企業(yè)那里拿了錢，滿足了自己的利益，你就必須保證企業(yè)也能從你這里得到相應(yīng)的回報，否則，企業(yè)就絕對不會讓你“坐享其成”，就會象狼一樣去責(zé)難你、去咬你。只不過有的企業(yè)開始很友善，后來變成了狼，而有的企業(yè)則是一開始便露出狼的面目。所以我把一些企業(yè)比喻成是狼，這并不過分。他們雖然不像狼那樣茹毛飲血，卻完全有能力讓你身敗名裂，永無翻身之日。

　　做策劃、做廣告這行的人都知道，他們是靠腦袋、靠點子來吃飯掙錢的。但也正因為如此，這一行風(fēng)險是很高的，因為你可以費盡心機(jī)、攪盡腦汁為企業(yè)創(chuàng)造一個點子，甚至生編出一個賣點，但你卻無力改變企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，更無法預(yù)測市場的風(fēng)云變化。所以，任何一個在當(dāng)時可以被稱之為十分不錯的創(chuàng)意，一旦進(jìn)入實施階段，都有可能也成為讓企業(yè)痛罵的東西，這能全怪策劃人嗎？但顯然也不能全怪企業(yè)！

　　策劃人既然要生存、要發(fā)展，命中注定就必須要與企業(yè)打交道。要與那些被稱之為“狼”的企業(yè)打交道。不打成不成？當(dāng)然可以，您別干這行啊1但也不能全打，免得一不留神兒，反被別人咬了一口，好心沒好報。要想不被狼咬，最好的辦法是離狼遠(yuǎn)點或者讓狼變成人。所以，我一直要求自己在選擇合作對象的時候，務(wù)必要先了解一下企業(yè)，沒有什么問題了，再和人家簽合同。這就如同銀行給企業(yè)評信用等級那樣，我也給企業(yè)定定級，對于那些信用不好的企業(yè)，就不會借錢給它。比如有某企業(yè)找到了我，希望我給它號號脈，為它出個點子，來個創(chuàng)意，我決不會急于答應(yīng)人家，我一定要知道它是什么樣的企業(yè)？生產(chǎn)什么產(chǎn)品或是提供什么服務(wù)？所賣的東西有沒有市場，有什么優(yōu)勢？市場是短期的，還是長期的？企業(yè)有什么要求？這些要求里有沒有超越我能力或者我根本不能提供的？

　　面對不同的企業(yè)，策劃人一定要有不同的策略，絕不能“一碗水端平”。有的企業(yè)產(chǎn)品不錯，市場上也有需求，但其它方面卻不盡人意，比如價格不能讓人接受，或是沒有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)隊伍，這個時候你就應(yīng)當(dāng)給企業(yè)擺出這些問題，希望企業(yè)加以改進(jìn)。如果企業(yè)聽你的，你就可以放心地接這趟兒活；但如果企業(yè)不拿你的建議當(dāng)回事兒，以我的經(jīng)驗，你最好不要同它合作。道理很簡單，企業(yè)覺得自己的東西沒問題，有市場，現(xiàn)在所缺的只是你的策劃，只要東風(fēng)一具備，銷售額沒有上不去的，占有市場份額就如同喝酒吃飯那樣簡單�？梢坏┠銥槠渲贫�了好的方案，它發(fā)現(xiàn)市場效果不如它想的那樣，企業(yè)就該向你發(fā)難了：“我的產(chǎn)品沒有問題，錢你也收了，為什么我的銷售額上不去？”“你到底行不行？”你可記著，這個時候可沒有幾個企業(yè)記得起你當(dāng)初還為它提過建議。所以，這樣的企業(yè)你最好不要接，徒勞無益。還有的企業(yè)產(chǎn)品不是非常有市場，但其它方面還說的過去，如果有好的賣點、好的創(chuàng)意，它就可以在短時間內(nèi)表現(xiàn)得很好。前幾年讓有關(guān)人士十分看好的礦泉壺、保健品就屬這樣的商品。對于這樣的企業(yè)，你可以接手。它由于不存在質(zhì)量和其它問題，所以你在為其創(chuàng)意的時候可以大膽點兒甚至可以“昧著良心”把它吹得高一些，只要別“飛”得過于離譜就行，目的是盡可能的讓消費者去注意它，放心去買企業(yè)的產(chǎn)品。不過有一點要注意，凡是這樣的企業(yè)都不可能在市場上長期地玩兒下去，而且市場絕對做不大，不過是曇花一現(xiàn)的事。它的產(chǎn)品之所以能賣得好，是因為企業(yè)占了先機(jī)，消費者覺得它新鮮，可一旦別的企業(yè)蜂擁而上，老百姓不買帳了，它也就該壽終正寢了。因此投機(jī)性太強(qiáng)！而且市場絕對做不大。不過是縣花一現(xiàn)的事！此時無論是企業(yè)還是策劃人，就應(yīng)該馬上懸崖勒馬，另辟路徑。如果再茫然跟進(jìn)，那后果就難以想象了。其它類型的企業(yè)還有很多。但總之，凡是對于那些不能啟動市場的產(chǎn)品，策劃人就不要輕易與企業(yè)合作。

　　講了半天全是如何選擇企業(yè)的問題，現(xiàn)在回過頭來再說說自己。俗話說：“一個巴掌拍不響�！逼髽I(yè)產(chǎn)品不行以至銷售上不去，策劃人可以把責(zé)任全推給企業(yè)。但如果企業(yè)沒有問題，你也全怪企業(yè)？而且有的策劃人明明知道企業(yè)產(chǎn)品沒有市場卻還一個勁兒地為其擂鼓助威，使企業(yè)的困境有如雪上加霜，幾乎有倒閉的危險，難道你就一點責(zé)任都沒有？全都是企業(yè)的錯？同企業(yè)合作，策劃人一定要把握住自己的心態(tài)，該做則做，不能為則不為，千萬不要只圖掙錢，什么都可以不顧，否則難免會搬起石頭砸自己的腳！