讓遲疑消費(fèi)者回購(gòu)的四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷(xiāo)管理】顧客通常不會(huì)“直接購(gòu)買(mǎi)”商品。他們需要一些時(shí)間思考才會(huì)下單。那些有著很多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的實(shí)體店銷(xiāo)售商都懂得，至少有72%的顧客在進(jìn)商店需找他們想要的東西時(shí)最終都很可能空手而歸。而在網(wǎng)絡(luò)世界，這個(gè)案例更加突出，有97%的訪(fǎng)問(wèn)者在瀏覽網(wǎng)站后不會(huì)購(gòu)買(mǎi)任何東西。

　　這是零售世界的秘密：那些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)任何東西的消費(fèi)者，67%會(huì)在不久將來(lái)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這種遲疑消費(fèi)者帶來(lái)的不理想消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于那些發(fā)現(xiàn)回購(gòu)效應(yīng)的網(wǎng)商來(lái)說(shuō)是一座巨大的金礦�；刭�(gòu)的關(guān)鍵是消費(fèi)者的兩個(gè)特性：

　　·當(dāng)他們第一次瀏覽商品時(shí)，他們對(duì)這個(gè)商品抱有多大的興趣?

　　·商家做了多大的努力使得消費(fèi)者回購(gòu)?

　　回購(gòu)的成功率取決于四點(diǎn)：定位追蹤廣告;社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo);放棄購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo);提醒服務(wù)。

　　定位追蹤廣告使得品牌能夠讓那些之前訪(fǎng)問(wèn)過(guò)這個(gè)牌子的顧客能夠在訪(fǎng)問(wèn)其他網(wǎng)站時(shí)依舊收到這個(gè)網(wǎng)站的廣告。在第一次訪(fǎng)問(wèn)后，通過(guò)短時(shí)間內(nèi)重復(fù)的廣告轟炸，一般在當(dāng)天就能獲得2%到3%的回訪(fǎng)率。

　　然而，顧客大量流失的現(xiàn)狀依舊存在。畢竟，很多顧客在第一次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)不選擇購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)樗麄儗?duì)于這個(gè)商品的興趣并不是很高。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，他們并沒(méi)有主動(dòng)舉手去要求接受更多的信息，這就是為什么他們通常會(huì)抱怨當(dāng)他們?yōu)g覽其他網(wǎng)站時(shí)那些如影隨形如鬼魅般的廣告。最近Pew的一項(xiàng)調(diào)查顯示，59%的顧客意識(shí)到那些是定位廣告并且有68%的顧客覺(jué)得非常的反感。

　　這些情況促使我們要用新的方法去重新定位顧客，去專(zhuān)注于那些顧客們真正有興趣有意愿購(gòu)買(mǎi)的商品或者說(shuō)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更容易接受的產(chǎn)品。因?yàn)楫?dāng)顧客真正感興趣的時(shí)候他們往往會(huì)自愿提供聯(lián)系方式。

　　社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為很多品牌的主打廣告形式。參與者通常會(huì)有一個(gè)號(hào)召行為就像Facebook或是其他社交網(wǎng)絡(luò)上的“喜歡”。這種表達(dá)的提供，使得各大品牌能夠在將來(lái)有機(jī)會(huì)在那些社交網(wǎng)絡(luò)定位廣告，確保它的新廣告能夠觸及觀(guān)眾的內(nèi)心。只有這樣顧客才有更大的可能去考慮這個(gè)產(chǎn)品。

　　當(dāng)“喜歡”或者“追隨”給予品牌定位廣告的可能性時(shí)，這種對(duì)于廣告的全情投入也是一個(gè)問(wèn)題。舉個(gè)例子，顧客通常將一個(gè)品牌加入他的社交網(wǎng)絡(luò)是為了贏(yíng)取一些獎(jiǎng)品。他們通常是對(duì)那些免費(fèi)的東西感興趣，而這點(diǎn)卻往往意味著他們也許并不是你要尋找的潛在顧客。

　　放棄購(gòu)物車(chē)式營(yíng)銷(xiāo)是因?yàn)楹芏囝櫩图词挂呀?jīng)將商品放入購(gòu)物車(chē)并提供了電子郵箱，他們依舊可能什么都沒(méi)買(mǎi)就離開(kāi)網(wǎng)站。感覺(jué)離成功很近了，卻還差那么些。然而，還是有那么一種方法讓你去追尋那些“差一點(diǎn)顧客”的蹤影的。通過(guò)簡(jiǎn)單的提醒郵件，或是調(diào)查問(wèn)卷以及特別優(yōu)惠等。研究同樣顯示這種回購(gòu)手段可以將回訪(fǎng)者數(shù)量提高到26%。

　　放棄手推車(chē)營(yíng)銷(xiāo)將同時(shí)提高顧客對(duì)商品的興趣以及他們?cè)敢獗宦?lián)系的意愿，因?yàn)閷?duì)于品牌來(lái)說(shuō)他們并沒(méi)有真正的擁有這些購(gòu)物車(chē)(那些零售合作伙伴們擁有著),所有讓人們重新回來(lái)的確是一個(gè)挑戰(zhàn)。如果一個(gè)品牌是通過(guò)第三方來(lái)在線(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的，那么他們最好放棄手推車(chē)式回購(gòu)。

　　“提醒我”服務(wù)最早是專(zhuān)注于購(gòu)物漏斗的需求而產(chǎn)生的。以產(chǎn)品為中心的博客，評(píng)論網(wǎng)站，甚至是電子雜志都會(huì)有提醒我服務(wù)。為的就是提醒讀者關(guān)于他們?cè)诓┛蜕细信d趣的產(chǎn)品的一些信息。因?yàn)檫@些提醒的內(nèi)容往往是顧客非常感興趣的，因此會(huì)有很高回訪(fǎng)率(將近20%)。另外，這種延遲購(gòu)買(mǎi)相比當(dāng)機(jī)立斷的購(gòu)買(mǎi)有更長(zhǎng)的產(chǎn)品周期。因?yàn)槿藗儗?duì)于這種產(chǎn)品的關(guān)注和興趣可能長(zhǎng)達(dá)將近3個(gè)月之久。

　　當(dāng)然這些品牌的小把戲也只是為了尋求一條能讓顧客回購(gòu)的路。直至現(xiàn)在，這種提醒服務(wù)僅僅只是存在于提醒服務(wù)商和閱讀者之間。當(dāng)品牌與一個(gè)提醒服務(wù)商直接合作時(shí)，他們可以提供更有價(jià)值的提醒服務(wù)內(nèi)容以及活動(dòng)。而這些內(nèi)容和活動(dòng)將可能帶來(lái)非常高質(zhì)量的顧客定位。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)