郭漢堯：推銷員的完美藝術

　　【中國鞋網】目前，各個企業(yè)的訂貨會上常�？吹脚嘤栔v師的身影，但是我卻發(fā)現，有的講師講得聲嘶力竭，經銷商卻忙于打電話，一個進一個出，甚至有的經銷商各自聊起天，本應互動性非常強的培訓卻成了講師的獨角戲。

　　泉州的企業(yè)訂貨會90％以上都有請講師培訓，但是有40％~50％的培訓講師充當的是花瓶作用，并沒有真正得到企業(yè)的重視，培訓的效果也很平庸。那么，怎么樣才能將訂貨會的培訓工作做好呢？

　　講師不能當“花瓶”和“幫兇”

　　個人分析，目前企業(yè)做法還是停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理層面。對講師的評判有兩種分化：一是把培訓當點綴，用來忽悠經銷商的，做一個我也有請講師的冠冕表象；還有一種就是將培訓的功能無限化，要求老師培訓要包羅萬象，所有的問題都要解決，但是要在2~4小時講課時間內面面俱到，講師就只能念提綱了。

　　培訓有一個重要原則就是缺什么補什么，主要內容跟訂貨會的主題是一脈相承的，因為兩者都是以缺什么補什么作為主題的。因此，培訓主題的確定需要調研，必須知道經銷商需要什么，想要聽什么，以此調研的結果來確定主題�；�本上主題確定圍繞訂貨會的目的、主題、參加訂貨會人的需求、圍繞需求才能去調研。

　　有幾個方面是不宜在訂貨會上培訓的，比如單店的營銷技巧和門店的成立，因為涉及內容太廣泛了，而且這些內容真正的受眾應該是導購和店長，經銷商聽完回去再來培訓導購和店長，效果肯定大打折扣。

　　講師不能成為企業(yè)“幫兇”。有的企業(yè)要求講師煽動經銷商盡量多訂貨，這樣做只會造成經銷商的反感。培訓本身就有利于經銷商訂貨，如果強調訂貨的痕跡太明顯了，則適得其反，遭到經銷商的排斥。

　　選擇講師有標準

　　講師選擇好了，培訓的效果才能更好地體現。熟悉本行業(yè)的講師更能夠針對行業(yè)來闡述問題；課程設計要圍繞經銷商的需求，培訓之前最好跟經銷商或者其代表溝通，形成培訓大綱，然后跟總部洽談、確定；對培訓要有評價，是否需要強化或者到終端進行巡回演講，使培訓具有延續(xù)性。

　　有的企業(yè)高價請高級管理培訓講師培訓，個人認為這是一種成本浪費的表現。經銷商很多是從批發(fā)商成長起來的，文化水平并不是很高，與高級管理講師的授課內容并不能相配。另外，高級管理培訓講師由于收費高，不大可能有后續(xù)跟蹤培訓，不利于企業(yè)的長期培訓。

　　有些企業(yè)訂貨會上不搞培訓，因為他們的培訓已經很常規(guī)化了。很多企業(yè)建立了終端管理學院，已經有規(guī)范化、常態(tài)化的培訓，日常培訓已經很完善、標準化。

　　訂貨會講師的現場掌控能力很重要，講師有沒有掌控能力，語言是否生動，能不能吸引聽者的眼球，也是評判講師優(yōu)劣的一大關鍵。