五、品牌企業(yè)需要為線下渠道的電商化做些什么?
1、品牌企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)媒體品牌廣告和電商全網(wǎng)渠道營(yíng)銷上給以更多的產(chǎn)品及品牌曝光，讓更多的消費(fèi)者能很便利的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解所在區(qū)域經(jīng)銷商銷售品牌的信息，從而反向的支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)開(kāi)展;
2、幫助線下經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)高度信息化，打通線上線下的銷售系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，為電商化的改造及O2O的推進(jìn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);
3、為渠道的電商化打造一套更加符合電商發(fā)展更加高效率的決策和流程;
4、可以建立官方商城或官方網(wǎng)站。官方商城或網(wǎng)站可以承載產(chǎn)品展示、品牌形象、品牌信息溝通、客戶服務(wù)沉淀、線上支付訂購(gòu)、新興互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的體驗(yàn)、經(jīng)銷商信息的對(duì)接查詢，老客戶的二次營(yíng)銷、全網(wǎng)客戶的沉淀、企業(yè)大數(shù)據(jù)的整合平臺(tái)角色等等。
目前，現(xiàn)有電商行業(yè)空間及格局被大體幾個(gè)巨頭切割成型，大部分傳統(tǒng)企業(yè)要想推動(dòng)自有BTOC商城，需要資源、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等的強(qiáng)勢(shì)整合和資金的大力投入，同時(shí)，還要面臨幾大電商綜合平臺(tái)的打壓，目前，大部分建材家居自有BTOC商城不具備這個(gè)能力和大力投入意愿，也不會(huì)有太多的成功機(jī)會(huì)。就目前階段單單針對(duì)傳統(tǒng)品牌企業(yè)特別是建材家居等定制企業(yè)而言，把平臺(tái)及商城“角色”定位為“前端銷售服務(wù)平臺(tái) 客戶服務(wù)平臺(tái)”，屬于天貓、京東等全網(wǎng)渠道營(yíng)銷及流量、客戶服務(wù)、體驗(yàn)的最終沉淀歸屬地，做好O2O線上線下差異化及融合，整合企業(yè)供應(yīng)鏈條上的產(chǎn)品及配套產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供一整套的系統(tǒng)性的產(chǎn)品、服務(wù)、訂購(gòu)、體驗(yàn)等于一體的解決方案，更為靠譜些!
5、建立并保障與經(jīng)銷商O(píng)2O渠道的暢通：O2O發(fā)展越來(lái)越呈地域下沉趨勢(shì)，這個(gè)有兩個(gè)方向：一個(gè)是企業(yè)自身線上平臺(tái)(自有商城，天貓、京東商城等大平臺(tái))與線下經(jīng)銷商展廳的O2O對(duì)接融合;一個(gè)是類似現(xiàn)在廈門(mén)的小魚(yú)網(wǎng)，杭州的19樓，上海齊家網(wǎng)等等的地方性社區(qū)論壇或平臺(tái)O2O對(duì)接。地方社區(qū)論壇憑借對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解和多年的本土化運(yùn)營(yíng)，以及營(yíng)造社區(qū)氛圍使用戶形成歸屬感等優(yōu)勢(shì)，迎來(lái)了發(fā)展O2O的新機(jī)遇。品牌商可以扶持經(jīng)銷商做好當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)媒體平臺(tái)的O2O本土化活動(dòng)，讓經(jīng)銷商逐步掌握電商化操作的一些實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。
6、品牌商可以建立全國(guó)的微博及微信矩陣、電商APP、產(chǎn)品效果圖展示中心、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、二維碼技術(shù)、組建行業(yè)電商聯(lián)盟、電商化專業(yè)技能和知識(shí)的專業(yè)培訓(xùn)等等。通過(guò)這些電商營(yíng)銷工具和電商促銷策略及手法，讓經(jīng)銷商盡快的融入電商化的浪潮。
特別提醒的一點(diǎn)是，傳統(tǒng)企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格體系和渠道掌控能力上一定要強(qiáng)，必須掌控產(chǎn)品的定價(jià)，從進(jìn)貨價(jià)、折扣點(diǎn)到賣(mài)價(jià)，經(jīng)銷商或加盟商不能隨意修改。同時(shí)，企業(yè)電商的發(fā)展不能完全的成為線下的附屬和補(bǔ)充，在關(guān)鍵資源掌控、整合方面一定要有話語(yǔ)權(quán)和較強(qiáng)操盤(pán)能力，同時(shí)具備較強(qiáng)的創(chuàng)新性，固化的思維是無(wú)法迎合日新月異的電商發(fā)展步伐的。傳統(tǒng)企業(yè)電商發(fā)展的阻力是比較大的，要學(xué)會(huì)更加智慧的與高層、各部門(mén)、渠道經(jīng)銷商打交道�？傊痪湓�，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的電商發(fā)展過(guò)程，也就是一種利益、資源相互博弈的過(guò)程。
近日，在艾瑞電商一篇文章上看到一個(gè)觀點(diǎn)：“網(wǎng)購(gòu)與實(shí)體：本是同根生，相煎何太急。1、網(wǎng)購(gòu)除了分蛋糕，還創(chuàng)造了新的蛋糕;2、電商實(shí)體化，實(shí)體在線化!”。個(gè)人認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)電商一定是要走線上線下一體化經(jīng)營(yíng)路線，O2O融合才是王道。因此，企業(yè)做電商不要太刻意區(qū)分線上線下，過(guò)于放大線上與線下的渠道沖突，渠道沖突一定是歷史發(fā)展階段遺留的產(chǎn)物，一定會(huì)隨著生產(chǎn)力和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)一步弱化甚至消失，線下利用信息的不對(duì)稱等歷史紅利來(lái)獲取暴利的機(jī)會(huì)已經(jīng)越來(lái)越少，未來(lái)一定是你中有我，我中有你，相融共生，形成一個(gè)完整的生態(tài)圈，重要的是需要以消費(fèi)者為中心做好客戶服務(wù)體驗(yàn)，消費(fèi)者只要選擇了你，哪里購(gòu)買(mǎi)根本沒(méi)那么重要。
本文為本人實(shí)踐的一些經(jīng)驗(yàn)或建議及延伸的一些關(guān)于渠道沖突的想法，有些是經(jīng)過(guò)實(shí)踐運(yùn)營(yíng)摸索總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，例如，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)專供款差異化策略，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)及定位明確、價(jià)格及利潤(rùn)設(shè)置合理、O2O業(yè)務(wù)流程暢通、培訓(xùn)到位、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略得當(dāng)情況下，線下渠道是很歡迎并很樂(lè)意接受并融入電商化的，而不會(huì)把電商業(yè)務(wù)視作洪水猛獸和威脅，本人實(shí)踐已經(jīng)印證這點(diǎn)。同時(shí)，品牌商要真正弱化渠道沖突，一定要站在渠道經(jīng)銷商的角度考慮問(wèn)題，真正幫助經(jīng)銷商謀求二次的渠道發(fā)展及轉(zhuǎn)型，真正幫助經(jīng)銷商建立高度的信息化能力、強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力及執(zhí)行能力，在利益上能夠充分顧及經(jīng)銷商，那么才能真正讓經(jīng)銷商與品牌企業(yè)一起相融共生。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
