營(yíng)銷管理專業(yè)化從思想專業(yè)化開始

　　中國(guó)鞋網(wǎng)1月29日訊，1、態(tài)度比能力更重要

　　現(xiàn)在已經(jīng)有很多經(jīng)銷商做的很成功，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些成就的取得，不單純是個(gè)人智力能力的因素，更重要的做事的心態(tài)，是良好的做事態(tài)度，產(chǎn)生行動(dòng)力，因?yàn)闆]有積極的態(tài)度就沒有積極的行動(dòng)，沒有積極的行動(dòng)也就無成績(jī)可言。工作態(tài)度有了，工作能力通過學(xué)習(xí)不斷積累、豐富，事情就順理成章做好了，很多時(shí)候我們社會(huì)上一些人的成功，不是因?yàn)樗�非常的聰明，而是由于他有足夠的�?jiān)強(qiáng)，堅(jiān)強(qiáng)就是我們所說的態(tài)度，再比如有些人十年如一日的默默無聞的耕耘，終于成功了，這十年的堅(jiān)持是什么，就是態(tài)度的問題。我們有不少人，很容易變換方向，經(jīng)常的更換不同的品牌，五六年更換了十幾個(gè)經(jīng)銷品牌，每一個(gè)做的時(shí)間都不是很長(zhǎng)。經(jīng)銷商沒有跟品牌共同成長(zhǎng)的意識(shí)和態(tài)度。所以說，態(tài)度比能力更重要。

　　2、告別個(gè)體戶時(shí)代，發(fā)展的眼光看自己

　　頂天立地經(jīng)銷商要告別個(gè)體戶時(shí)代，用發(fā)展的眼光看自己。我們的很多經(jīng)銷商往往很容易給自己定位，自己是做小生意的，將來不會(huì)、也不可能做大生意，這樣一來從思想上就過不了關(guān)，自己的潛力就不能很好的發(fā)揮，自己的定位已經(jīng)束縛了自己的發(fā)展。其實(shí)世上沒有什么不可以，關(guān)鍵是自己有沒有想去做，有沒有強(qiáng)烈的欲望去把它做大，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定要有強(qiáng)烈的企圖心，野心要大，此一時(shí)彼一時(shí)，要用發(fā)展的眼光來看自己，品牌總部發(fā)展壯大了，我們也必須要發(fā)展和壯大自己，就要求我們告別個(gè)體戶時(shí)代，用公司化的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

　　3、著手公司化運(yùn)營(yíng)，學(xué)習(xí)的眼光看總部

　　公司規(guī)范化運(yùn)作比較好的方式就是向總部學(xué)習(xí)，總部有很多資源優(yōu)勢(shì)，他們是我們最好的的學(xué)習(xí)榜樣。同樣，經(jīng)銷商要規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，品牌總部也是我們最好的榜樣，他有現(xiàn)成的成果和智慧，有很多優(yōu)勢(shì)來協(xié)助、支撐我們，所以就要求我們與總部保持高度一致，可以得到更大的資源。其中的原因有兩個(gè)，其一就是從品牌總部的角度看，我們經(jīng)銷商在整個(gè)銷售鏈中處于承上啟下的位置，總部發(fā)展壯大之后需要經(jīng)銷商也跟著發(fā)展壯大。其二是從我們經(jīng)銷商的角度看，當(dāng)我們經(jīng)銷商發(fā)展了，整個(gè)分公司運(yùn)營(yíng)做大了，總部必然受到我們的壓力和影響，這是一個(gè)相互促進(jìn)、雙贏的過程。

　　4、與時(shí)俱進(jìn)，游戲規(guī)則升級(jí)

　　品牌運(yùn)營(yíng)，公司化運(yùn)營(yíng)，等等，這些都是新時(shí)代市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和需要。我們要跟著品牌總部和消費(fèi)者一起成長(zhǎng)。隨之，我們的業(yè)務(wù)開展模式也要隨之改變。品牌運(yùn)營(yíng)講究的是精耕細(xì)作。未進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商，與客戶的關(guān)系一般有兩個(gè)特點(diǎn)，第一，粗放型管理；第二，與下游合作，基本是欠賬生意。通常商品先賒賬形式交給零售商，待到零售商把貨品售完，才與經(jīng)銷商結(jié)賬。甚至即使這樣零售商也不會(huì)即使結(jié)賬。導(dǎo)致終端商欠賬數(shù)額不斷增大。賒賬是我們做生意的最低境界。
品牌運(yùn)營(yíng)要求改變舊有結(jié)算方式，實(shí)行科學(xué)訂貨，現(xiàn)款現(xiàn)貨，規(guī)范管理。

　　5、長(zhǎng)線運(yùn)作思想

　　品牌運(yùn)營(yíng)，需要有長(zhǎng)期打算，長(zhǎng)線運(yùn)作。經(jīng)銷商需要成長(zhǎng)，需要與品牌一起成長(zhǎng)。

　　（1）強(qiáng)勢(shì)品牌，加大投入，才有高回報(bào)

　　再?gòu)?qiáng)勢(shì)的品牌，也不能決定經(jīng)銷商的高回報(bào)，只有經(jīng)銷商的自身實(shí)力增強(qiáng)了，才能與強(qiáng)勢(shì)品牌匹配，獲得高價(jià)值回報(bào)。很簡(jiǎn)單的例子，在同一個(gè)品牌旗下，投資200萬元與20萬元的回報(bào)率是明顯區(qū)別的。

　�。�2）長(zhǎng)線運(yùn)作才能確保品牌長(zhǎng)期持續(xù)贏利

　　品牌與經(jīng)銷商自身的發(fā)展都是一個(gè)需要時(shí)間，長(zhǎng)期積累的過程，在這個(gè)過程中自身專業(yè)化程度、市場(chǎng)拓展程度、消費(fèi)者美譽(yù)度等獲利因素需要長(zhǎng)期培養(yǎng)。

　　具有眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，踏實(shí)心態(tài)，長(zhǎng)線投入，才能保證市場(chǎng)成熟帶來的豐厚回報(bào)。注重短期利益，三天換炮，兩天打槍，只是能暫時(shí)獲得小利益，不太適合做品牌運(yùn)營(yíng)。

　　（3）品牌長(zhǎng)線作戰(zhàn)是有利于競(jìng)爭(zhēng)的保護(hù)性門檻

　　品牌長(zhǎng)期運(yùn)作，投入力度及市場(chǎng)成熟度必然增強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則越少，那一塊錢做生意，所有人都可以做，拿一個(gè)億或是十個(gè)億做生意就沒有幾個(gè)人做到了。所以說投入越大，品牌長(zhǎng)線運(yùn)作，抬高了我們競(jìng)爭(zhēng)的門檻，投入越大，別人很難和我們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，所以說這個(gè)時(shí)候反而保護(hù)了我們。

　　長(zhǎng)線運(yùn)作的最高境界是能達(dá)到四兩撥千斤，那千斤去搏四兩是得不償失的，投那么多的錢的目的是為了賺更多的錢。長(zhǎng)線運(yùn)作才能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離，有了距離才有保護(hù)性的門檻。

　　作者介紹：郭漢堯老師 是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、最具價(jià)值的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專家