營銷管理者溝通絕招

    【中國鞋網(wǎng)】“這個(gè)事情,你要跟客戶溝通好,不然做什么也沒用”;“你們內(nèi)部先溝通好,否則我們也幫不了你們”。這兩句話已經(jīng)成為現(xiàn)今營銷界極為流行的“口號(hào)”。營銷管理者(特指職能部門的中層、高層),把一個(gè)“溝通”的詞語用到了極致,可謂是登峰造極了。凡事需要指導(dǎo)和需要總部職能部門的支持,他們會(huì)對(duì)你說:你們(分部或外派機(jī)構(gòu)的人)相互溝通不好或沒有跟客戶做到有效溝通。嗚呼,中國文字意境高遠(yuǎn),中國口號(hào)源遠(yuǎn)流長――口號(hào)萬歲?!

　　我們常說營銷管理者要當(dāng)好教練,要對(duì)下屬進(jìn)行指導(dǎo)和輔導(dǎo),但絕對(duì)不只是動(dòng)動(dòng)嘴皮子,站在一旁說:“你們溝通不好,我也沒有辦法”。本來,溝通作為營銷工作中重要的一環(huán),其意義不容忽視,但溝通絕對(duì)不是營銷管理者的幌子,絕不是用以掩蓋自己失職的遮羞布。

　　一家公司的銷售經(jīng)理跟我說,飲料的銷售旺季到了,考慮到是老市場,常規(guī)的促銷效果消費(fèi)者已經(jīng)沒有什么感覺,效果會(huì)很一般,這就需要市場部策劃旺季的有特色點(diǎn)的宣傳促銷活動(dòng)。這位銷售經(jīng)理把市場情況和大致想法匯總后發(fā)回了公司市場部,市場部接到資料后,首先不是想到解決問題,而是推脫責(zé)任;開始是說你們自己想把,想好了我們?cè)贉贤?再后來,干脆沒有反應(yīng)。這位銷售經(jīng)理很不滿,“懇請(qǐng)”要市場部先進(jìn)行策劃,然后再詳細(xì)論證和所謂的深度“溝通”。

　　結(jié)果是這樣的:你們還得去征詢市場上客戶、終端的意見,看看是不是合適,有效。筆者認(rèn)為,如果銷售部門什么都能夠做好,市場部的策劃和規(guī)劃以及營銷上的職能就不存在了,自己溝通,自己搞定,多好啊。

　　最后,這位銷售經(jīng)理一氣之下,直接把報(bào)告交到了銷售副總那。沒有辦法,只能副總出馬。這樣下來,銷售部和市場部的關(guān)系可想而知。市場部說的有沒有道理?當(dāng)然有了,不了解情況怎么策劃出好活動(dòng)呢?但筆者想知道的是:每天坐在家里又怎么能想出好的方案呢?!銷售部門在第一線,旺季到了,每天都在打仗,沒有彈藥和作戰(zhàn)部署只有犧牲的份,怎么辦?只有在沖鋒時(shí),請(qǐng)求炮火上的支援。沒有槍彈,李云龍來了也枉然!<內(nèi)的事情,不擴(kuò)散影響團(tuán)結(jié)和團(tuán)隊(duì)士氣的言論;負(fù)責(zé),有始有終,對(duì)一個(gè)事情,一旦接手了,就跟蹤到底,想盡辦法做到最好。

　　營銷管理者,請(qǐng)當(dāng)好教練的角色

　　不要一副道貌岸然的樣子,不做“指手畫腳”的旁觀者。請(qǐng)給出一個(gè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的路徑,以及在這里面要注意的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵要素。也就是說,營銷管理者要當(dāng)好教練,不但是對(duì)自己的下屬,對(duì)銷售人員也應(yīng)該一樣,因?yàn)閷?duì)銷售部門來說,市場部門本身就是“專業(yè)部門”。

　　如何當(dāng)好教練?

　　一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人,首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只有當(dāng)好教練,才能做好一個(gè)管理者。最重要的一點(diǎn)應(yīng)該是營銷管理人員能“激發(fā)”下屬的主觀能動(dòng)性,調(diào)動(dòng)大家奮力拼搏。其次,是重塑心態(tài),心態(tài)好萬事好辦;再次,引導(dǎo)和發(fā)掘潛能;最后是建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。那么具體怎么當(dāng)好教練呢?方法是什么?

　　又教又練,作為一個(gè)企業(yè)的營銷管理人員,一定要做到“教”與“練”。“教”是教授;“練”是訓(xùn)練。說到這里,通常出現(xiàn)的情況大致是:要么做甩手掌柜;要么事必躬親,這是管理者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

　　了解需求,要在日常的觀察當(dāng)中多加留意,多與下屬或其他部門交流。找到下屬的短板,就是有缺陷的地方,有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)。管理要人性化,教練型管理更是注重人以及人性,人性化最基本的是個(gè)性化。不同的人要用不同的方法和進(jìn)行管理,從本質(zhì)來看,人都是有個(gè)體差異的,需要區(qū)別對(duì)待。

　　建立信任,建立聯(lián)系最重要的是要融洽關(guān)系。說到信任,其實(shí)還是挺難的,縱觀歷史,真正能做到長期的相互信任很少,那么怎么才能盡量做到疑人不用;用人不疑呢?首先要做到不固執(zhí),不要一味堅(jiān)持自己一定要怎么怎么樣、不要控制和操縱結(jié)果,要懂得放棄,追求真實(shí)和實(shí)際。放棄也許是最難的,但是對(duì)團(tuán)隊(duì)最有力的鼓舞。

　　有效授權(quán),做好管理,離不開授權(quán)。在這個(gè)過程中,不但管理者得到從事務(wù)性工作上解脫了出來,思考規(guī)劃、原則、方向等打得戰(zhàn)略、策略問題;下屬也可以得到最大化的鍛煉;過程中可以對(duì)下屬進(jìn)行引導(dǎo)、指導(dǎo)和輔導(dǎo)。這樣,下屬才會(huì)快速成長,企業(yè)才會(huì)后繼有人。

　　促進(jìn)學(xué)習(xí),營銷管理者要解決下屬的學(xué)習(xí)問題。第一是要有系統(tǒng)的觀察;第二是要能解決工作中的問題并和職業(yè)規(guī)劃相關(guān)聯(lián)。對(duì)下屬要鼓勵(lì)為主,就算是批評(píng)也要正面來表達(dá),不要僅僅是為批評(píng)而批評(píng)或純粹變成了情緒的宣泄。交流問題和討論問題以開發(fā)的方式進(jìn)行,,在這個(gè)時(shí)候就不是“指導(dǎo)”,而是“建議的可能”,給一個(gè)多種選擇的機(jī)會(huì),淡化命令的色彩。

　　持續(xù)進(jìn)步,欣賞與鼓勵(lì),由行為到習(xí)慣,并提供持續(xù)的支持。盡量避免直接為下屬承擔(dān)他應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任,但不妨提供支持。

　　營銷管理者,請(qǐng)不要忘記執(zhí)行力

　　中層管理者,當(dāng)好教練,還得做好執(zhí)行。我們經(jīng)常說:執(zhí)行力取決于三個(gè)方面。一是目標(biāo);二是標(biāo)準(zhǔn);三是素質(zhì)�！敖叹殹笔侄翁嵘�了整體素質(zhì),但目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)需要跟蹤到底,為結(jié)果負(fù)責(zé),沒有結(jié)果的“教練”是毫無用處的。

　　杰克·韋爾奇在回憶他的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)坦言:“最理想的任務(wù)完成期是要求員工在昨天完成�！敝挥羞@樣,才能保證執(zhí)行效果。給出目標(biāo)很容易,但要完成,或者超額完成就不那么容易了。

　　營銷管理者,請(qǐng)不要把溝通當(dāng)成“幌子”

　　溝通起到的作用是了解需求,建立彼此的信任,使目標(biāo)更清晰,但絕不能代替“達(dá)成目標(biāo)”的整個(gè)過程;更不是用溝通作為推卸責(zé)任的“武器”�！盎献印焙芎谜�,但“幌子”就是一塊“遮羞布”。一旦被扒下,裸體更出丑,更沒有形象可言。巴菲特說:只有海水褪去,就知道誰在裸泳。希望我們這些營銷管理者在海水退去的時(shí)候已經(jīng)穿好了褲子,而不是在傻傻的裸泳。