【中國(guó)鞋網(wǎng)-】雖然在政府大規(guī)模投資刺激下我國(guó)的GDP指數(shù)成功實(shí)現(xiàn)了硬著陸，但在鞋服零售業(yè)，單店銷售提升仍然不容樂(lè)觀。如何在運(yùn)營(yíng)成本逐年增加的狀況下有效地提升單店業(yè)績(jī)成為業(yè)界的熱點(diǎn)話題。
市場(chǎng)走訪中，發(fā)現(xiàn)部分加盟商朋友操作思路不清晰，方法匱乏，當(dāng)被問(wèn)及“你用什么方式來(lái)確保盈利”的時(shí)候，大半啞口無(wú)言。前段時(shí)間，有個(gè)朋友也來(lái)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。
這位朋友負(fù)責(zé)的是某縣級(jí)市J品牌的形象店。150平方米，經(jīng)營(yíng)J品牌已經(jīng)3年，但業(yè)績(jī)一直不慍不火，運(yùn)營(yíng)期間嘗試了很多的銷售提升方法，包括導(dǎo)入金牌店長(zhǎng)和績(jī)效管理等業(yè)界常規(guī)方法，然而業(yè)績(jī)均無(wú)較大起色。經(jīng)過(guò)實(shí)地考察后，我們制訂了詳細(xì)的“單店?duì)I銷”管理方案。
首先確定該店重新裝修方案，其次確定業(yè)務(wù)流程，然后確定開(kāi)業(yè)方案，最后確定日常銷售推廣活動(dòng)。活動(dòng)過(guò)程簡(jiǎn)述如下：
1、確定宣傳方案
選定該市長(zhǎng)途汽車站門(mén)口2塊大的戶外廣告牌及該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告，中期投放新店盛大開(kāi)業(yè)的促銷廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。
2、智能VIP卡投放工作
新店裝修前的全場(chǎng)促銷期間(為期10天)，附帶一個(gè)VIP 卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優(yōu)惠獲取活動(dòng)。新的VIP系統(tǒng)采用與銷售管理軟件配套的、可與電腦聯(lián)網(wǎng)使用的智能VIP卡。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)還附帶新店開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)的POP、橫幅宣傳等。
3、目標(biāo)客戶的尋找和確定
在裝修期間，店長(zhǎng)店員并未放假，而是進(jìn)行目標(biāo)客戶的尋找、篩選及確定。店長(zhǎng)店員一共7人，半天接受“幫扶小組”內(nèi)運(yùn)營(yíng)專家的專業(yè)培訓(xùn)，半天出去散發(fā)新店開(kāi)業(yè)DM宣傳單。該DM單主要是產(chǎn)品優(yōu)惠和會(huì)員優(yōu)惠2大類別，針對(duì)性非常強(qiáng)。散發(fā)DM宣傳單的區(qū)域、數(shù)量和VIP目標(biāo)顧客登記表都有指標(biāo)控制，每天每人的指標(biāo)必須嚴(yán)格完成。
在完成街頭工作以后，開(kāi)業(yè)前一周，店長(zhǎng)帶領(lǐng)店員拜訪意向性強(qiáng)的VIP客戶。除詳細(xì)聽(tīng)取他們的消費(fèi)需求和解答一些專業(yè)常識(shí)外，還詳細(xì)記錄他們的消費(fèi)習(xí)慣和綜合信息，同時(shí)再次宣傳新店開(kāi)業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)。新店開(kāi)業(yè)前3天內(nèi)，門(mén)店統(tǒng)一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請(qǐng)他們參加盛大的開(kāi)業(yè)活動(dòng)。
4、嚴(yán)格的營(yíng)銷指標(biāo)
以街頭散發(fā)DM單和新VIP客戶的招攬指標(biāo)起步，該店為每個(gè)店員制訂了嚴(yán)格的營(yíng)銷指標(biāo)，包括賣場(chǎng)分區(qū)銷售任務(wù)、VIP顧客新增任務(wù)、VIP消費(fèi)提升任務(wù)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)行了新的更有突破性的薪酬績(jī)效管理制度。
在這種嚴(yán)格的目標(biāo)管理下有一些小插曲很值得經(jīng)營(yíng)者思考，比如我們固定每個(gè)店員的DM傳單收集意向VIP客戶為30人，其中一位店員只完成了24人，個(gè)人業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，按照規(guī)定要扣除不達(dá)標(biāo)部分同比例的月工資。后來(lái)大家一商量，店長(zhǎng)挺身而出，帶領(lǐng)其他5個(gè)店員加班幫助這個(gè)店員完成了指標(biāo)。
5、盛大開(kāi)業(yè)，盛況空前
開(kāi)業(yè)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)人氣空前，當(dāng)日銷售突破6萬(wàn)元大關(guān)，而之前最好的日銷售不過(guò)7800元!經(jīng)統(tǒng)計(jì)，上午一共到達(dá)老VIP顧客23人，新VIP顧客68人;下午一共到達(dá)老VIP顧客14人，新VIP顧客57人!在開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，以店員的姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于老VIP客戶，完全接受店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)工作分配和服務(wù)安排，當(dāng)日老板娘個(gè)人銷售15700元!
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