錯(cuò)時(shí)營(yíng)銷：經(jīng)銷商營(yíng)銷新思路

    【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷管理】作為快速發(fā)展起來(lái)的新興產(chǎn)業(yè)，太陽(yáng)能熱水器的技術(shù)已日臻成熟，但由于消費(fèi)者認(rèn)知水平尚且不足、缺乏經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)和配套建設(shè)不及時(shí)，其商業(yè)營(yíng)銷模式卻仍處在探索磨合期。

    從業(yè)內(nèi)普遍反映來(lái)看，“兼職”太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商不在少數(shù)，其中很大一部分是家電銷售商、水暖建材商、五金配件商等等。雖有“三心二意”之嫌，但據(jù)《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者采訪了解到，“兼職”太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商卻有著豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、齊備的銷售網(wǎng)絡(luò)等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)也名列前茅。

    近日，記者電話采訪了河南南樂(lè)縣太陽(yáng)寶太陽(yáng)能經(jīng)銷商姚文杰，他同樣也身兼數(shù)職，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資行業(yè)打拼了18年多，轉(zhuǎn)型進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)后，選擇了與太陽(yáng)寶結(jié)盟，欲在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開(kāi)一片新天地。

    姚文杰介紹，他加入太陽(yáng)寶公司是在去年年底。“我是被太陽(yáng)寶‘拉攏’進(jìn)來(lái)的，”姚文杰笑稱，“當(dāng)時(shí)我已經(jīng)憑借農(nóng)資經(jīng)營(yíng)積累下豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，并且長(zhǎng)期深耕農(nóng)村市場(chǎng)，直接面對(duì)廣大農(nóng)村消費(fèi)者，與太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)拓展一拍即合。”

    而讓他動(dòng)心的另一個(gè)理由，則是太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品與農(nóng)資產(chǎn)品的銷售淡旺季互補(bǔ)。“農(nóng)資業(yè)務(wù)空閑時(shí)，正是太陽(yáng)能熱水器的銷售旺季，反之太陽(yáng)能熱水器的淡季又正是農(nóng)忙的時(shí)候。如此一來(lái)，我就可以充分利用既有資源，保證全年經(jīng)營(yíng)的連貫性，并由此帶來(lái)更多的銷售收入，可謂一舉兩得�！币ξ慕芨嬖V《中國(guó)企業(yè)報(bào)》。

    在加盟太陽(yáng)寶不久，姚文杰就開(kāi)始招兵買馬、忙碌起來(lái)。事實(shí)證明，姚文杰所擁有的優(yōu)勢(shì)不容小覷，憑借多年良好的人脈關(guān)系，在短時(shí)間內(nèi)就吸引了近百個(gè)客戶加盟。值得注意的是，這些客戶中有很大一部分都是來(lái)自原來(lái)的農(nóng)資客戶，他們也跟隨姚文杰的腳步變身太陽(yáng)能、農(nóng)資“雙面?zhèn)b”，進(jìn)軍太陽(yáng)能熱水器行業(yè)。

    “能使這么多人認(rèn)可太陽(yáng)寶，除了依靠我自身的人脈網(wǎng)絡(luò)，更重要的是太陽(yáng)寶的產(chǎn)品確實(shí)保質(zhì)保量，并且提供出優(yōu)秀的銷售方案，得到了大家的普遍肯定�！币ξ慕苷f(shuō)道。

    同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展建設(shè)，姚文杰還在南樂(lè)縣300多個(gè)村子建立了數(shù)十家銷售網(wǎng)點(diǎn)，擁有自己的安裝服務(wù)車隊(duì)和業(yè)務(wù)銷售人員。憑借各種優(yōu)勢(shì)，姚文杰的太陽(yáng)能熱水器銷售發(fā)展迅速，一步到位的深入農(nóng)村市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2010年在整個(gè)縣鄉(xiāng)可實(shí)現(xiàn)千余套的銷量。

    然而，良好的銷售業(yè)績(jī)也需要優(yōu)秀的營(yíng)銷方案來(lái)支撐。除了大力招商以外，姚文杰還在各鄉(xiāng)村開(kāi)展了內(nèi)容豐富的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。包括開(kāi)展宣傳車下鄉(xiāng)、組織文藝活動(dòng)演出、構(gòu)想出別具一格的紙飛機(jī)宣傳單等等，實(shí)現(xiàn)了村村掛條幅、家家做宣傳，有力提升了太陽(yáng)寶熱水器在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的認(rèn)知度，并迅速擴(kuò)大了品牌影響力。

    “除了太陽(yáng)寶，南樂(lè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還存在著皇明、太陽(yáng)雨、桑普等品牌，競(jìng)爭(zhēng)程度激烈。因此，我一直致力于創(chuàng)造出一種新型成熟的營(yíng)銷模式，并借以推廣到其他市縣，這樣太陽(yáng)寶的實(shí)力地位將會(huì)大幅提升�！币ξ慕鼙硎荆�“我現(xiàn)在雖然是農(nóng)資、太陽(yáng)能的‘多面手’，但是這兩者相得益彰，相互推動(dòng)，有利于今后太陽(yáng)寶品牌做大做強(qiáng)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。”