銷(xiāo)售技巧：直接和客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品要注意什么

　　從銷(xiāo)售人員留給客戶(hù)的好印象上客戶(hù)容易“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好品質(zhì)。銷(xiāo)售人員可以從這里找到機(jī)會(huì)，把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣(mài)給愿意購(gòu)買(mǎi)或租賃它的客戶(hù)，糾正客戶(hù)對(duì)公司及產(chǎn)品的偏見(jiàn)，改善老印象。銷(xiāo)售人員隨時(shí)回答客戶(hù)提問(wèn)，還可以從客戶(hù)那里得到明確的許諾和預(yù)購(gòu)或預(yù)租。

　　銷(xiāo)售人員上門(mén)銷(xiāo)售時(shí)要對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件，能夠明白無(wú)誤地向客戶(hù)介紹你的姓名和你所服務(wù)的公司。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)會(huì)面時(shí)，先同他們握手;進(jìn)入客戶(hù)房間時(shí)，注意將鞋擦干凈�？蛻�(hù)會(huì)注意到這種尊重的舉動(dòng)，會(huì)對(duì)你抱以好感，也會(huì)對(duì)你更加熱情。

　　不要主動(dòng)落座。記住，一個(gè)人的家或辦公室就是他的城堡。如果你應(yīng)邀進(jìn)入他的城堡，你就是客人，所以要像個(gè)客人樣，不要像個(gè)入侵者，侵犯了他的權(quán)利，他會(huì)對(duì)你有敵意。不要單刀直入，進(jìn)屋就開(kāi)始銷(xiāo)售。相反，你應(yīng)當(dāng)把心放下，創(chuàng)造一種和諧愉悅的氣氛。環(huán)顧客戶(hù)的房間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些照片、字畫(huà)、證書(shū)、獎(jiǎng)杯、書(shū)籍、植物、唱片、小狗、飛機(jī)模型、樂(lè)器，等等。這些對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)都是有紀(jì)念意義，或喜歡的東西，所以，要在心理上拉近與客戶(hù)的距離。讓客戶(hù)一件件地介紹這些寶貝，他們會(huì)非常感激你，因?yàn)樗麄兡軓闹械玫綐?lè)趣，他們平時(shí)很少有機(jī)會(huì)這樣做，這種感激會(huì)變?yōu)樾袆?dòng)，他們會(huì)說(shuō):“好了，就介紹到這兒吧，現(xiàn)在來(lái)看看你的東西，什么價(jià)?好，來(lái)一件。”

　　不要忽視客戶(hù)的孩子，讓他們坐在你身邊，他們會(huì)成為你的最好同盟(在辦公室里，你可能不便招呼旁觀者，但對(duì)他們不要忽視)。未經(jīng)請(qǐng)求，不要將你的東西放到客戶(hù)的桌上。同樣，未經(jīng)請(qǐng)求也不要在客戶(hù)的家具和地板(地毯)上放置東西，特別是涉及玻璃、杯子或盤(pán)子時(shí)。很多客戶(hù)可能會(huì)出于禮貌不要求你把東西拿開(kāi)，但這種冒犯會(huì)給他們留下不好的印象，讓他們厭惡和反感。如果出現(xiàn)這種情況，他們的注意力會(huì)一直糾纏在此事上而難以集中，所以一定要事先打好招呼。如被家庭其他成員打斷，或有人敲門(mén)，或電鈴響了起來(lái)，當(dāng)發(fā)生這些情況時(shí)，應(yīng)停止展示，說(shuō)些比較隨便的話(huà)題，直到事件結(jié)束。然后，慢慢回到主題上來(lái)。

　　介紹有講究，握手不馬虎

　　介紹和自我介紹在商業(yè)活動(dòng)中是十分重要的，是聯(lián)系客戶(hù)成功的一把利劍。作為一名銷(xiāo)售人員，得開(kāi)拓市場(chǎng)，聯(lián)系客戶(hù)，與他們建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系，介紹這種禮儀肯定得用上。

　　介紹和自我介紹也是一種禮節(jié)。介紹要彬彬有禮，自我介紹態(tài)度要謙虛，不能自我吹噓。如果你擔(dān)負(fù)一定的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，不要在介紹時(shí)顯擺自己的職稱(chēng)，只能說(shuō)我在某某單位工作，如果必須要客戶(hù)知道你的職務(wù)，以便于進(jìn)一步洽談，最好用名片幫你的忙，或者由你單位的其他人員走上前來(lái)介紹。如果是客戶(hù)直接問(wèn)起你擔(dān)任什么職務(wù)，就可以直接地、毫不掩飾地說(shuō)出來(lái)。

　　介紹他人互相認(rèn)識(shí)時(shí)，應(yīng)該把地位低者介紹給地位高者，若難以判斷，可把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。要注意實(shí)事求是，不能吹捧。否則一旦被客戶(hù)知道了，他就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不信任感，你說(shuō)你的產(chǎn)品如何如何好，他也將產(chǎn)生懷疑了。因此，銷(xiāo)售人員在介紹時(shí)，不僅要講究技巧、方法，而且還要介紹得適時(shí)、得體。介紹時(shí)，不要涉及私人生活情況，如家庭住址、婚姻狀況、年齡、電話(huà)等，更不要涉及隱私等情況。

　　握手是商業(yè)交往中經(jīng)常用到的最基本的禮節(jié)。作為一名銷(xiāo)售人員，要懂得握手的基本常識(shí)。握手時(shí)要熱情、要面露笑容。兩眼應(yīng)注視客戶(hù)的眼睛。根據(jù)不同的場(chǎng)合和不同的對(duì)象，應(yīng)邊握手邊打招呼。如“你好”、“歡迎你”、“辛苦啦”、“再見(jiàn)”等。切不可只伸手給人家握，自己漫不經(jīng)心，東張西望或不加理睬，讓人感到你心不在焉，勉強(qiáng)應(yīng)付，或認(rèn)為你有架子。

　　握手不光講究技巧，還要以促進(jìn)生意的成交為目的。作為一名銷(xiāo)售人員要特別注意，如果去拜訪客戶(hù)，應(yīng)設(shè)法讓客戶(hù)先伸手，銷(xiāo)售人員緊接著伸手相握。握手時(shí)，不能讓客戶(hù)已伸出手等銷(xiāo)售人員，而銷(xiāo)售人員遲遲不伸手相握，一見(jiàn)面就失禮，太讓客戶(hù)失望，客戶(hù)也不會(huì)對(duì)你有什么好印象。

　　一般情況下，男女相見(jiàn)時(shí)，應(yīng)該由女士先向男士伸手，男士與女士握手一般以輕而握手時(shí)間較短為宜。在銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員可以用點(diǎn)頭致意或用客套話(huà)來(lái)代替握手。與客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)或年紀(jì)較長(zhǎng)、名望較高的客戶(hù)相見(jiàn)時(shí)，要等客戶(hù)先伸手再相握，切不可貿(mào)然伸手。握手時(shí)必須把手套脫下，切不可沒(méi)脫手套就與人握手。

　　握手的時(shí)候要手掌握手掌，而不是手掌握手指頭;握手時(shí)要沉穩(wěn)，但不可太用力;如果想傳達(dá)額外的熱情，可以用雙手�？傊�，要通過(guò)握手表達(dá)出你的沉穩(wěn)和誠(chéng)意。

　　答謝：誠(chéng)意十足，尊重萬(wàn)分

　　每一個(gè)銷(xiāo)售人員都知道，每完成一筆交易之后，應(yīng)該要與客戶(hù)握握手，然后說(shuō)一聲謝謝。然而，說(shuō)來(lái)容易做起來(lái)可不簡(jiǎn)單。例如，你提供的正是客戶(hù)需要的產(chǎn)品或是服務(wù)。你要是說(shuō)：謝謝，太謝謝你了!你能買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我實(shí)在是太高興了，真不知道該如何感激你呢!像這種口沫橫飛的感謝方式，反而會(huì)令客人大失所望，倒盡胃口。他會(huì)認(rèn)為你虛情假意，而且他會(huì)認(rèn)為這是你對(duì)商品缺乏信心的一種潛在表現(xiàn)，因?yàn)槟憧磥?lái)好像對(duì)別人肯投資難以置信似的。

　　當(dāng)你要謝謝客戶(hù)的時(shí)候，應(yīng)該站起來(lái)與他握手，然后說(shuō)：感謝你與我們簽約，相信你一定會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品的。

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)為了生存，產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格往往相差不大。因此對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平成為企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，誰(shuí)為客戶(hù)想得多，服務(wù)好，誰(shuí)就能獲得長(zhǎng)久的客戶(hù)支持。

　　售后服務(wù)和對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，可以顯示出客戶(hù)對(duì)你的重要性，且良好的售后服務(wù)有助于銷(xiāo)售事業(yè)的維持與發(fā)展。此外，交易后與客戶(hù)繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)，也能讓客戶(hù)牢牢記住你與公司的名字。

　　答謝函或小禮物都能表達(dá)你的誠(chéng)摯謝意。一旦銷(xiāo)售確定成功，答謝的信寫(xiě)得愈早愈好。在打印泛濫成災(zāi)的今天，你最好親自用筆寫(xiě)信才能顯出你的誠(chéng)意和對(duì)客戶(hù)的尊重。信的內(nèi)容愈明確、愈誠(chéng)懇，愈能讓人留下深刻的印象。最好花點(diǎn)時(shí)間，買(mǎi)一張答謝卡，用筆寫(xiě)下感謝詞，到郵局寄給客戶(hù)。當(dāng)你完成一筆大生意，你可能想買(mǎi)一份禮物送給客戶(hù)，表達(dá)你的謝意。通常這份謝禮可以根據(jù)交易金額決定，比方說(shuō)，你賣(mài)了一張床給一位作家，可以送他一支樣式不錯(cuò)或有文化氣氛的鋼筆;如果賣(mài)了一棟房子給一位畫(huà)家，不妨為他涂裝外墻。然而，如果交易對(duì)象是政府機(jī)構(gòu)或國(guó)家機(jī)關(guān)時(shí)，送禮就要特別小心謹(jǐn)慎，因此犯法就因小失大了。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）