鞋包企業(yè)做好風險營銷管理

    中國鞋網9月15日訊，　在鞋包行業(yè)乃至中國的制造型企業(yè)對于保險的意識逐漸增強，但是還不夠重視，企業(yè)如何選擇一個好的保險經濟顧問，在經營過程中如何掌控風險，發(fā)生風險事故后，如何將企業(yè)損失降到最低，帶著這些問題，本刊特訪問了中人保險經紀有限公司董事長、總經理黃友賢。

　　記者：我發(fā)現一個有趣現象：在國外，風險管理是企業(yè)經營管理的重要組成部分，而在國內卻往往不被重視。

　　黃友賢：風險管理起源于二戰(zhàn)后，一些大型企業(yè)在一系列風險事故后，開始逐漸認識到風險管理的重要性。如1953年美國通用一家汽車變速器廠因火災損失了5000多萬美元，及后來美國的三里島核電站爆炸、蘇聯切爾諾貝利核電站核泄露。美國的商學院就開始研究這些案例，從而開始興起了一門涉及如何對企業(yè)的人員、財產、責任、財務、資源調配等進行保護的新型管理學科，這就是風險管理。

　　絕大多數國際知名企業(yè)都非常重要風險管理。他們成立獨立部門負責，聘請專業(yè)保險經紀人協助進行風險管理。

　　當然，在國內這方面往往比較薄弱，這與我們國家的所有制結構、企業(yè)生存狀態(tài)等因素密切相關。

　　我們很多企業(yè)家往往把精力放在產品生產、營銷推廣上，而對于企業(yè)存在的風險危害認識不足，存在僥幸心理。

　　而其實，企業(yè)經營風險是完全可以科學管理，恰當安排，可以以合理的成本最大程度上予以避免和轉移的。企業(yè)家們的風險意識是關鍵，他們越是注重風險管理就越能保證企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

　　記者：如此說來，風險管理目的就是要保證企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。

　　黃友賢：是的，風險管理在企業(yè)日常的生產經營中發(fā)揮重要作用。一是損失前避免或減少風險事故發(fā)生，二是損失發(fā)生時控制事故的擴大和蔓延，盡可能減少損失；三是在損失發(fā)生后彌補損失，恢復到損失前的狀態(tài)。像我們的鞋包類企業(yè)風險比較集中，事前預防和事后補償的風險管理措施都是極為重要的。

　　記者：那比如對于鞋包類的企業(yè)來說，要關注哪方面的風險？

　　黃友賢：對于我們廣東本地的企業(yè)，首先要關注生產過程的風險。包括火災、爆炸、盜竊等意外事故，以及臺風、暴雨、洪水、泥石流等自然災害風險，這些風險的發(fā)生將造成廠房、機器設備等財產的損失，乃至生產中斷。

　　產品生產出來后，需要儲藏、包裝、運輸，特別是運輸過程中可能遭遇自然災害或者碰撞、傾復，造成損失。

　　在產品銷售上，廠家經常要以“先貨后款”的手段吸引經銷商、買家進行交易。在這種市場現實下，因為買賣雙方信息的不對稱，所以就有令賣家產生大額壞賬的可能。我們稱之為買方的信用風險。

　　此外，法律法規(guī)的不斷完善，人們越來越關注責任風險。比如發(fā)生火災造成周圍人員的人身傷亡、財產的損失；化工原料等燃燒、泄漏造成的環(huán)境污染；作為雇主，對工人的健康和生命安全承擔雇主責任風險。

　　記者：企業(yè)對于經營中存在的風險，應該采取什么方法規(guī)避，或者說風險管理有哪些方法呢？

　　黃友賢：風險管理是一個長期而復雜的系統工程。具體有什么方法，我覺得應該要記住“一個原則，四個方法”。一個原則是以最小的成本獲取最大的保障。對于風險，我們可以采取回避、自留、預防和轉移四種方法。

　　記者：能否具體講講。

　　黃友賢：回避風險是指主動避開損失發(fā)生的可能性。如考慮到游泳有溺水的危險，就不去游泳。當然這對于企業(yè)經營來說，很多風險是不可回避的。

　　預防和轉移是風險管理積極有效的方法。預防風險，如我們企業(yè)常關注的防火措施，安全生產教育等，是在事故發(fā)生前采取預防措施，減小事故發(fā)生的可能性，減輕事故造成的損失程度。

　　轉移風險，簡而言之就是把風險轉嫁給另一方。

　　比如在購買原材料時，合同約定運輸風險由賣方承擔。而購買保險是應用范圍最廣、也是最有效的風險管理手段。

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　　當然，在正確分析自身風險的前提下，企業(yè)認為潛在損失在承受范圍之內，而且自己承擔風險比購買保險要經濟合算，企業(yè)也可以將這些風險自留。但是，目前大多企業(yè)要么對風險估計不足，要么心存僥幸，是非理性地自留風險，這是相當危險的。

    記者：對于鞋包類企業(yè)，您建議選擇哪些風險管理手段，對企業(yè)經營最有利？

　　黃友賢：我想舉個例子。有一次，我們到佛山某出口廠家，該廠家對其出口國外的產品投保了“出口產品責任保險”，年保費5萬美元，已經續(xù)保了3年。

　　我們在檢查它的保單時，卻發(fā)現“承保區(qū)域范圍”列明為“中華人民共和國境內”！這等于沒有得到任何保障，白交了三年15萬美元的保費。幸好沒有出險，否則根據保險合同，客戶將等不到任何補償。

　　我舉這個例子是想說明，客戶自身對保險、對風險管理不專業(yè)，那么，客戶最好的風險管理手段，就是聘請我們專業(yè)的保險顧問，既可以減少風險管理成本，提升風險管理水平，又可以使企業(yè)集中精力于生產，省事、省心、省錢。

 　 記者：好像我們大多是通過保險代理人或者直接去保險公司投保，聘請保險經紀人有什么不同嗎？

　　黃友賢：保險經紀人是我國《保險法》也是法律唯一規(guī)定是基于客戶利益提供保險和風險管理服務的機構，我們必須高度忠實客戶利益。保險代理人相當于保險公司的銷售員，保險公司就不用說了。顯而易見，保險公司和保險代理人站在天秤的一端，客戶站在天秤另一端，是不對稱的。所以我們常常聽到保險理賠難，潛規(guī)則等等不良現象。

　　我們一個客戶，是一個老國企，在某保險公司連續(xù)投保了13年，年繳保費80多萬元，雙方關系很好。

　　2005年，這個客戶發(fā)生特大火災，客戶報損1000多萬元。但保險公司核損僅200多萬元，雙方分歧嚴重，案件拖了三年多還沒有解決。2007年該公司委托我公司協助其向保險公司索賠。我們通過專業(yè)的保險合同條款解釋，與客戶和保險人進行雙向溝通，理清案件的來龍去脈，對索賠項目進行逐項研究判別，化解雙方分歧，最終成功協助客戶多索賠兩百多萬元（我們剛介入時，保險公司又向客戶提出賠付400萬元，客戶不同意），增加了六成多�？蛻舴浅�滿意，充分肯定我們的專業(yè)能力，聘請我公司獨家保險與風險管理顧問。

　　顯然，我們的介入使天秤趨向平衡。我們熟悉保險市場運行規(guī)則，又有專業(yè)的風險管理技術，又是客戶利益的真正代表，能最大限度地保護客戶的利益。

　　記者：保險經紀人是如何收費的？

　　黃友賢：保險經紀人收費較為靈活，我們既有提供風險管理咨詢的顧問費，也有協助索賠的費用，但是一般通過保險經紀人安排保險是不用額外費用的，目前習慣上是客戶投保后我們再向保險公司收傭金。

　　記者：我認為“羊毛出在羊身上”，我想大部分的人都會這么認為的，您說呢？

　　黃友賢：羊毛肯定出在羊身上。但是，要看總的保費支出是不是減少了？得到的保障是不是更全面、更合理了？得到的服務是不是增多了？

　　我在保險公司工作了25年，非常清楚保險公司內部核算體制。事實上，保險公司做了一筆業(yè)務，是肯定要提取費用的，要么給經紀人，要么給業(yè)務員。但是保險公司承保、理賠分離，業(yè)務員將業(yè)務拉回來公司承保了，理賠和其他服務他就由其他部門管。而經紀人就不同了。我們很多客戶原來直接向保險公司投保，聘請我們之后，不但保險項目增多、保障范圍提高，保險費不升反降，并且還得到我們全方位、全過程的服務，包括事前的風險評估，提供培訓、不定期的風險預防建議，特別是出險后的協助理賠服務，使客戶真正體驗到省心、省事。